烟草在线专稿　　在超市零售经营中，卷烟利润占据着整个超市利润半壁江山，有的甚至更大。因此，卷烟零售日常经营的好坏，直接影响着整个超市的营业利润。由此，我们每一个零售商户都十分关注烟民们的喜好和市场动态，对店内所售卷烟的品牌关注有加。一般我们都喜欢购进广大顾客喜闻乐见的当地卷烟品牌，而对外地烟往往不愿冒险订购。

　　为什么会出现这样情况呢？有些零售户吐槽说，由于地域差别和烟民口味等水土不服的原因，很多异地烟在当地并不好卖，当地人对异地烟很“不感冒”，即使是泰山烟这样的大品牌也出现“叫好不叫座”的尴尬局面。有些零售商户把这种情况归罪于“地域水土不服”。但我却不这样认为。我认为，无论哪种品牌的香烟好卖不好卖，关键在于零售商户的销售人员卖烟的技巧是否过硬！仅从我个人销售异地烟经验来说，异地烟在本地只要销售方法得当，也能取得不错的销售业绩。就拿销售“泰山烟”来举例说明，我在黑龙江当地卖山东省的“泰山烟”几年来，销售状况良好，销售利润一点也不比云烟或当地卷烟差。多年来，我还总结出了销售“泰山烟”的三个基本要点，下面写出来以飨读者和零售商户的同行们。

　　捕捉潜在信息，先人一步卖泰山

　　去年阳春三月的一天，一位老顾客来到我的店里买东西。在每天的经营中，我喜欢与进店购物的顾客一边为顾客服务一边和顾客聊上几句，以沟通双方感情，缩减商户与顾客之间的距离感。那位老顾客在本镇的中心小学看大门，在闲聊中我获悉镇中心小学马上要建一座新的教学大楼，而建楼的工程队是从山东过来的，有100多号人呢，一个星期后就能到达。安静的小镇一下子进来百来号的外地人，还是山东人。我立刻在脑海里和店里山东产的“泰山烟”联系在一起了，我感觉这个潜在的销售“泰山烟”信息对我来说太重要了。工程队既然是从山东来的，那么山东人肯定爱吸家乡的“泰山烟”啊，我应当立刻抓住这个销售“泰山烟”的好机会。

　　就这样，我立即联系我的客户经理，进了一批泰山系列的各款香烟，且每天都在时刻关注镇中心小学的动态，果然一个星期后，工程队的人马开进了镇中心小学，而我也抢先一步进到工程队宣传我店里的所有泰山品牌香烟，并给他们留下了我店的地址示意图和店名及联系电话。第二天，工程队的工人就陆陆续续来到我的店里购买“泰山烟”了。当然，他们不光只买“泰山烟”，有时候也买一些白酒。牙刷、毛巾等日常生活用品，大大促进了我店商品的销售。等别家店回过味来，那群建筑工人已经成了我店的回头客，就认准我这家店了。

　　抓住顾客心理，迎合顾客卖泰山

　　销售卷烟，销售技巧很重要，有时候还需要懂得一点大众心理学。顾客进门，你要花心思揣摩顾客心理，然后迎合顾客心理顺势做销售。

　　一天，小区里的一个中年妇女来店里买烟，看她一副心事重重的样子，我便有意和她聊上了几句，我问她有什么心事？中年妇女打开了话匣子，说她是来给老公买烟的，她老公是个大货车司机，明天要出门去深圳送货，可是她在电视新闻上看到这几天高速路上总出车祸事故，那些血淋淋血腥场面让她不寒而栗，她心里很为老公担心。知晓了顾客的心事，于是我仅仅抓住了女顾客希望老公一路平安的心理，趁机向她推荐泰山（平安）牌子香烟。我对她说：“吸‘泰山’，保‘平安’！有‘泰山（平安）’陪伴在你老公身边，保管他一路平平安安！”女顾客听我这样一番解读，脸上立即多阴转晴，喜笑颜开：“好，就听大妹子你的。买上两条泰山（平安），保我家夫君一路上平平安安的！”你们看，由于我抓住了顾客心理，并主动迎合了顾客期盼平安的心理，所以我不费吹灰之力就推销出去两条“泰山烟”。而且自从那以后，我的小店还成了那位中年女顾客买烟的定点小店。

　　区分购买对象，寻找卖点卖泰山

　　俗话说，“什么人什么待，什么客什么菜。”有些时候我们在销售商品时，还需要认真区分不同的购买对象，然后从顾客身上寻找出卖点，有针对地销售他所需要的商品。

　　一天，我店里来了一位小伙子挎着一个姑娘来店里买烟。从他们的举止神态上我就断定他们是一对热恋中的情侣，小伙子很慷慨地买了很多东西。正当小伙子准备出门时，我问小伙子他是不是去未来的岳父母家吗？小伙子嘿嘿一笑，点头称是。我看小伙子没有买烟，于是拿起一条“泰山（望岳）”向他推荐说：“去看望岳父老泰山怎么可以不带条烟呢？看看这款‘泰山（望岳）’，它就是一款专门为岳父量身定制的。你看这款烟的名字多适合啊，望岳，望岳，看望岳父；泰山，泰山，岳父老泰山（在东北，尊称岳父为泰山）！”听我这么一说，小伙子满心欢喜，但没有立即拿主意，而是拿眼睛瞅瞅身边的姑娘。这时，旁边的那位姑娘也喜上眉梢地对小伙子说，她家祖籍山东，这款烟他爸肯定会喜欢！就这样，小伙子又从我的店里额外地买了两条“泰山（望岳）”。

　　这就是我在长期销售“泰山烟”中，总结出来的三点销售经验技巧。无论是谁，我相信，只要掌握了卖“泰山烟”的这“三个基本点”，那么卖“泰山烟”想不卖“火”都难！