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疫情常态化下的烟草思考

2022年03月23日 来源:烟草在线 作者:过程
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近期以来,我国新冠患者以四位数连续增长,新增无症状感染者则持续走高,新冠病毒持续肆虐,全球人民长期处于水深火热的疫情之中。对于我国各行各业来说都会遭遇前所未有的袭击,在与新冠抗争的同时,烟草商业企业也不能幸免。宏观经济、行业政策、商业策略、消费习惯、运行节奏都发生系列变化,给卷烟工作带来不小的挑战。

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烟草行业无可避免地深处疫情困境之中,如何在危机中育新机、于变局中开新局?需要整个行业准确识变、科学应变、主动求变,才能有效缓解疫情带来的负面影响,并把这种影响下降到最低。

疫情对零售的冲击。我国为了更好地遏制疫情扩散,采取严格的“清零政策”,对各地的疫情进行严防死守,隔离成了常态,出行受到管控、社交受到不少的影响。甚至连最基本的生活都没办法按照自己的意愿进行。这期间居民大多数窝在家中,烟民抽烟受到家人的制约,卷烟动销明显变慢。除地产烟外,重点品牌销量整体下滑。在农村地区,7-20元价位中低品牌销售看好,而25元以上中高档烟销售不畅。

疫情对物流的影响。从烟草生产企业运送卷烟到烟草商业公司,再到商业公司给零售户配送,都会受到物流及人员流动的疫情影响。在疫情重灾区,人们出社区都会被严格管控,而一旦运送卷烟物流车辆及人员经过黄码、或红码地区,就会造成更大的范围被封控和隔离。零售户不能及时收到卷烟,客户想买又买不到,就会给消费者带来一定的不利影响。

疫情对客户拜访的影响。卷烟市场需要及时回访才能精准把握市场行情,建立与零售户的良好关系,为零售户进行技术指导和帮扶,维护品牌形象和市场良性互动。但是因为疫情,可能会出现拜访减少甚至无法实现拜访的结局,给工商、零售带来一定的挑战。

疫情对生产企业带来的影响。因为原料采购、设备零配件等原因,导致生产企业暂时库存不足,给正常生产带来一定的困难,如果受疫情影响范围再扩大,卷烟生产企业员工也会因为疫情而不能准时到岗,不能按照正常计划生产出市场所需的卷烟。

疫情对消费者心态的影响。由于在疫情下总体消费动力不足,消费需求削弱,客户盈利水平下降,客户抱持谨慎作风导致补货慢。加之春节后消费需求下降,消费群体减少,为消化库存,客户订货意愿减弱。同时疫情正在持续僵持阶段,不少小微企业处于停工状态,消费者信心不足,经营者心态迷茫,对未来卷烟消费需求难以精准判断预测。消费者会出现对生活不太乐观,对收入不太有把握的考虑,而对卷烟消费自我抑制,减少了卷烟消费的欲望。

当前受疫情影响,面对卷烟市场状态不容乐观,出现如下几项情况:消费需求不确定,具有极大的选择性、波动性和摇摆性;零售客户信心不足,迷茫观望。市场卷烟动销整体偏慢,社会库存总体偏高,销量增长、结构调整、库存消化的压力较大;卷烟销售量萎靡导致零售客户盈利有所下降,对市场缺乏信心,订货意愿减弱,订货更趋理性和选择性;同时存在的违法销售行为影响了行业形象,损害国家和消费者利益等。如何积极应对以上各方面的影响?笔者以为要做好以下几点。

提高政治站位,加强组织领导。抗击疫情,烟草行业需要提前行动,主动出击,以统揽全局的姿态,立足行业的高度,站在全国市场一盘棋的立场上,竭力做好行业调控,精准谋划,组织好各项烟草生产销售活动。为了保证卷烟市场正常秩序,要以满足市场和客户需求为关注点,以创新营销手段、提升服务质量、强化品牌培育为工作重心,深挖市场潜力、调整市场状态、满足市场需求,不断提升现代营销服务水平。面对新形势,应该从变中看到不变的发展规律和法则,以管理的确定性应对环境的不确定性。当前,从中央到行业均提出要实现治理体系和治理能力现代化,就业务运行链条来讲,不妨从“复杂问题简单化、简单问题标准化、标准问题流程化、流程问题制度化、制度问题信息化”入手,实现治理体系和治理能力现代化。

