烟草在线专稿　　最近看到其他地方的朋友们卖泰山系列卷烟卖的都很好，写了不少有关于泰山品牌卷烟的文章，我看了很羡慕也很钦佩。

　　泰山系列卷烟在我们宁夏回族自治区石嘴山市也投放了几款，其中泰山（硬八喜）和泰山（望岳）已经退市不再销售。在销的其他几款卷烟中，泰山（红将军）和泰山（青秀）都是今年石嘴山烟草投放市场的新品。泰山（佛光）每条进价是680元零售价是800元，属于高价位卷烟。

　　泰山（红将军）自6月份开始全面投放以来，市场销售反响比较好，零售户的复购率也比较高。

　　无论是零售户还是消费者大都能接受泰山（红将军）这款卷烟，一是因为这款卷烟60元/条的零售价属于价位档里较低的那种，适合大众化消费的需求；二是泰山（红将军）是一款新投放市场的卷烟，消费者有尝试新品卷烟的心里需求；三是泰山（红将军）包装精美能够吸引消费者的眼球；四也是泰山（红将军）能够被零售户和消费者普遍接受的原因中最重要的一点：这款卷烟虽然价位较低但卷烟的品质很高。

　　我们希望泰山（红将军）一直保持好它愈经典，愈醇香，高配方的“红将军”品质，在我们石嘴山卷烟零售市场销量中如泰山般稳定，继续发挥好它“低价位卷烟代表”的作用。

　　较泰山（红将军）稍早投放石嘴山市场的新品卷烟泰山（青秀）是一款零售价130/条的低焦油卷烟，它的焦油含量是8mg。

　　泰山（青秀）自3月份投放石嘴山市场以来，零售户和消费者还比较能接受这款低焦油卷烟。为什么说“比较能”接受呢？

　　一是这款卷烟是低焦油卷烟，大家知道虽然我们低焦油卷烟已经销售了几年，烟草公司和我们零售户也大力地宣传了几年，但实事求是的说，消费者还没有完全了解低焦油卷烟“低焦低害”的好处，选择低焦油特别是一款刚上市的低焦油卷烟，思想上有一定的难度；二是与泰山（青秀）价位相同或相近的卷烟品牌都是泰山（青秀）的竞争对手，对它的受欢迎程度有很大影响。以上几款卷烟由于投放石嘴山市场时间比较长，有一定的固定消费群体了。俗话说：“江山易改本性难移。”想让消费者普遍接受喜欢泰山（青秀）还需要我们工商协同继续做好泰山（青秀）后续的品牌培育工作；三是由于今年整个经营环境不怎么好，加上中央出台了“八项规定”，卷烟市场消费不比往年红火，所以泰山（青秀）这款烟投放以来零售户和消费者还比较能接受，但没受到整体消费者的追捧。

　　“齐鲁青未了，造化钟神秀。”祝愿泰山（青秀）这款低焦油卷烟在石嘴山市销售的越来越好，让低焦低害的理念继续深入人心。

　　说完了泰山（红将军）和泰山（青秀）两款卷烟在石嘴山市销售的大概情况后，我们重点谈谈泰山（宏图）。

　　泰山（宏图）是一款零售价100/条，焦油含量为12mg的软包香烟。

　　包装做工这方面：整体颜色主打亮红，白色泰山二字置顶峰，也是一幅金色图案的略描泰山图画，宏图字体附于这座山峰中间，Taishan竖起的拼音，山表面打着五岳独尊。背面风格：拼音置顶，宏图字样变大，也有一幅金泰山图画。烟盒顶部的LOGO也是一样的做工，棱形泰山仿伪标，条条银光竖纹加6颗星星配上黑色打底，底部拼音加宏图字体。左侧是理化指标与激光仿伪标签，右侧是条形码与出品公司，整个包装采用软包硬化技术，包装颜色亮红喜庆。

　　泰山（宏图）2009年在石嘴山上市销售。从那时起，它一直以来都是我们石嘴山市烟草公司重点培育的品牌之一。风风雨雨一晃5年过去了，今年上半年的统计显示泰山（宏图）竟然没有进入宁夏卷烟主力规格前25名，真是让人大跌眼镜。在叹息之余，我们也不妨回头再看看泰山（宏图）走过的路径。

　　泰山（宏图）的前身是一支笔（华贵）。记得十几年前，在我们石嘴山乃至整个宁夏，一支笔（华贵）基本上人人皆知。零售户和消费者谈起卷烟必是开口一支笔闭口一支笔。一支笔卷烟荣获2003年巴拿马国际博览会金奖。过去十几年了，前几天我打算写这篇文章就和零售户同行们聊起一支笔烟，大家都还记忆犹新说那时候的一支笔烟确实名气很大很畅销。日光荏苒，岁月流逝，直到今天我还记得一支笔卷烟的广告语：燃烧激情，书写人生。

