2020年就要结束了，回首这极不平凡的一年，我们感慨万千，年初突发的“新冠肺炎”疫情，彻底打乱了人们正常的生活和工作秩序，各行业各领域都受到了一定程度的影响。而国内疫情爆发正赶上2020年春节卷烟销售“黄金期”，因此烟草行业也受到了较大的冲击。笔者认为当前客户经理要会同零售户一起切实抓好“四个提前”，抢抓年末卷烟销售“黄金期”助力打赢年末卷烟销售攻坚战，以弥补前期损失。

　　一、提前调研。

　　由于受疫情影响，显然今年末卷烟消费市场状态、客户需求情况应该与正常年份有所不同。故而不能简单照搬过去已有经验，不能机械参考以前销售模式，而应该结合今年市场行情、消费需求以及经济状况做好合理安排。为此卷烟客户经理要提前调研，通过实地查看、问卷调查、随机访问等不同形式全面了解市场需求的真实状态。但提前调研不能是搞搞形式，做做样子，而要深入走访片区去看、问、听、思，全面把脉，科学分析。同时还要求片区零售户也要提前做好信息搜集、整理、分析工作。比如做好周边在外居民回乡过年的情况摸底、年末婚葬、乔迁、集会等烟酒消费需求量大的活动信息搜集。必要时需登门拜访，了解他们需求烟的档次、价位、口味等，并积极争取商机。

　　一说到调研，或许就有客户经理和零售户不屑一顾。在他们看来这是人人都知道的问题，何必拿来说事？诚然大家都知道提前调研的重要性，但是很少有人愿意真正将之落到实处。往往开着车子转一转，走马观花瞧一瞧，没有认真俯下身子深入零售终端，没有看到市场的真实状态，没有听到顾客的实际需求，所以也不可能发挥实际作用。归根到底还是思想认识不到位，心中没有危机感和使命感，缺乏责任和担当。总认为年末市场活跃，需求旺盛，无需多操心，其实这是大错特错。真所谓“年年岁岁花相似，岁岁年年人不同”，人的需求是随着时代和经济条件变好的，今年情况特殊，所以必须提前调研，做到精准营销。

　　客户经理孙金国：我认为要打赢年末卷烟销售攻坚战，那么提前调研必不可少。作为客户经理一定要高度重视，绝不能想当然，凭经验办事。特别是今年受疫情影响严重，市场状态、市场需求都发生了一些变化，不能简单参考前几年的情况了。为此，我在十一月份就花了整整10多天在片区跑，注意“望闻问切”，观状态、察变化、听心声、探诉求、思策略，精心指导零售户做好应对。主抓好中档品牌烟，比如10-30元的普皖、金皖、玉溪、小苏、黄鹤楼、长白山、红塔山和黄金叶等，高档烟兼顾。积极挖掘细支烟、爆珠烟潜力市场。提前调研就是要了解市场真实状态，把脉好需求方向，从而合理进购，避免盲目跟风。

　　二、提前谋划。

　　要想打赢年末卷烟销售攻坚战，那么还必须提前谋划。其实虽说年末顾客兴奋，需求强烈，市场涌动，是一年中烟酒消费需求最旺的阶段，是卷烟销售“黄金期”。但是由于竞争激烈，加之需求变化大，客户经理和零售户必须提前谋划。否则再好的商机，再多的需求也可能是枉然。提前谋划包括以下几个方面工作：

　　一是提前宣传。要做好年末经营，客户经理要指导零售户做好年末宣传。宣传是多方面的，或有声的或无声的；或图片的或文字的；或动态的或静态的。比如提前清扫卫生，布置店面，张贴宣传画，荧光屏播放商品信息，促销活动安排等等。同时还可以借助QQ、微信圈、抖音等平台加大宣传力度。或用文字广告、或短视频、或者带货直播方式，展示商品陈列，宣传商品特色，可以更好地吸引顾客眼球，刺激他们产生购买欲望。

