段明祥：海外市场弄潮儿

记者　杜贵凯　通讯员　靳莹　邵兰苏

段明祥

　　2015年至2018年，云南中烟工业有限责任公司在缅甸市场的营销工作实现质的突破。缅甸市场的开拓，离不开云南烟草国际有限公司驻扎缅甸队伍的努力，而这支队伍的领头人就是第七届全国烟草行业劳动模范、今年41岁的段明祥。

　　为了做实境外市场，实现云产卷烟品牌落地销售，2014年，云南烟草国际有限公司探索全新国际市场拓展的云南模式，开始在缅甸筹建公司。2015年9月，云南烟草国际（缅甸）服务有限公司正式成立，段明祥担任总经理。

　　段明祥扎根缅甸卷烟销售市场，带领团队做了大量工作——研究缅甸政策变化，了解当地消费者需求和国际烟草动态，积极推动建立全新的产销分离模式，制定合理的价格政策，推动云产卷烟在缅甸的良性发展。

　　筹建新的市场，首先要熟悉当地市场情况。初到缅甸的段明祥做的第一件事就是分析当地消费市场面临的问题。

　　“由于缅甸市场销售环节层级比较多，混合型卷烟的实际消费市场定位清晰程度不够，导致经销商的销售战略决策精准度不足。”段明祥说。

　　为了解决该问题，段明祥带领团队启动缅甸消费地图完善计划，深入当地零售点开展消费者调研，完成较为清晰的云产卷烟品牌在缅甸的地域消费地图，为经销商销售扩张决策及提升宣传精准度提供了有力依据。

　　段明祥秉承消费者导向的销售理念，带领团队自行策划、组织开展消费者调研工作，通过深度访谈、焦点访谈、问卷调查等方式，深入了解缅甸市场消费者需求。

　　“我们从2016年起开始运作全新的产销分离模式。”段明祥告诉记者，他们重新梳理了协议加工工厂及经销商的关系，通过购入再销售模式为云南中烟有效介入缅甸的整个产销环节提供了触发杠杆，消除了经销商拓展市场的随意性、盲目性和短期性。

　　境外工作纷繁复杂，做好工作需要化被动为主动。

　　段明祥利用根植于缅甸本地市场的优势，积极主动研究缅甸市场变化动态，带领团队主动出击，及时探索并制定全新的价格体系，通过产销分离杠杆调节市场价格有效提升了品牌形象。

　　“其中，混合型MARBLE、WIN两个主打品牌卷烟零售实现质的突破，WIN品牌已经成为缅甸本地的第二大品牌，并脱离了最低价卷烟的范畴。”段明祥说。

　　品牌形象提升的同时，他们通过价格提升扭转了云南烟草国际有限公司及经销商双方在混合型产品销售上同时亏损的局面。

　　“到目前为止，云烟国际混合型产品销售价格同成本基本持平，经销商单件销售利润提升至10美元以上。”段明祥说。

　　增效的同时，段明祥带领团队在降本上狠下功夫。他们先后建立了宣传促销费的逐项策划、实施、审批制度，自2015年至今，单件促销费大幅下降，按当前销售量计算，每年节约400万美元以上。

　　在此前提下，段明祥认真研究缅甸市场特点，开展适合缅甸当地的品牌培育活动，提高了品牌知名度和品牌形象。此外，段明祥还积极协助云烟国际及云南中烟技术中心完成了配方替代和选定工作，通过有效市场评测选定混合型卷烟配方，提升了产品在缅甸市场的适应度。新选定的配方市场反应良好，销量大幅上涨，同时成本得到有效控制，以当前销量计算，为云烟国际降低成本800万美元以上。

　　到缅甸工作以来，段明祥一直关注着烟叶原料价格，以最大限度地降低产品成本，增强产品的盈利能力和市场竞争力。其中，在缅甸生产的混合型卷烟品牌实现了原辅料全球采购，单件成本下降34美元，推动在销产品成本大幅降低。

　　深耕市场的基础上，段明祥不断总结经验，并在云南中烟拓展国际市场工作会议上，向来自全球各地的经销商分享缅甸市场拓展经验。

　　身处异国他乡，段明祥秉持“融入当地生活，才能做好当地市场”的信念，主动融入当地社会、适应当地风俗，对工作始终保持积极乐观的态度；注重公司团队建设，致力于营造良好的企业文化氛围，打造一个积极乐观、充满激情的境外团队。

　　“我珍惜每一次与当地消费者面对面交流的机会。”段明祥告诉记者，每次来到缅甸零售客户的店内，他都会在门店向消费者介绍云产卷烟品牌和产品特点，同时对当地零售客户进行现场培训。

　　身上的担子重，承担的任务多，段明祥回家探亲的次数很少。段明祥刚到缅甸开展工作时，他的儿子刚出生，如今孩子已上幼儿园大班。对于每一名境外工作人员来说，他们将拼搏的汗水洒在驻地，更多的是对家人的愧疚与思念。这个坚强的云南汉子，也只有在谈起家庭时，才会流露出柔软的一面。