结合科技手段,借力数据研判。疫情的确对常态下工商衔接、货源投放、物流配送、客户拜访、品牌培育带来不同程度的影响,尤其是“面对面”交流转为“键对键”沟通,“无接触”的市场服务需要更加机动灵活。采取科技手段,建立信息处理平台,强化数据赋能,实现“平台搭好桥,数据多跑路”模式,充分运用数字化手段,全面掌握卷烟生产、营销、零售情况。信息运用必须紧扣企业管理的基本范式和实际痛点建立平台工具,避免出现功能重叠和信息孤岛,从而实现源头的精益化、智能化。这就需要采用大数据技术来应对,靠数据支撑、用数据说话、让数据决策,让数据占领至高点,而不是靠模糊判断,要精准感知研判,做出准确决策。某种程度上讲,复工复产的水平,既取决于疫情防控的形势,也取决于数据驱动的能力。尤其是特殊时期的数据采集,需要指导客户做好自盘和“每卖必刷”,做到心中有“数”,才能把控有“度”。

采用互联网技术,实现工作需求。“人在干、网上看,云在算、掌上办。”这是说网络科技带来的便捷便利性。面对疫情造成的产业链条上的堵点,迫切需要用“互联网+”的思维和模式去打通供给侧和需求端,灵活用好网络平台,保持与市场的联系,保持与零售客户的联系,提高服务响应能力。困难和挑战既是不可抗力,也是对有机统一、无缝连接的烟草全产业链一体化组织运行体系的检验和升级。要把实地拜访转为线上拜访,让客户经理的五项核心工作——信息告知、经营指导、品牌培育、终端维护、信息采集等突出重点,以恰当的考核引导扎牢市场基础和工作基础。互联网上信息量海量庞大,需要具有一双慧眼去有效识别,有鉴别力去分别采纳自己适合的信息和资源,为不断实现工作需要而努力。

增强行业信心,做好各项服务。信心比黄金更重要。任何困难都阻止不了烟草行业朝着目标前进。现实的疫情困难,可能是暂时的,也可能是长期的,但是经过一次次的疫情考验之后,烟草人将更具有丰富的应对经验和知识,在烟草的生产领域做到保障充分,在工商领域做到调配合理有度。严格按照国家局提出的“走市场、去库存、稳价格、促销量”的工作要求,一方面思想上要继续保持对疫情的高压防控状态,确保安全第一,无论是企业员工、商业客户经理还是零售户都要做好自我防护。另一方面营销人员要切实做好市场调研走访工作,加快恢复良好的市场状态。要多与客户交流,激励他们把握好企业复工复产机遇,引导消费,提振稳定卷烟销量的信心。下大力气做好信息采集工作,跟踪把握消费需求及其变化趋势,及时掌握主要品规社会库存、市场价格、存销比等信息。加强卷烟品牌存销比和市场价格监控与分析,科学调整卷烟投放节奏和投放结构,有效化解社会库存和商业库存。适时调整经营策略,努力保持坚挺的市场价格和平稳的市场状态。加强对零售户的经营指导,帮助他们最大限度地挖掘市场潜力,努力争取周边的一些婚、丧、嫁、娶、庆等各种活动,拓宽经营思路,提升卷烟销量。还要多向客户示范经营技巧;提高客户卷烟经营能力;加强零售终端建设,引导客户消费,开展宣传促销活动,拉动卷烟消费,提高卷烟销量。做到服务到位,信心倍增,才能让烟草在正常环境下不断实现预期目标。

疫情总会过去,春天必会重来。烟草人担负着发展经济的重任,牢牢把握机遇,提振烟草信心,不断创新思路,持续挖潜增效,拓展卷烟销售商机,必会推动卷烟市场稳中向好转变,销量稳中提升。

声明:本文系烟草在线用户的原创作品,所有内容均代表作者个人观点,并仅供学习和交流之目的。本文内容未经授权,严禁任何形式的转载。如有转载需求,请通过微信号“tobacco_yczx”联系客服烟小蜜,以获取正式授权。

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