　　二是提前备货。备好货是做好年末经营，打赢年末销售攻坚战的重要环节。备货要有针对性，要丰富多彩，在考虑常用商品的同时还必须兼顾特色和个性化。同时备货还必须考虑灵活性，今年年末备货与去年应该有一些区别。以卷烟为例，建议以中低档烟为主，要合理控制高档烟数量；细支烟仍可以作为主要营销对象。另外还要重视其它年货的变化，尽量保持喜庆、时尚、新颖、实用实惠，才能产生更好效果。

　　三是提前促销。为了更好迎合年味和顾客消费心理，零售户要积极思考，提前促销。要通过一些实实在在的举措吸引顾客，让顾客既看到商品质量可靠，又感受到购物实惠，有真真切切的收获感。促销的方式并不是降价、还可以通过积分、赠品、免费送货和质量保证以及优美陈列等方式，都有利于赢得顾客信赖。

　　三、提前筹资。

　　年末为了竞争生意，备足货源是不可或缺的环节。但是足量货源需要大量资金，因此零售户必须提前做好资金筹集安排，坚决防止出现仓促上阵，临时慌忙的情况。零售户通过前期的调研摸底以及清点盘存，需要进购哪些商品，各商品预计进多少，要列出清单，做出资金预算，以便提前准备。特别是一些需要现金进购的、年末畅销商品如卷烟、白酒、干菜类等，要确保优先合理进购。

　　零售户周大斌：说到年末经营要提前筹资这个话题，我深有感触，也颇有遗憾。2017年年末，当时我对年末备货的资金没有重视，心想几万元还是随时可拿的。谁知十一月初，父亲脑梗塞住了一个多月，垫付资金12万多元。后来出院核算结账报销的8万多资金迟迟没到账，人家欠我的钱又一时收不回，准备到农村商业银行贷款，但年末放贷收紧，贷不了多少也就没贷款，严重耽误了年末备货。一直到腊月中旬新农合报销资金才到账，才匆匆进购年货，那些生意做得非常不理想。其实只要当初提前做好资金筹集，比如把人家欠我的钱提前通知回收，就完全可以避免的。这件事给我启迪很深，自那以后我非常注重年末资金问题了。

　　四、提前防范。

　　在我国，卷烟作为特殊商品其经营要严格按照国家专卖制度，自觉遵守《烟草专卖法》等相关法律法规，绝不能违规违纪。因此零售户要严守纪律要求，要做到防范于未然。应该说年末卷烟经营面临风险增加，一方面源于卷烟零售户自身放松要求，法纪意识淡薄，为了自己私利，趁年末卷烟销售旺盛之际，暗地里回购、网购、参与真烟非法等活动，严重扰乱卷烟市场秩序，损坏国家和消费者利益。二是源于外来骗子、小偷等不法分子。他们趁年末零售户商机好、生意忙、警戒心松等漏洞，通过真烟调包、现金诈骗、偷盗等；还有以转账为借口用假币向零售户换微信、支付宝款等不一而足、五花八门的骗术。事后回想其实骗子骗术并不高明，但为何能屡屡得手，原因在于他们利用了零售户粗心和贪心的心理。因此年末要做好安全经营，必须提前做好防范。首先零售户要进一步增强法纪意识，严格依法售烟；其次杜绝贪心。零售户守法经营，依法正当获利，无可厚非，但绝不能剑走偏锋，总想着“急发财、发大财”而违法乱纪。再者避免粗心。无论年末生意多忙，都要细心认真，特别是贵重的烟酒经营要做到慎重，防止骗子、小偷得逞。另外自律小组加强互动。临近年末，自律小组要发挥作用，组员之间加强互动，相互提醒相互督促，切实防范，确保安全万无一失。

　　总之，战鼓击、号角响，年末攻坚战已经开始打起，希望客户经理和卷烟零售户思想要高度重视，行动要积极，趁早谋划，坚决打赢年末卷烟销售攻坚战，助力行业高质量发展！