烟草在线专稿　　屈指算来，我做零售已有18年了，417户的慕家村，目前与我同行的零售店就有4家，其中一家店面规模比我的还大。“同行是冤家”这句话对我来说没有太大影响，每次都是我主动跟那几家同行建立一种友谊，因此，慕家村在经营市场上没有出现打价格战，一直很和谐，村民逐渐养成就近消费的习惯。

　　俗话说，不愿做长官的士兵不是好士兵，不想把生意做大的零售户算不上好零售户。在激烈的环境里，不打价格战，不代表没有竞争。为了更好的争取客源，得到更好的效益，我们同行之间都在彼此暗暗较劲。而我认为，打造自己特有的服务品牌、思想观念的更新和转变才是一种最好的竞争手段，也是自己一直信奉的观点。

　　有一次，我借故到同行家跟她唠嗑，实质本意是想观察一下同行店里有没有什么新商品上架，人家店主有没有什么好的经营状态可以借鉴。我深知一句话“知己知彼百战不殆”。后来发现那家比我规模还大的超市里，卷烟柜台中的卷烟品种跟我的差不多，最高价格也在25元左右，也没有比较高端的卷烟。

　　慕家村近几年开始发展大棚樱桃种植，每到樱桃成熟的季节都会引来很多收购樱桃的大老板，他们个个不差钱，来店里购物一点不吝啬，特别是卷烟，总是要最高档的。现在马上就是樱桃成熟的时候，那些收购商马上也该进村了。随着市场经济的发展变化，那些老板的消费水平也在稳步提升，去年抽的是20元的档次，今年也会提升一下的。推销商品在于顾客自愿接受，更在于店主积极的推荐，所以在卷烟备货上我做了调整。增加了一款价格为30元的“黄鹤楼大彩”。选择“大彩”是有一定道理的：价格的平稳递增，包装的特殊色调，品牌的知名度，正宗的神农香菊味道，更主要的是与黄鹤楼之间割舍不掉的情缘。

　　两条大彩送来了，我并没有像其他品牌一样，做丰满的陈列造型，而是只拿了两盒摆在卷烟柜台最醒目的位置，下面写了一个小纸牌“陈列样品，限量出售”。

　　果然不出我所料，收樱桃的浙江商贩真的来了，来到店里，一眼就望见那两盒包装特殊的“黄鹤楼大彩”，当看见小纸牌上写的限量出售时，不理解的问我原因。

　　“这是黄鹤楼品牌中价格适中，味道特殊的一种系列，刚上市，销量特别好，供应不求，所以公司只能限量，我们农村每周限量一条，有时间还没有的。”

　　老板听着我故弄玄虚的话，要了一包，直接打开试了一下，一边抽，一边赞美“以前听说过这个品牌，还没抽过呢。味道真的不错，家里还有几盒？我都要了，以后就改成抽这个品牌了”

　　“哎呀，就剩这两盒了，要不这样吧，马上就定烟了，这周如果还给一条的话，我就不拆盒了都留给你行不？”“行行，要不要提前付款啊？”“不用不用，咱们谁跟谁啊.....”其实家里还有，我是故意的。如其说是忽悠了顾客，不如说我是打了一张心理战术牌。人往往都是这样，越是稀缺的东西，他越有迫切的思想去占有，“物以稀为贵”嘛。

　　两条大彩在慕家村站住了脚，还有了回头客，无意中，把村里卷烟消费档次平稳提升了。