　　直到2005年，一支笔卷烟由于卷烟品牌整合更名为泰山（华贵），外包装 也由一支笔的亮蓝更换为黑色。按厂家说，泰山（华贵）是以云南、四川、贵州精选优质烟叶为主料，采用造纸法薄片烟叶技术进行配方优化组合，令泰山（华贵）的茶香更加清爽；滤咀采用独特过滤技术实现有效降焦，令烟气干净清爽，口腔倍感惬意；口感丰满温润、细腻雅致的香气，创造醇而顺的品吸意境。

　　就是这么用心打造的一款卷烟，自投放石嘴山市场以来就没火起来过。是烟草公司不用心培育该品牌吗？答案是否定的。泰山（华贵）投放市场后，公司配合烟厂搞过“集合有奖”也搞过“婚庆促销”等活动，可就是市场反应平平。就是消费者平日自己消费也不喜欢泰山（华贵）。一支笔当年风光无限，怎么换成泰山（华贵）后就风光不再了呢？这就要从泰山（华贵）自身和当时的卷烟市场两个方面来说。

　　一，泰山（华贵）由一支笔（华贵）转化后，外包装的色调由亮蓝变为黑色，让人看起来过于压抑，没有新鲜的感觉。中国人喜欢红色和纯白色，红色代表喜庆、积极向上，白色代表纯洁高雅。泰山（华贵）选用黑色，不知道是有意提醒人们吸烟对人有害呢还是认为黑色庄重，事实上包装采用黑色是导致泰山（华贵）昔日风光不再的重要因素之一；第二个原因是2005年后，云烟（紫）、蓝白沙（精品）为首的其他品牌卷烟如雨后春笋般登陆石嘴山卷烟零售市场，并且这些卷烟无论外包装还是内在质量都堪称上乘，消费者择优而食使泰山（华贵）原有的消费者迅速减少。

　　转眼到了2009年，泰山（华贵）在石嘴山市实在是再难有什么大的起色了，不仅零售订购率少的可怜就是零售户手中的库存也成为一个消化不掉的老大难。

　　在这种内外交困的情况下，山东中烟推出了后来的泰山（宏图）。泰山（宏图）我前面已经介绍了它的品质和外在包装，这里就不在赘述了。泰山（宏图）刚投放市场时也畅销了一段时间，但这段“幸福”时光过于短暂，没到半年时间泰山（宏图）又开始滞销。泰山（宏图）依旧延续泰山（华贵）一蹶不振的境况，从我们零售户自己的感受以及消费者反映来说，一是泰山（宏图）虽然去掉了泰山（华贵）沉闷黑色的包装改换为亮红，迎合了消费者热情喜庆的消费心理，但由泰山（华贵）的硬盒小包装变为小盒软包装，使消费者携带时容易折损烟支，这导致消费者不愿意购买软盒的泰山（宏图）；二是消费者在吸食过程中感觉泰山（宏图）比较“硬”，没有白沙（精品）和云烟（紫）柔和，我们宁夏回族自治区地处祖国西北，气候比较干燥，吸食感上“硬”的卷烟不大受消费者欢迎。细节决定成败，现实中多少产品把握细节而成功多少产品疏忽细节而失败？不用再细说了吧！

　　虽然是这种“逆境”，但石嘴山烟草却不遗余力地配合山东中烟努力在培育泰山（宏图）。这不，为进一步提升泰山品牌知名度，以泰山品牌“品泰山，保平安”的品牌文化，借助“五一”，回馈消费者，促进泰山品牌市场销量，市公司制定了《泰山品牌宣传促销实施方案》。

　　每个泰山（宏图）空盒积1分。

　　奖项设置标准：

　　积1分兑换打火机1个，积2分兑换扑克牌1副，以此类推。

　　积10分赠送饮水杯1个；

　　积20分赠送毛巾1条；

　　积30分赠送雨伞1把；

　　积50分赠送乐扣玻璃套装一套；

　　积90分赠送高档保温水壶1个。

　　石嘴山烟草用了九牛二虎之力配合烟厂提升泰山（宏图）品牌知名度，促进它的销售量，使零售户和烟厂获得双赢的意图是好的，可活动的结果却不太令人满意，零售订购泰山（宏图）的热情并没因为活动而高涨。

　　经过对泰山（宏图）的“前世今生”细细梳理，我们就会看到泰山（宏图）没能成为宁夏25个主力规格品牌之一的首要原因是品牌变化过于频繁。《红楼梦》里贾宝玉在大观园提诗时说：“编新不如述旧。”我们一个商品的品牌知名度是需要长时间来沉淀积累的，而不是用不断改头换面来博得消费者一时之欢心的。虽然处在改革的年代，虽然人们喜欢用“创新”来表现自己思想行动的不落伍，但卷烟品牌文化与我们中华文化一样要在继承中发展，在发展中继承。市场经济，品牌发展危机四伏，只报喜不报忧不能真正反映市场自身的规律也不符合辩证学观点。

　　最后，我强调一点：因为我们卷烟零售户和消费者都不是烟草方面的专家，具体泰山（宏图）是不是由一支笔卷烟而来，作为零售户的我只能综合消费者和零售户的感官认识而谈，“忠言逆耳利于行，良药苦口利于病”。希望这篇文字能对我们卷烟生产厂家做好卷烟生产有好的帮助。