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浅谈紧俏卷烟的销售技巧

2012年09月17日 来源:烟草在线专稿 作者:陈学松
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  烟草在线专稿  紧俏卷烟,是指市场上需求量较大,而烟草公司卷烟计划较少、投放量又较小的一类卷烟,例如当前市场紧缺的中华系列、软玉溪、苏烟(软五星)、特醇红南京等就属于紧俏卷烟。对于紧俏卷烟,零售客户首先思想上要有个认识:紧销卷烟肯定是不够卖的,关键在于销售要有方式方法,如能掌握一定的销售技巧,不仅可以增加卷烟经营收入,同时也可减少因货源不足造成的顾客流失。笔者结合自身工作实践谈以下几点: 

  一是紧俏货源“藏着”卖。根据多年的工作经验,如果把紧俏卷烟多摆上几包的话,消费者就有可能一次多买上几包。如果一个消费者买上3包的话,那一条只能满足3个消费者,但如果一包一包卖的话,那就可以供应10个消费者,可以最大限度的满足消费者的需要,同时也会带来更多的其它销售机会。

  二是新老消费者要“区别对待”。如果是老顾客来购买紧俏卷烟的话,确保一周正常销售的情况下,可适量卖给他,同时告诉他这是专门留给他的,让他认为你对他不错;但如果是新顾客的话,则可委婉告诉他,你要的卷烟品牌暂时没货,同时借此机会推荐同档次的卷烟,如他要红南京的话你便可推荐新品好猫(步步高)、硬白沙、黄山、黄金叶等同档次、或同价位的品牌,年轻人喜欢新事物,有时一推荐可能就会产生购买意向。这样一来,就可以达到留住老顾客而又发展了新顾客的目的。

  三是对替代品牌要做到“心中有数”。遇到紧俏卷烟不够卖或已经售完的情况下,要做到对店中同价位的卷烟品牌库存心中有数,如软玉溪、软云烟没有了,就立刻会想到店中同价位的黄鹤楼、精品南京、低焦油新品贵烟(喜满意)、云烟(WIN)等品牌。可以适时向消费者进行推荐,介绍卷烟品牌特点、吸味、生产工艺等知识,给消费者更多的选择,这样便会大大提高购买成交率。

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