烟草在线专稿　　有淡季就有旺季，这是市场规律。春节过后，市场进入疲软期，从2月至5月，持续时间长达3个月，这期间客流量减少，卷烟销售量有所下降，有的老板大幅度削减卷烟的订购量，导致自己的卷烟货源不足，有的卷烟品牌出现断档现象，不但减少了自己的收入，而且流失了应有的商机，真是得不偿失。

　　淡季的卷烟订购一定要做到合理库存，才能为旺季的销售打下坚实的基础，这不“五一”黄金商机即将来临，有的老板慌了手脚，有的老板却镇定自若，这都是不好好把握卷烟市场的实际需求所带来的后果，看一看下面的两个事例，有助于搞好我们的卷烟销售工作，商机在于用心把握，旺季才能挖到金砖银砖。

　　卷烟零售户余老板

　　随意减少卷烟订购数量　导致库存不足生意流失

　　春节过后，市场进入了疲软期，余老板得知鄂尔多斯三年之内不再建新的商品房的消息后，认为流动人口将会大量减少，4万多套商品房无人购买，许多市民的钱被库存的商品房套牢，消费力将大幅下降，于是余老板将原来的月供应量800条卷烟随意降到了月供应量200条卷烟的订购量，如此大幅度削减卷烟订购量，客户经理曾三次打电话提醒他将会造成库存不足，旺季来临卷烟销售肯定断档，影响卷烟的正常盈利水平，可固执的余老板听不进客户经理的建议，执意按月供应量200条的卷烟计划上报烟草公司营销中心。“五一”黄金商机眼看马上来临，已有几户小区居民提前同他预定“五一”婚庆用烟，这时的余老板着急上火，慌了手脚，因为小区居民预定的硬中华，软中华、黄鹤楼（天骄圣地）、白沙（和天下）、苏烟（软金砂）、黄山（大红方印）等卷烟品牌库存根本不够顾客的需求，此时的余老板极其后悔不听客户经理的建议，他打算去烟草公司下设的卷烟销售点购买高价烟来补充顾客的预定烟，这样一来是赚不了钱的，但为了不影响上门客户的生意，只能采取这种方法救急。

　　外来务工人员减少是事实，这部分人主要消费5元至10元的卷烟，很少有消费高档烟的，而市民们用的婚庆用烟如果一条烟低于400元钱，根本摆不上桌面，尤其是鄂尔多斯人最爱讲排场，经济实力稍强一点的，往往选择600元至900元一条的卷烟，普通朋友结婚送礼金最少为500元，可见鄂尔多斯人的婚庆用烟是非常讲究的，节日期间的高档烟一定要库存好充足的货源，才能满足客户们的需求。

　　余老板判断外来务工人员减少是事实，适当降低5元至10元卷烟的订购量也是可以的，但他的随意性太大，从月供应量800条卷烟猛将到200条的供应量脱离了市场的实际需求，鄂尔多斯烟草公司的供货类别共分为8个类别，余老板属于2类户，从2类户一下降到6类户，一旦卷烟进入销售旺季，从6类户升到2类户得需要4个月的时间才能恢复原来的供货量，而畅销品牌的供应量是按你的月销售总量来分配的，也就是说你的月销总量越多，分配的畅销品牌就越多。比如说你4月份销售了800条卷烟，可以分配到24条硬中华，而余老板订购的200条卷烟，只能拿到6条硬中华，他忽约了市民们卷烟消费的正常需求，旺季来临，余老板的畅销品牌库存严重不足，导致正常的卷烟利润受损，随意大幅度降低卷烟的供货量违背了市场规律，余老板误判市民们的卷烟消费需求是错误的，值得大家警惕和深思，做生意不能意气用事，头脑发热，否则吃亏的是自己。

　　卷烟零售户唐老板

　　合理库存卷烟，旺季赢来好商机

　　市场进入疲软期后，考虑到外来务工人员减少的局面，唐老板从2月份开始，由原来的月供应量800条卷烟减少到月供应量750条卷烟。库存最多的卷烟是5元至10元的卷烟，为了减少这部分卷烟的库存量，唐老板几乎天天开着车去矿区给煤矿工人送卷烟。截止3月份下旬，唐老板库存的1千多条卷烟基本售完，目前库存的中低档卷烟不足150条，由于唐老板的月供应总量卷烟没有怎么减少，他分配的畅销卷烟品牌完全能够满足“五一”期间的婚庆市场需求。

　　比如他的硬中华目前库存了55条，软中华库存了量60条、黄鹤楼（天骄圣地）库存了48条、白沙（和天下）库存了42条，苏烟（软金沙）库存了38条、黄山（大红方印）库存了46条，这些畅销卷烟品牌完全可以应对“五一”期间的婚庆市场，当有顾客提前上门预定“五一”的婚庆用烟时，唐老板的脸笑得像一朵花一样好看，因为畅销卷烟品牌库存充足，“五一”旺季商机来临，唐老板可以大赚一把钞票，喜得眉开眼笑，走路总是抬头挺胸，充满了胜利者的姿态！

　　事实上进入4月份以后，鄂尔多斯的卷烟市场开始进入好转期，其主要原因是成吉思汗春季祭祀大典即将举行，街上游客明显增多，煤矿相继开工，外地来的挖煤工增加了许多人，这些消费者的涌入，为鄂尔多斯的卷烟消费市场增添了新的活力，精明的唐老板看到新商机即将降临，从4月份开始，他把卷烟订购量从原来的750条提高到了900条，准备大干一场，赚他个盆满钵满。

　　唐老板认为，鄂尔多斯虽然出现房地产泡沫，市民的钱被房子套牢，消费力出现一些下降这是事实。但鄂尔多斯是一个产煤大市，煤炭储量现已探明1496亿吨，约占全国的六分之一，大小煤矿遍布鄂尔多斯，有煤炭做支撑，鄂尔多斯的经济一定会快速扭转。鄂尔多斯共有人口150多万，大部分家庭拥有2辆汽车，光街上跑的路虎车就有将近2000辆，宝马，奔驰街上几乎随处可见，有一个煤矿老板在2010年购买了一辆3千8百多万元的布加迪威龙高级豪车，鄂尔多斯是全球顶级豪车的云集之地。这个牌照以蒙K打头的地方，被誉为“猛开之城”，几乎所有的世界顶级豪车，都能在这里找到。

　　俗话说：“瘦死的骆驼被马大”。鄂尔多斯库存的大量商品房虽然现阶段处于销售疲软期，但也是暂时的，有寒冷的冬天就会有万紫千红的春天，市场一定会出现复苏，卷烟消费市场一定会出现良好的销售局面，有信心就有好市场，这一良好的心理素质对卷烟零售户尤为重要。

　　结语

　　不一样的心态，做不一样的生意，面对暂时的市场疲软期，制定可行的销售方案同样迎来销售的旺季，判断市场必须准确把握，否则“五一”黄金商机将会偷偷溜走，像余老板那样把到手的利润大打折扣实在可惜，“五一”黄金商机来临，要学唐老板合理库存卷烟才能赢来好商机，打一场漂亮的旺季大胜仗。