烟草在线专稿　　在我们社区，有两家经营啤酒和小菜的小饭店，一个叫鑫源，一个叫金源。在我们看来，两家店的生意都很好，每天的顾客相差不多，都是川流不息，人进人出的。我负责给他们两家供应啤酒，经过几次接触，我发现，貌似两家店生意相差无几，但晚上结算的时候，金源总是比鑫源多出百十来块钱，进的啤酒也多好些箱，天天如此。

　　我邀客户朋友来吃饭谈生意，分别去过这两家店。细心的朋友发现，进入鑫源饭店时，服务员会微笑着迎上来，帮助顾客点菜，并且在点菜完成后不忘问顾客：“要不要啤酒？”，顾客有的说不要，有的说要，服务员又问：“要什么牌子的？”顾客说要某个牌子。有时顾客要的啤酒品牌店里没有，就很不高兴，只好选择其他品牌。

　　而进了金源饭店，服务员就不这么问了。她笑着问的是：“是要一瓶啤酒还是要两瓶啤酒？”客人笑着说：“先来一瓶。”服务员接着说：“我们这提供的是顾客反映最好的某某牌子和某某牌子啤酒，哪一个牌子适合您？”再进来一个顾客，服务员照例是这么一番询问。酒量好的顾客说要两瓶、三瓶，酒量不怎么好的，就说要一瓶。当然也有不要的，但这种情况很少。

　　就这样一天下来，金源饭店总比鑫源饭店卖出更多我的啤酒。

　　后来我找到鑫源饭店的经理，把自己的分析结果告诉他。服务员在给顾客传递信息的时候一定要传递有利于饭店销售的信息。给顾客传递的信息是要啤酒还是不要啤酒，顾客的选择几率是各占一半，如果选择不要，那么对销售来说是不利的。而问要一瓶还是两瓶，顾客在两者间怎么选择都是对饭店有利的。

　　在心理学上有一个名词叫“沉锚效应”，即人们在作决定时，思维往往会被得到的第一信息所左右，第一信息就像沉入海底的锚一样，把你的思维固定在某处。而信息的传递，跟店铺经营者的语言有很大关系，所以，经营者会说话，与顾客能够很好的交流，懂得引导，商品才能销售出去。我们在做广告、宣传、推销、促销等活动时，应该注重传向市场、传给顾客的第一信息，并且利用准确、鲜明和有创意的话语来吸引顾客，达到商品大卖的目标。

　　脑白金的广告从1999年一直唱到2008年，从年头一直唱到年尾，无论男女老少都知道“今年过年不收礼，收礼只收脑白金”的广告词。他的推销成功之处就在于反复用广告来对消费者进行广告诉求，在黄金时间对人们从感官到视觉的集中轰炸，往往使人们在超市买东西送礼而苦恼的时候，如果我们推出一大堆保健品，让顾客去自己挑选，顾客会无所适从。而明确了这一句话，会第一个想到它。这就是沉锚效应带给我们的好处。

　　同样，我们的店铺为什么要注重自身形象、服务品牌的建立，也是想通过沉锚效应定位顾客群，让我们的店铺深入顾客心里，从而生意做得持久，兴旺。