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有的放矢 巧推“白沙”

2014年03月04日 来源:烟草在线专稿 作者:佟才录
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  烟草在线专稿  卷烟品牌的推介,对于我们广大卷烟经营零售户来说,是一门活到老学到老的学问。对于同一个档次、价格相差无几的卷烟,当顾客选择一个品牌卷烟而店里正好断货时,我们就要考虑在同一档次、价格上下浮动不大的卷烟品牌上向顾客大力推介,想方设法让顾客接受另一品牌卷烟。

  近几年来,卷烟品牌品种数量繁多,一般在一个档次上就有多个卷烟品牌。例如,与“利群”(蓝天)档次相当、价格相差不多的卷烟有“黄鹤楼”(软紫)、“泰山”(心悦)、“七匹狼”(纯雅)等等。卷烟品牌品种数量的丰富多姿,为我们推介卷烟打开了方便之门,让我们在推介卷烟时游刃有余。 

  我开超市十余年,虽已人到中年,但却还像年轻人一样,喜欢接受新事物。就比如订烟吧。一般超市店主都不愿意订新品牌卷烟,怕顾客不接受、不好卖。而我却恰恰相反,新品牌卷烟一概来者不拒,就像我的为人一样,喜欢啃“硬骨头”,喜欢品尝那种把新品牌卷烟推介成功后的成就感。

  不久前的一天上午,在隔壁酒店掌勺的厨师张海瑞,一大腿迈进我的小店里,他高声大嗓地说:“老板娘,生意兴隆啊,给我来包‘利群(蓝天)’。”

  虽然张海瑞是个外地人,刚来隔壁酒店不久,但由于他经常光顾我店里买烟,我们彼此之间很是熟络,我还调侃地称他“张大厨”:“不好意思,张大厨,‘利群’烟卖没了,要不你买包别的?‘黄鹤楼(软紫)’或者‘泰山(心悦)’?……都是15元一包。”

  看到张大厨一脸的不情愿,有再换一家店试试的意思,我急中生智赶忙和他拉起了家常。我问他:“认识你这么久了,我还不知道张大厨家是哪儿的呢?”张大厨说:“齐齐哈尔的。”我佯装热情地说:“齐齐哈尔啊,好地方——丹顶鹤的故乡呢。我非常喜欢唱那首《丹顶鹤的故事》的歌。”张大厨听我这样说仿佛也受到了我的感染,也打开了话匣子:“是啊,我也非常喜欢那首歌。”

  我轻轻地哼唱了起来:“走过那条小河,你可曾听说,有一位女孩,她曾经来过……”张大厨也仿佛陷入歌曲所营造的氛围里,轻轻地和我一起吟唱起来。突然我停止歌唱,话锋一转说:“哦,对了,张大厨,我店里新进了一款叫‘白沙(软鹤翔)’的烟,烟盒上就印着两只白丹顶鹤,而且烟味口感醇和,烟气绵长而凝聚,香气馥郁,要不你买一盒尝尝,保你吸一次就忘不掉。”

  听我这样一说,张大厨也立刻来了兴趣,他说:“真的吗,那你就给我拿一包‘白沙(软鹤翔)’吧。”我立马欣喜地从烟柜里拿出来了一包“白沙(软鹤翔)”递给了张大厨。张大厨付过钱,随手撕开“白沙”烟,弹出一只叼在嘴里点燃,他猛吸一口,然后轻吐烟圈,细细地品吸咂摸着。然后,张大厨脸上慢慢漾起笑意:“不错,真不错!口感醇和,烟气绵长而凝聚,有馥郁的浓香也有飘逸的清香,细品,还有细腻的甜感和隐匿的木香。老板娘,再给我拿两盒吧,省得我忙起来没时间过来买。” 

  张大厨临出店门,我扯着嗓门对着他的背影喊:“记住喽,鹤是鹤舞白沙的鹤,翔是我心飞翔的翔——‘白沙(软鹤翔)’。”

  从这件事上,事后我做出了经验总结:我这次之所以成功推销出白沙烟,主要是因为我针对张大厨是从“丹顶鹤的故乡”走出来的打工人,难免会有思乡之情,有的放矢,把张大厨故乡的“丹顶鹤”与白沙烟包装盒上的“鹤”巧妙联系起来。我大打“鹤”牌,勾起了张大厨的思乡之情,进而让他买下了三包“白沙(软鹤翔)”烟。就这样,我在乡情乡曲上做文章,不但推介出去了三包“白沙(软鹤翔)”烟,还趁机为“白沙”烟做了一把免费宣传。

  卷烟品牌宣传,要有的放矢,借力打力。针对不同的顾客,我们选择不同的方法、方式进行推介。只有把好了顾客的“脉”,知己知彼,才能百战百胜地把卷烟品牌成工地推介出去。你们说,是不是这个道理。

 


  


 

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