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用“计谋”销“怪烟”

2014年09月04日 来源:烟草在线专稿 作者:闫晓飞
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  烟草在线专稿

  “老王,在家呢?”

  “来来来,经理,快快快,屋里坐”

  “最近烟卖的怎么样啊?有个新上市的品牌红双喜(硬上海)有的客户卖的挺好,进一条试试?”

  “不行啊,经理,这烟我从来都没卖过,进了估计也得压着,再说我这店没人找过,卖不了啊”

  这是市场经理夏国东和他辖区的零售客户的对话,事情是这样的,该客户姓王,位于北炉镇政府附近,集市场的黄金地段。但老王经营观念保守,坚持认为自己一直卖这几个牌子的畅销烟,这些年来也没有感觉不妥,搞经营还是稳一些才好,任凭怎么说老王一点都没动心。无论是站在烟草公司销售卷烟的角度,还是站在增加老王赢利的角度,夏经理决定要用一点“计谋”了,储备的营销知识终于又有了用武之地。他找到了在政府上班的一个同学,给了同学一张卷烟品牌表,在上面把老王家没有的、但小店又有能力销售的卷烟做了标注,请同学帮忙每天到他店内去买这些卷烟,而且坚决不要别的牌号,越是没有就越天天去买。

  就这样过了一周,当夏经理再到老王家访销时,老王有点纳闷地说:“你别说,还真有要‘怪烟’的,右面政府的一个小伙,最近老是来要一些我家没有的烟,别的烟他说什么也不要,还说我不会做生意,好卖的烟都不进,我将这些烟名记下了,你看看是不是咱公司经营的?”夏经理一见“计谋”有了眉目,却没有着急,就假装看了看他记下的烟名,对他说:“老王啊,这些烟都是咱们公司经销的品种,销售情况还真是不错,以你这地方,不卖这些烟的确可惜了,以前我说你还不信,这下怎么样?你要知道你好好干,再加上位置优越,成为北炉这销售大户没问题!”听了夏经理的一番话,老王顿时来了精神:“真的?我还能成大户呢,烟卖的好自然而然就赚的多呀,要不今天我就多订几个品种,省得让人家来要短了”。

  由于挨着集市场效益较好,政府人员收入水平高,且职工中年轻人比较多,他们接受新事物的能力强,对以前没见过的牌子总想尝尝,所以老王购进的“怪烟”很快就卖出去了,夏经理又不适时机地向其推销了一些高档卷烟,有了已经尝到的甜头,老王变的开通了。自此,他家的卷烟经营牌号逐渐增多,现在达到了70多个品种,经营卷烟给他带来的效益当然是越来越大。对此,夏经理得出了启示:对待不同的客户,要实事求是的分析其经营状况,以便分类进行指导。

  当然,在工作中不单单用“计谋”,在拜访客户时,夏经理也总是尽可能地站在零售户的立场上想问题,如有新品牌卷烟投放市场,零售户问这烟好不好卖,他从不夸大宣传,总是实事求是的讲“这是新品牌卷烟,由于我们本地从未销售过,所以其销售情况目前尚不明朗,不过我们购进的卷烟最起码有一点是可以保证的,那就是在其他地方绝对是畅销烟,是受到消费者认可的,所以建议你们少订点试销。”对于一些购货经验不足的客户,他总是建议其先少订,避免出现因消费者不认可造成滞销积压,占用流动资金。在访销中,夏经理坚持说实在话,办实在事,零售户逐渐被他真诚的态度所感染,对他推销的新品牌卷烟总是乐于接受,对他的工作总能给予百分之百的支持与配合。

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