农历2021年春节已经过去一段时间了，按照过去常规即将进入节后卷烟销售的“空窗期”。很显然这无论对于卷烟零售户还是对肩负卷烟营销重任的客户经理来说，都面临着严峻考验和巨大的挑战。作为客户经理要想抓好卷烟营销工作，必须把握好关键点，才能确保节后营销工作顺畅，确保淡季卷烟销售稳中有升，那么节后卷烟营销的关键点有哪些呢？笔者结合2021年特点、近期走访和调研市场以及零售群交流情况，认为以下五个方面是当前卷烟营销关键点：

一、摸情况

首先客户经理要想抓好节后卷烟营销工作，重点要做的一件事应该是摸情况。即要花时间和精力走访市场，摸清春节期卷烟销售情况如何。走市场、摸情况要求实实在在，真真切切，而非走马观花，这样才能了解到真实情况，搜集到科学数据。不是凭空想象就能得出结论的，需要客户经理细心走访，耐心倾听，真实核查才能了解真实情况，从而为后续营销作参考、思对策，订计划，促实施，做到有的放矢、对症下药，方有收获。

二、梳心理

其次客户经理要想做好节后卷烟营销工作，要注重梳心理。尽管春节是一年中卷烟需求的高峰期，因而堪称销售的“黄金期”。但是由于诸多主客观因素的影响，不同零售户春节卷烟经营情况不一样，收获差别大。当然一方面有来自零售户对卷烟销售的主观思想认识，销售信心、经营技巧和促销智慧，不同零售户差别较大。另一方面有店面位置、资金实力、经营规模、人脉资源和客户经理指导能力等客观因素，也会对卷烟销售产生一定影响。不同零售户春节期在卷烟销售方面收益不同，进而也就好产生不同的心理状态。有的零售户对卷烟销售非常积极，信心足，激情高，点子多，技巧丰、点子灵活，勤学好问，善意积累，和客户经理相处融洽，会引导、激发顾客购买欲望，从而乐意、愿意、主动购买；这样的零售户卷烟经营自然做得好，业绩突出；有的零售户对卷烟销售抱着平常心，基本上是“坐等靠”被动心态，有生意就做，没生意不急不慌；在卷烟经营方面是按部就班，缺少积极主动，一般业绩平平。还有的零售户对卷烟经营基本上是无所谓态度，没有主见，缺乏信心，错误认为卷烟成本大、利润薄、保存麻烦，因而进购不多，摆放凌乱，甚至都没有专门的烟柜。在他们看来，与其花过多时间和精力去搞卷烟经营不如扎实做好其它商品销售。为此客户经理节后要针对不同零售户的卷烟情况，揣摩期心理特点，做好正确引导。客户经理疏导客户心理时，要做到精准、科学、合理，重点突出，难点击破，才有可能达到预期效果。

三、提信心

再者客户经理还要意识到节后卷烟营销的一个关键点在于提信心。俗话说“信心比黄金重要”。实际上无论干什么事，要想干好都必须树立信心。特别是有一定困难和难度的事情，更需要强大信心的支撑。在困难和挑战中，没有坚强的信心，往往就好使人们迷失方面，缺乏动力。因此2021年春节期卷烟经营状况无疑对零售户后续信心产生很大影响。鉴于这种情况，客户经理要把提振客户信心作为节后卷烟营销的一个关键点来抓实抓好。一从国家层面宣传。二是从国家局层面宣传。三是从现实状况层面看。

四、去库存

再次去库存应该也是春节后卷烟营销的一个观点所在。只有客户经理认真引导客户合理去库存，降低存量，收回资金，还能实打实增强客户信心，缓解心理压力，否则道一千说一万没有十足的说服力都是枉然。客户经理要多方面引导零售户去库存，主要包括：

一认真盘点。客户经理要及时要求零售户做好节后卷烟存库盘点工作，查清具体库存情况，哪些品牌积压严重，哪些品牌需要及时补充等等，做到心中有数。

二确定重点。在节后经营中要把库存多，资金积压多的品牌作为去库存重点。在平日销售中要不失时机引导客户消费，千方百计激发客户购买欲望。

三主动出击。客户经理要引导零售户主动出击，广泛发动亲朋好友挖局销售潜力市场，要充分观察、利用节后风俗习惯如舞灯会、庙会、集会、乡村改貌扩建、婚庆、丧事等机会，推动卷烟销售。

五、订计划

另外客户经理要针对片区不同零售户实际情况制订好节后卷烟经营计划。如制订好2021年月计划、年计划。做到既有小目标，又有大目标。只有计划清楚明晰的零售户，才有奋斗的动力；只有计划完整的零售户，才会不断激烈自己。当然计划的制订要做到因人而异，不宜过高也不宜过低。对于能力强、卷烟经营好的零售户目标要高一些，计划要求强一些，促使他们满足现状，卷烟销售不停步；对于能力一般，当前卷烟销售差一点的零售户目标要中等，计划松一点，让他们有缓冲机会，不断调整、提高、成长、成熟，从而促进卷烟销售取得良好成绩。

结语：春节后卷烟营销工作如何，怎样才能发挥真正效果？这对于客户经理来说是一个值得探索和研究的课题，需引起客户经理的高度重视，不断奋进。为如此2021年才能真正实现能力牛、业绩牛、事业牛，进而更好贯彻落实行业新发展格局！