烟草在线专稿　　随着客户经理驻店助销活动的不断开展，不仅有力地促进客户经理与卷烟零售户之间的深入交流，提高零售客户品牌培育的积极性，扩大了重点培育品牌在消费者中的影响，同时，更为客户经理提供了与市场零距离，与消费者面对面接触的机会，因此驻店助销在很大程度上提高了客户经理培育卷烟品牌的实战能力。但随着炎炎夏季的来临，客户经理在驻店助销中会出现这样或那样的问题，在此期间如何更加有效地对零售户实施销售指导，有效提升客户的赢利和客户满意度有着重要的意义。因此，客户经理在夏季对客户驻店助销方面，应当比平时更加重视，为零售户在夏季的经营中稳定销售和安全经营提供有力的支持。现结合自己平时在工作中的实际做法提出以下认识：

　　一、心中有数

　　夏季来临消费者对酒水饮料的需求增加，卷烟销售同时也进入淡季，零售客户将资金转移到啤酒、冷饮的周转上，减少了对卷烟库存的囤积。零售客户“计算”好销售量就开始减少卷烟的库存。有的时候临时出现的卷烟生意，因为客户的货源准备的不足往往会使零售户出现因断货而客源流失的情况。对此，客户经理要在驻店前要先对驻店客户的卷烟订购情况进行了解驻店客户的的库存数量和品种，在驻店期间给客户提出相关建议。在驻点时期协助客户消化滞销较多的卷烟，或者为期提供较可行的经营建议。了解驻店零售客户的卷烟销售情况，把有效的市场信息准确而及时地反馈给零售户，这样零售客户才会觉得客户经理在驻店期间会给予到帮助，这样才能感受到客户经理的“价值”，欢迎客户经理来驻店。

　　二、合理时间

　　夏季来临，白日的气候炎热，消费者的活动时间基本转向较早或者较凉的时间段，要么提早，要么就在傍晚或者晚间的时间段。

　　天亮的时间比较早，零售户的开门时间也相应提前，因此，可以把我们的驻店时间做一些相应调整，提前对零售户进行走访，利用上午的时间天气相对凉爽一些，此时零售户的心情也比较好，消费者也能更有耐心的接受我们推荐，这样我们就可以在驻店过程中提高我们的工作效率，有效地开展零售户的经营指导和服务工作。同样在晚间由于天气炎热，散步纳凉的人多，也是我们绝佳的驻店时间段，我们和消费者之间有更多的交流时间才可以和消费者交流更深层次的卷烟文化等。

　　三、仪容仪表

　　夏季虽然炎热，但是我们客户经理还是应该在驻店助销过程中，身着正装，佩戴工作牌。因为我们客户经理代表的是整个烟草行业的形象，庄重的职业形象不仅有利于吸引消费者注意，更可以帮助客户经理赢得消费者的好感和信任，消费者在购买卷烟的过程中，看到我们佩戴工作牌，下意识地会更加认真的听取我们的意见和建议，对推荐品牌也能够认真细致的了解，从而更加容易与消费者展开沟通。正装的形象出现会给人一种专业的感觉。

　　四、细节服务

　　驻店助销也是客户经理服务好零售户的有效途径，站在客户的角度来考虑问题，设身处地地为零售户着想，为零售户提供个性化服务，只有做到这样，才能够不断提高零售户对烟草公司的满意度，因此我们应防止自己因天气因素带来的情绪烦躁和波动，时刻注意保持良好的心态，坚持微笑服务，预防“情绪中暑”。同时做好自身的防暑降温工作。在客户销售繁忙的时候给客户提供帮助，例如帮助张罗销售，帮助客户应答一下消费者的需求。至于是否帮助零售客户代收一下货款那就应该在驻店前提前先进行说明，或者在代收的时候进行唱收唱付。驻店驻销工作结束后应及时整理当天助销过程中存在的问题和薄弱环节，向零售户进行反馈，以期在下一次的驻店中取得更好的效果。

　　驻店助销工作是一个新的模式的尝试，客户经理在部分客户的店铺中停留的时间长，的确能够给客户带去一定的帮助，让零售客户感受到销售卷烟被“重视”的感觉，但驻店助销也相对有一定的局限性，毕竟助销的的客户数量与整个零售客户群相比还是小。驻店助销还存在着需要更加完善的方面。