　　“境外工作不同于国内，我和我的团队面对着复杂的市场环境。面对挑战，我已准备充分，随时以冲锋者的姿态去战斗，用实际行动展现自我、证明自我、实现自我。”段明祥说。

韩国栋：勇挑重担做标兵

记者　杜贵凯　通讯员　左翔　何玉琼

韩国栋

　　参与完成上海卷烟厂、铜仁卷烟厂、会泽卷烟厂整组FOCKE350S包装机组大修和技术改造；参与玉溪卷烟厂GDX1卷盘纸小花改造项目；参与曲靖卷烟厂PROTOS-M5易损零配件测绘工作；参与全开式异型包装机组的开发研究……他就是来自云南烟草机械有限责任公司的韩国栋，多年来，在各种烟支规格设备技术改造项目上作出了积极的贡献。

　　“我是一名设备技术人员，也是一名共产党员，工作中要敢于啃硬骨头，敢于涉险滩，勇于挑重担，勇于向未知的领域进行探索，对未来发展趋势和需求进行调研，做好技术准备。”谈起工作，2019年云南省“五一劳动奖章”获得者、云南烟机公司技术中心产品工程师韩国栋说。

　　2007年，大学毕业的韩国栋进入云南烟机公司大修车间，成为一名装配钳工。4年后，功底扎实、敢于创新的韩国栋成为技术中心包装部的一名产品工程师。经过多年的一线工作历练，现在的他已成长为云南烟机公司技术战线上的业务骨干。

　　近年来，烟草行业不断创新发展，对生产新品卷烟的设备需求日益急迫。云南烟机公司迅速响应，立足实际，确定将已使用20多年的进口设备FOCKE350S包装机组进行规格改造，韩国栋正是这次规格改造的技术负责人。

　　“对该设备进行直径7.16mm、长度84mm烟支规格改造，在国内尚属首创，可以有效延缓FOCKE350S这款经典硬盒包装机退出市场的步伐。”韩国栋说。

　　然而，技术改造相当于对设备进行一次全身的“大手术”，谈何容易？

　　“再难啃的骨头，也得把它拿下！”韩国栋暗下决心。

　　在设计阶段，技术资料严重匮乏，没有任何直接经验可借鉴，韩国栋带领研发小组成员利用卷烟厂生产的间隙，在车间对机组进行反复拆装、测量，并做出多个方案模拟运行，反复验证，直到取得最佳方案和最精准的设计图纸。

　　在试制阶段，他白天跟踪车间的师傅安装调试，晚上又对当天在加工和调试过程中暴露出的问题进行研讨，直到问题得到圆满解决。

　　在调试交验阶段，车间的师傅分两班轮换调试，而他自始至终坚守在现场。

　　“密切关注整个过程，我的目的是确保在最短时间内将设备调试至最佳状态。”韩国栋说。

　　在项目实施的五个月时间里，他和小组成员夜以继日，圆满完成了从设计到生产技术支持，从装配到现场调试交验的全程开发任务。

　　这次FOCKE350S烟支规格改造成为云南烟机公司近年来大规模设备改造的开端，同时开启了为云南中烟品牌发展提供设备服务保障的新征程。

　　2017年，红云红河集团曲靖卷烟厂和红河卷烟厂的FOCKE350S包装机组的细支烟改造项目启动，韩国栋带领团队承担主要机械设计及后续调试跟踪工作。

　　“这次改造任务难度更大，其中直径6.37mm、长度88mm烟支规格改造设备更是国内首创。”韩国栋告诉记者，改造任务的烟支直径更小、长度更长，对烟支下料、小盒烟包输送、条盒提升等环节的设计改造提出了更高要求。

　　几组设备同时进行技术改造，技术开发人力资源相当紧张。韩国栋深知，如果不能在规定的时间内完成改造任务，会对卷烟企业的生产造成不利影响。看似单一的设备改造工作，却事关大局。面对企业生产和销售的迫切需求，作为技术负责人的他，经常从早上8点工作到深夜，争分夺秒设计图纸、进行设备装配调试，和项目组成员反复研讨、测试。

　　在韩国栋和团队的齐心合力下，改造项目取得了圆满成功，为后续的相关设计改造工作积累了重要经验。

　　同时，韩国栋及时与产品研发、市场营销等相关部门深度对接，增强了设备的柔性反应能力，有效提高了设备对个性化、多样化生产的适应性，为云南中烟新品类卷烟生产任务顺利完成提供了重要的设备技术保障。

　　截至目前，云南烟机公司共完成FOCKE350S等4种包装机型、6种烟支规格的软硬盒包装机组技术改造30余组，以及保鲜保润包装设备和FOCKE350S、GDX2、FOCKE700、ZB48等中高速包装设备的内框纸定位切割装置改造。这些技术改造成果为企业创造产值近3亿元，为