烟草在线专稿　　引：营销是近些年比较热的一个词，其含义是指通过某种方式让更多的人了解产品然后产生购买欲望。在具有不同的政治、经济、文化的国家，营销的理念不是一成不变的。即使在同一个国家的不同行业，或者同一个行业里的不同企业，营销方式也是不尽相同的。尽管对于营销的定义和营销方式千差万别，但是营销的本质却始终关注的是市场或客户需求。而需求作为人的一种心理感受，感性和理性的特点兼而有之。

　　据“考证”，中国的第一个营销案例可追溯到2500年前，周敬王三十一年，勾践在位时期的越国境内。《东周列国志》第八十一回记载：“勾践命范蠡各以百金聘之。服以绮罗之衣，乘以重帷之车，国人慕美人之名，争欲识认，都出郊外迎候，道路为之壅塞。”范蠡奉命接美人西施到越国都城郊外时，国人夹道迎候，导致交通拥堵。范蠡灵机一动，调转车头，找了一处有红楼的地方，让西施住下。传谕：“欲见美人者，先输金钱一文。由此展开了中国历史上第一次有据可查的营销案例。

　　这次营销活动组织得很完备。营销目的明确，为越国政府募集复国财政资金；营销手段简单易行，“设柜收钱”，像世博会一样，一人一票，排队参观；营销体验良好，西施登上朱楼，凭栏而立，像明星一样摆好POSE。史书记载：“自下望之，飘飘乎天仙之步虚矣。”这次营销活动的效果也很惊人，“美人留郊外三日，所得金钱无算，悉辇于府库，以充国用”。

　　对于生活在动荡年代中的越国老百姓来说，买票观赏“西施展览”已经不再是基本的生理需求。范蠡组织的这次营销之所以能取得空前成功，用今天的话来说，就是他准确地把握了目标客户猎奇、猎艳、炫耀的精神需求。

　　在感叹范蠡的商业智慧时，我们也可以分析这种营销理念对烟草的借鉴意义。作为对人体有一定危害性的特殊商品，烟草营销受到了非常多的限制，貌似已经到了“山穷水尽”的地步。其实，如果换一种思路，我们会发现烟草营销只要能够准确定位目标对象且针对目标群体的内在需求赋予烟草产品独特的“个性”，定可独辟蹊径，“柳暗花明又一村”。

　　欧美国家的业内人士在营销活动中，注重强化对消费者价值情感认同，将对消费者关怀作为战略核心，创造与消费者心灵共振的机会。最典型的案例当属美国的“万宝路”香烟。“万宝路”通过广告营销传递给消费者的就是牛仔文化，一种“强悍、粗犷、自主”的牛仔豪情。他给消费者灌输的是想做牛仔就抽万宝路香烟。简简单单，却能引起消费者的共鸣、联想和购买欲望。

　　与之相反的是，中国烟草企业普遍将满足消费者口感，视觉感受，以及价格感知作为核心手段，以满足消费者对卷烟的基本需要为目标，凸现出我们的烟草行业整体营销水平普遍较低。在竞争日益激烈的今天，我国烟草工业企业在提升产品内在质量的同时，还要通过转变营销理念，进一步提升竞争力。

　　首先，要准确定位目标市场。烟草营销过程就是企业以人性化管理手段，将企业的人文理念贯穿企业管理始终。真正融入国际化竞争的大市场，必须有明确的营销目标市场。对于烟草工业也好，商业也罢，亦或是烟草农业，都要有自己的目标客户。你的产品是给谁生产的，适应哪类市场消费群体？如果定位不准、偏离方向，就像航海中没有罗盘，在沙漠中行走没有指南针；最后有可能尽力耗尽，劳累而终。

　　其次，要深入了解目标客户的心理需求，有针对性的开展营销。找准目标市场后，就应该对目标客户的文化特点、心理需求做深入的了解分析。针对不同区域、不同年龄、不同文化的目标客户应该制定什么模式的营销策略。如果一款卷烟是针对年轻消费者的，那就要根据这个人群的性格特点进行分析，目标消费者是年轻的一代，标榜自我、时尚、个性，那么该品牌就要传递时尚、个性、年轻等相关元素，而不能对他们宣扬历史、荣耀什么的。

　　面对日益竞争激烈的环境，烟草企业如能跳出“烟草”看烟草，深入透彻地研究消费者的心理需求，“以人为本”开展营销，定可乘风破浪、继往开来。