烟草在线专稿　　紧俏卷烟，是指市场上需求量较大，而烟草公司卷烟计划较少、投放量又较小的一类卷烟，例如当前市场紧缺的中华系列、软玉溪、苏烟（软五星）、特醇红南京等就属于紧俏卷烟。对于紧俏卷烟，零售客户首先思想上要有个认识：紧销卷烟肯定是不够卖的，关键在于销售要有方式方法，如能掌握一定的销售技巧，不仅可以增加卷烟经营收入，同时也可减少因货源不足造成的顾客流失。笔者结合自身工作实践谈以下几点：　

　　一是紧俏货源“藏着”卖。根据多年的工作经验，如果把紧俏卷烟多摆上几包的话，消费者就有可能一次多买上几包。如果一个消费者买上3包的话，那一条只能满足3个消费者，但如果一包一包卖的话，那就可以供应10个消费者，可以最大限度的满足消费者的需要，同时也会带来更多的其它销售机会。

　　二是新老消费者要“区别对待”。如果是老顾客来购买紧俏卷烟的话，确保一周正常销售的情况下，可适量卖给他，同时告诉他这是专门留给他的，让他认为你对他不错；但如果是新顾客的话，则可委婉告诉他，你要的卷烟品牌暂时没货，同时借此机会推荐同档次的卷烟，如他要红南京的话你便可推荐新品好猫（步步高）、硬白沙、黄山、黄金叶等同档次、或同价位的品牌，年轻人喜欢新事物，有时一推荐可能就会产生购买意向。这样一来，就可以达到留住老顾客而又发展了新顾客的目的。

　　三是对替代品牌要做到“心中有数”。遇到紧俏卷烟不够卖或已经售完的情况下，要做到对店中同价位的卷烟品牌库存心中有数，如软玉溪、软云烟没有了，就立刻会想到店中同价位的黄鹤楼、精品南京、低焦油新品贵烟（喜满意）、云烟（WIN）等品牌。可以适时向消费者进行推荐，介绍卷烟品牌特点、吸味、生产工艺等知识，给消费者更多的选择，这样便会大大提高购买成交率。