烟草在线专稿　　人们都说节假日是销售的黄金旺季，因为人们习惯于节假日呼朋宴友、迎来送往，特别是年轻人又总喜欢将婚期订在节假日，所以节假日成了商家收获的销售旺季也就不足为怪了。

    纵观销售旺季，我们也同样发现有明显的两极分化。有的商家门前车水马龙、热闹非凡，而有的店铺则门可罗雀、清冷萧条。究其原因，不外乎是他们的营销经验，掌握和运用的程度不同而已。

    每逢销售旺季到来之前，我都会足量备齐多种规格的婚庆用烟。因为顾客要是买不到他们心仪喜爱的香烟，就有可能连酒类、饮料以及其他商品都不会在我店购买。那样的话损失就大了，一般婚庆的购物金额少的也有万把块钱，多的则有十多万块。所以说销售旺季的商品，卷烟是重中之重，千万不能忽视。

    有了足够的香烟库存，还要想方设法去迎合消费者的购物意图把它推销出去。一次，一对年轻人要购买十几条中档香烟准备办喜事用。我就拿出一款泰山(锦绣)对他们说：“这款烟是山东中烟专门为婚庆用烟而开发的，你们看这泰山(锦绣)色调红火喜庆，象征你们婚后生活红火吉祥。再看还有一个特别的亮点，只要两包烟并排放在桌子上，就会出现一个珠联璧合的如意门。这将向所有亲友昭示你们婚后珠联璧合、幸福如意的生活。”一对小青年听得心花怒放、喜不自禁，看那女的粉扑扑的小脸上泛起了红晕、洋溢着满意和喜悦。他们不仅口头上感谢我的介绍和吉言，事后当抱上一个大胖小子的时候，还专程给我送来了喜蛋。

    在经营婚庆用烟过程中，我巧妙捕捉、运用了“泰山”锦绣香烟的文化内涵和巧夺天工的创意，给我带来了意想不到的经济效益。这一点足以说明一个品牌的品牌文化的重要性，所以我对每一款新上柜的香烟都要对它的包装风格、色调情韵以及它所蕴含的文化都要作一个全面了解和揣摩。由于心中有了谱，所以临场销售时，基本都能针对消费者的不同的需求推荐不同的卷烟，有的时候甚至能驾驭消费者的消费意识。

    去年春节期间，超市又来了一对年轻人，说要买些价位在十元左右一包红颜色的香烟，准备结婚时分发给帮忙打杂的用。春节过年人们为了喜庆，红颜色的香烟特别畅销。由于库存的不足，实在难以满足他们的要求。但我又不想失去这单买卖。于是我就利用我平时掌握的白沙(硬蓝精品二代)的知识，向这对准夫妻灌输一些时尚理念和白沙文化：“你们要买红盒子的香烟好是好，因为它喜庆，但用在你们俩人的婚宴上就显得有点俗气了。我看你们比较新潮时尚，所以想对你们说几句。过去女人出嫁都是穿大红大紫的嫁衣，而现在却被白色的婚纱所颠覆，为什么呢？很简单，理由就是白色的婚纱寓意新娘贞操洁白如玉。现在有一款香烟叫白沙(硬蓝精品二代)，非常适合你们这些新潮青年。它的基色调为深蓝色，就像你男朋友穿的深蓝色西装，彰显了一个男人的稳重和厚实。因为你们结婚了，新郎就要让新娘感到你是一个安全的靠山。再看香烟的图标，有两只恩爱嬉耍的丹顶鹤。丹顶鹤你们应该也知道，爱情专一、忠贞不渝，况且它们还有吉祥、长寿的象征。再看鹤顶红说明你们俩的好日子，将从结婚的这个节点开始红起来。”一番合情合理、引经据典的说辞，听得这对小青年连连点头，欢欢喜喜地把寓意忠贞、吉祥、长寿的白沙(硬蓝精品二代)抱回家去了。

    一个品牌文化的掌握，能让我们巧舌如簧地去游说消费者，跟着我们的思路去购买我们想要推销的商品。就白沙(硬蓝精品二代)而言，我们不仅可以把它作为婚庆用烟推荐出去，同样可以运用它图标上的一只昂首展翅待飞的仙鹤，揉进驾鹤西游的成语，推存给那些为老人送归的孝子们。烟包深蓝的基色调不仅迎合了他们沉痛的心情，驾鹤西游的意境也给他们带来一丝丝慰藉。此外，我们还可以针对烟标上的古井和鹤，延伸古井饮水思源的寓意;以及丹顶鹤令人敬佩的团队精神。把她当成馈赠长辈、领导、同事的礼品介绍给顾客。还可以拓展、放大仙鹤长寿延龄的典故，将白沙(硬蓝精品二代)推存给那些庆祝生日、寿辰的消费者。

    总而言之：推销是一门艺术，艺术又源于知识。但愿更多的卷烟零售户朋友巧用卷烟品牌文化的内涵，激发消费者对该商品品牌文化的联想，从而在情感上产生与消费者的深度共鸣，最终让消费者成功购买我们所推荐的卷烟，再进一步拉动本店其他商品的销售，真正意义上做到旺季生意红火、顾客盈门。