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念好“四字诀” 助力节后卷烟经营

2014年02月21日 来源:烟草在线专稿 作者:王治国
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  烟草在线专稿  春节、正月十五过后,这个一年中最重要的销售旺季就算扫尾了,春节过后,卷烟销售是否就进入了淡季,咱们零售户朋友在春节过后如何做好卷烟销售工作?在这个方面,我摸索出节后卷烟销售“四字诀”,在此和零售户朋友们共享!

  “稳”

  稳定是发展的基础,这里所说的稳,首先是咱们的心态要“稳”。

  经历了一个春节旺季,特别是岁末年初那几天,天天从早忙到黑,既要想着如何进货,还要想着如何储存,最重要的还要想着如何销售,咱们零售户大多是“人困马乏”,所以眼下当务之急是念好“稳”字诀,利用一到二天,平稳一下心理、生理状态,稍作休整,顺道思考一下节后商店的经营方向是什么,卷烟销售的重点在哪里,并总结一下春节期间的销售得失,为明年的春节卷烟销售做准备。其次要“稳”价格,基础不牢,地动天摇,而卷烟的零售价格就是我们品牌培育、卷烟销售的基础,特别是在春节过后,销售进入淡季,咱们有些零售户或是因为想招揽生意,或是想尽快消化库存,打出“降价”销售牌,殊不知,这样不仅会破坏咱们卷烟销售市场一个“稳定”的零售价格秩序,最终影响的会是咱们零售户自己实实在在的经营收益。

  “准”

  节后卷烟销售,精准营销是王道。在春节期间,考虑到有突发的卷烟消费情况,咱们零售户在卷烟备货时都适当的扩充备货范围,特别为了应对节日消费,咱们都会多备货一些平时不太常销的某些档次,某些品规的卷烟,以备销售。如果在节后,咱们卷烟备货还要沿着这个思路走下去,那就会大错特错,不仅会影响销售,还会占用资金,给资金周转带来困难。所以在节后的卷烟备货和销售上,我们要做到一个“准”字。

  备货准,节后消费进入到一个理性消费者的阶段,特别是党中央“八项规定”、“反对铺张浪费条列”等措施的出台,势必给卷烟消费市场,特别是高档烟消费市场带来一定影响,所以在节后备货上,特别是在这个春节的节后卷烟备货上,我们要多调研,多分析,念好“准”字诀,备一些适销对路的卷烟,及时动销。销售准,市场如战场,在卷烟销售上也要找准目标,瞄准准星,打有准备之战。我们要及时分析自身商圈变化情况,了解消费群体变化情况,比如:周围有没有新开的工厂,有没有搬迁的酒店,这些工厂、酒店的迁移给自己的消费群体带来了哪些变化?我们还要消费群体的消费变动情况,因为今年又许多的政策和措施出台,这些政策和措施势必给卷烟消费带来一定的影响,比如我店铺附近的一家酒店以前是镇上的公务接待酒店,因为政策的影响,最近他们卷烟订购的数量和档次比节前都有一定下滑,这些个变化情况我们都要及时了解,并根据了解的情况,所分析的结果做好节后的卷烟销售。

  “狠”

  这里所说的“狠”字,不是要对消费者“狠”,如果咱们对消费者“狠”的话,那么生意就不用做了,这里所说的“狠”字,是咱们零售户要对自己“狠”一点,这个“狠”字具体体现在节后卷烟经营秩序和市场管理方面。

  我们知道,节后的卷烟消费市场,“礼品烟”我们不得不面对的一个问题,首先,把这些“礼品烟”送过来代卖的大多是附近的一些熟人,有的还可能是咱们商店的忠实消费者,熟人拿过来,不帮着代卖的话,不仅面子上过不去,如果得罪了消费者,还可能损失一份重要的利润来源。其次,一般“礼品烟”都是一些高档、畅销卷烟,加之他们都是以低于批发价让我们代卖,所以这些烟不仅动销快,而且销售获利高,很是让人动心。在利益面前我们也要看到利益后面隐藏的“杀机”:第一、代卖卷烟属于非渠道进货,违反《专卖法》管理规定的,如果被烟草专卖管理部门查获是要受到处罚,自己经济将受到损失。第二、因为非渠道卷烟,就会有是假冒伪劣卷烟的可能,作为零售户,把这些卷烟销售给消费者,不仅违法,还会影响到商店的声誉,带来消费群体的流逝。以在诱惑面前,我们零售户要把持住自己,对自己“狠”一点,避免经济和声誉上的双重损失。

  我们还要对同行“狠”一点,卷烟市场不是烟草公司的市场,也不是哪家烟厂的市场,它是我们大家共同的市场,是我们的利益来源,使我们赖以生存土壤,所以我们要共同维护好这个市场,春节过后,往往是回流烟、礼品烟非法流通的高发时机,作为零售户,我们不仅要眼睛向内,对自己“狠”一点,管好自己,还要眼睛向外,对同行“狠”一点,对于发现非法收售“礼品烟”,销售“非渠道”卷烟的零售户要坚决举报,共同维护好卷烟市场。

  “问”

  节后卷烟经营,我们要做好“三问”,“问计于市场”、“问及与消费者”、“问计于客户经理”。

  首先是“问计于市场”,抓住时机,满足需求。随后节后,随着人员的外流,卷烟销售会趋缓,但是,卷烟市场是个大金矿,只要我们肯挖掘,还是大有可为。今年我们镇大搞小城镇建设,镇上新开了不少的工地,有不少外来施工队进驻,大多是河南,山东一带,我觉得这是新的卷烟销售增长点,经过前期“踩点”分析,我成功将自己的商店介绍给他们,我准备在货源上做好准备,多备一些鲁产,豫产卷烟,销售肯定不会差。

  其次是“问计于消费者”。在春节期间,卷烟消费有着一种特殊的礼品属性,春节期间,消费者买烟的时候常听的一句话就是:“过节了,抽一包好一点的”,所以说在春节期间的卷烟消费都稍稍带着节日效应,不是正常的消费水平,随着春节过去,卷烟消费将以自吸为主,消费档次是维持在春节时候的水平还是会有所回落我们都不得而知,所以我们要多和消费者沟通,了解他们的消费档次变化情况,去探寻他们的消费习惯,同时根据了解的情况做好新品牌、重点品牌的推荐工作,引导消费趋势,辅以优质服务增强商店“黏性”,增加销售。

  最后是“问计于客户经理”。作为零售户,我们了解市场,了解消费者有着天然的便利性,但是我们往往会是站在自己的角度看待问题,所以了解市场、了解消费者也会有一定的局限性,而烟草公司的客户经理终日行走在市场一线,和市场上不同的零售户打交道,他们对于节后市场的了解程度,对节后消费动态的变化的把握都比我们要全面,在这个方面我们要多和客户经理交流,探讨节后卷烟经营的方法。另外,春节过后,烟草公司的销售政策是否有变化?卷烟培育策略是否有改变?卷烟营销方向是否有变动,这些变化情况直接会影响到我们节后,甚至以后一段时间内的卷烟经营,所以在我们要及时向客户经理了解这些信息,及早时问计于客户经理,在他们的帮助下做好节后卷烟经营。

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