烟草在线专稿　　现代功能终端建设作为“十二五”期间卷烟销售网络建设的主线内容，直接关系未来销售网络的稳定性与竞争力，烟草行业将其建设摆在突出重要的地位。根据省局（公司）的要求：2012年要建成具有示范引领作用的样板店比例达到总零售客户数的2.5%。云和市场作为封闭边远的浙南山区小县，总零售客户户数为1095户，但其中食杂店业态比例达到87.88%，烟酒店业态比例仅为1%。因此，对于云和市场而言，现代功能终端建设食杂店业态客户将为主力军。从第一批食杂店客户现代功能终端试点建设的推进情况看，具有以下难点：

　　难点一：以卷烟经营为副业，未开辟销售专区。副食品与卷烟混杂陈列，并以副食品、饮料陈列为主。副食品追求商品齐全，各品牌厂家争相上架，占据店堂大量空间；饮料陈列赠送专门冷柜，占据门口显眼位置；卷烟陈列则以单包烟架小面积陈列或者立柜混合陈列为主，常常被其它商品遮挡或者覆盖。

　　难点二：背柜缺失，或陈列高利润商品。大部分食杂店客户采取“敞开式”玻璃货架，便于消费者选购，又能节约成本与空间；而且陈列上更愿意选择毛利率更高的保健品、饮料、白酒。

　　难点三：布局混乱，难以设计。经营能力强的食杂店客户大部分存在店堂两面临街、入口四通八达、商品种类繁多的问题，在背柜立柜的美观与安全摆放上难以兼顾，或者效果远远不及烟酒店。

　　难点四：广告位竞争压力大，难以塑造整体效果。烟酒店广告位选择大多烟酒各半，但食杂店广告位更有饮料、食品、保健品等多项选择，并且厂家给予丰厚的广告费回报。广告位材质不同、色调不统一，难以塑造整体效果。

　　难点五：重视度不足，经营意识偏差。烟酒店客户专注于卷烟经营，而食杂店客户往往将大量精力放在其他商品的进货、配送、理货上，将卷烟视作搭配经营的商品，给予较低的重视程度，自身也普遍缺乏改善卷烟经营环境的意识，思想意识始终停留在薄利多销转手盈利的观念上。

　　总结第一批现代功能终端样板店的建设经验，对食杂店建设遭遇的困难，笔者建议采取以下对策：

　　第一是划定卷烟销售专区，设立销售专柜。

　　为扩大卷烟陈列面积，增加视觉冲击，必须指导客户划定卷烟销售专区，与其它商品销售区区隔，最佳位置应选择在收银台背后。同时拥有多个立柜的客户，应设立双低、新品或者重点培育品牌销售专柜，只拥有一个立柜时，进行卷烟的突出陈列或附上特殊标签，清理立柜上与卷烟无关的商品，摆放与卷烟促销宣传相关的立牌、宣传折册等物品。

　　第二是改造或制作背柜，进行条模陈列。

　　背柜是条烟陈列的重要载体，必须牢牢的占据，时刻跟踪，防止被其它商品侵占或者遮挡。加强条模的充足提供，以及日常陈列维护填充，避免客户以安全为借口陈列其它类商品。

　　第三是调整商品布局，全面重新设计。

　　协助零售客户进行布局的重新调整，对部分出口以玻璃墙的形式进行封堵隔断，将商品重新分类摆放，将入门的重要位置作为卷烟销售专区，做到美观与安全兼顾。

　　第四是因地制宜地开展广告位设计。

　　每个店堂可用的广告位数量面积都不相同，在广告位的设计上应注重结合实际，因地制宜，确保形成最佳的整体效果。

　　第五是身体力行的增强客户专注度。

　　加强现代功能终端的拜访维护频度，以烟草人的身体力行示范，结合考核评价机制，提高客户的专注度，引起客户的重视，激发经营动力，以充分发挥现代功能终端的六大功能。