烟草在线专稿 春节过后已一月有余了,我们注意到不少零售户纷纷转变思路求突破,更新、增加经营场地和设施。在大家与时俱进谋发展的同时,我们建议大家不要忽视商品陈列这一个重要环节。陈列好商品,对我们零售户推销一款商品、提高经营利润而言是至关重要的。她可以为我们的销售环境创造出独特的氛围和效果,吸引顾客的注意力,从而起到促销商品的作用。下面咱们就以陈列“泰山”卷烟为例,请几位成功老板来介绍一下他们的陈列好经验。
江苏省姜堰市零售户:田秧红
我的商店靠近汽车站,每天南来北往的旅客不计其数。这些穿梭于他乡外地的游子,内心深处都有一份渴望,那就是“平安”二字。多年来,我一直把国人寓意平安的“泰山”香烟,专柜出样在显著位置,并配合“品泰山、保平安”的广告语,突出了“泰山”香烟的文化底蕴和精神内涵。因为我挖掘、放大了“泰山”文化,巧妙地迎合了消费者的所思、所想,所以我的商店几乎从来没曾有过淡季、生意天天兴隆。
新疆克拉玛依市零售户:郑建军
有一次我们市烟草公司联合山东烟企,在我们这里搞了一次集烟壳换香烟活动。有的店悄无声息的一包也没有卖出去,而我呢?细心地把兑换“好消息”夸张地做成广告牌,每一位进店的顾客都能一目了然。利诱和新奇刺激了他们,一时间我竟成为销售“泰山”香烟的佼佼者。尝到甜头的我,尽管此后少了烟草公司的促销支持,但逢年过节我都会利用消费者讲个彩头、图个吉利的心理,把平安吉祥的“泰山”香烟,摆弄出来促销一下。送一条毛巾进价也就三块钱左右,但消费者买一组香烟我就能赚十多块钱啊。
吉林省松原市零售户:栾才喜
我们这里的“泰山”香烟销售的品种不算多,消费者的认知度也不高。为了走出和他人不一样的路,我在陈列上动了一番脑筋,把在朋友那里学到的“沾光销售”模式,活学活用地套在新品“泰山”香烟的销售上。把她出样在我们这里比较畅销的中华、南京旁边,同一个平台上的新宠肯定会吸引人的注意,没几天我的一条“泰山儒风”香烟就这样被成功售出。
江苏省海陵区零售户:刘军
“泰山”品牌“茶甜香”系列产品,通过茶香薄片技术将茶香精华制造成富含茶多酚的烟草薄片,添加入烟。茶香精华能在不改变卷烟烟碱量的同时,提升卷烟香气层次与烟气纯度,并能有效降低卷烟烟气中的有害物质。真正实现“增香不减本香,减害不减醇度”的效果。“揉茶入烟”是国内首创,也是减害的一大突破。看到我店醒目的“揉茶入烟泰山情”的宣传,好多崇尚低焦少害的烟民趋之若鹜、抢着购买。令我感到高兴的是:我不仅向我们身边的消费者传递了一份“泰山”关爱之情,同时也为我创造了更多的经营利润。
湖北巴东县零售户:谭德忠
一群鸡子在同一个栏子里,个头、特色都差不多,这就很难引起人们的注意。要是在这群鸡里,聪明的主人放进去一只像鹤一样的鸡子,其效果肯定是不言而誉的,即使没有购买意图的人儿也会因稀奇而多看几眼,甚至掏钱购买。说到底,这也是一种营销策略。要想有别于其他的商家,突出重点树立个把典型,我把眼光选择在“泰山(宏图)”香烟上。要想让“泰山(宏图)”在众多的零售价十元左右的香烟中,鹤立鸡群、脱颖而出,我先了解到了她纯、清、净、雅的独特风格,非常适合我们本地烟民的口感,其次是她周身洋溢着喜庆的中国红也特别让人喜爱。所有我刻意地来包装她,把她放在最佳的中心位置再辅以“店长推荐”宣传牌和抢眼的大红花来突出她。由于我标新立意、突出重点的独特思路,所以我每天的营业额都让熟悉的同行十分羡慕。
江苏省泰州市零售户:薛友兰
“生意不好做”这是我们零售人说得最多的一句感叹,我们小店所卖的商品几乎都千篇一律、完全一样的。价格也就自然而然地互相杀价无利润可言了,甚至连专卖的香烟买一包还要送一只打火机。面对如此窘境,我另辟蹊径在“新”和“异”字上做文章,客户经理上门推销培育的新品,别的商店不敢要,我则是大包大揽。这些新品不仅能取得一些宣销礼品,更重要的是因为市场刚起步,占有率低而没有同行去杀价。几年前我卖“泰山”新品香烟尝到了甜头,并且拥有了一批铁杆“泰山”粉丝。这个蓬勃发展的商机我一抓到现在,那个到现在还熠熠生辉的“泰山”专柜,以及我当时请人制作的“特别推荐”的牌子,她们不仅源源不断地给我每天创造着财富,同时也见证了我和“泰山”的那份感情。
陕西省西安市零售户:许双福
销售也是一门艺术,要不知不觉、潜移默化地让顾客接受你的理念,努力做到成功在不经意间。我的商店宽敞、整洁,店中间有一覆着白丝巾的小台桌和两把实木椅子,营造了一种让顾客宾至如归的感觉。社区小店难免一些左邻右舍的熟客购物时坐下聊两句。我就刻意把店中的小台桌作为展示新品香烟的一个平台,在显眼的花瓶旁边,不经意地放两包自己想推荐的香烟。一次对面小区的王大爷来买东西,看到桌子上的两包“泰山”香烟,好奇地问这烟这么好看是不是卖的。我笑着告诉他是刚进的新品,口感不错!拿两包放在桌上我自己抽的,您要是喜欢就卖给你了。由于“泰山”香烟表里如一的好品质,自此以后,王大爷每个星期都要来购买一条“泰山”烟。当然,放在桌子上的香烟,当顾客有好感和有购买意向时,你一定要上前掏一支让对方品尝一下。
结束语
在当今眼球经济年代,谁的商品能够抓住消费者的注意力谁就是赢家。商品陈列一定要突出重点,并注重挖掘、渲染她的底蕴和潜质。就“泰山”香烟而言,我们可把“泰山”香烟的品牌文化、精神内涵以及先人一筹的茶甜香等优秀条件,显而易见地展示给消费者。让消费者看清楚并引起注意,激起他们的购买欲望。以上几位老板就是抓住了“泰山”香烟的超群之处,优先陈列、重点推广,才得已取得了傲人的成绩。大家可以结合自己的特点和经营状况,学习和借鉴他们的经验灵活运用。吸引更多的眼球,努力把自己的事业做大、做强!
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