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逆向思维市场阔

2012年12月12日 来源:烟草在线专稿 作者:李哲民
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  烟草在线专稿  引:曾经有一位营销大师说:“生意场上,无论生意大小,出卖的都是智慧。”烟草企业践行“两个至上”,做到“三个始终”,树立“五种意识”,归根结底是要实干创新,充满智慧,相信“知识决定一切”,把生意做红火。为此,烟草企业要创新思维,尤其是要学会逆向思维,提升营销水平,提升品牌形象,赢得市场,赢得消费者,促进企业可持续发展。 

  逆向思维意味着创新的勇气。农夫果园是农夫山泉公司出品的一种混合型果汁饮料。可以满足不同口味人群的需要,在国内果汁市场中居于重要地位。凭着喝前摇一摇的广告语风靡一时。农夫果园首次提出果汁饮料三种水果混合的概念和30%的果汁浓度,以及“喝前摇一摇”,可以说是运用逆向思维,寻求新的营销路径,找到奇招妙式,让企业快速成长的一个成功案例。这一点,值得烟草企业学习借鉴。 

  据悉,在农夫果园的产品手册上有这样一句广为流传的话:“在这个行业里我们所做的不仅仅是增加一个新品牌,而是一个新的产品,一个不为现有‘行规’束缚的产品,它的出现一定会改变这个行业的游戏规则。”走别人没有走过的路是农夫一直引以为豪的事情,显然农夫山泉要给行业带来的是一种全新的产品,而非打着品牌旗帜进行多元化扩张的一个幌子,农夫创新的勇气由此可见一斑,农夫果园喝前摇一摇的概念,从产品的浓度到口味上无疑是对果汁饮料的一次革命。但是农夫果园作为混合产品在开发研制上并不是一帆风顺的。三种水果混合且浓度在30%,沉淀是无法回避的问题。在这个问题的解决上,更多厂家都无一例外地把瓶体下端标注“若有少量沉淀为天然果肉成份”。农夫果园最初似乎也担心被人发现更多的缺陷,在没有任何办法将这一“问题”遮掩时,他们采取了“逆向思维”的方法:与其提心吊胆地将问题隐瞒起来,倒不如轻松地告诉消费者——“喝前摇一摇”。让人想象不到的是,农夫用了最实在的话把这一问题轻松直白地传递给消费者。“喝前摇一摇”,正是这一朴实的诉求点把农夫果园的差异性表现得淋漓尽致,果汁的浓度和混合的特点成为最好的卖点。这个结果连农夫自己都感到意外,没想到农夫果园进军果汁饮料市场竟然真得是“歪打正着”了。 

  逆向思维与市场营销实战关系密切,如果能把逆向思维的思维模式应用到市场营销实战中,也许可以达到解决问题的目的。营销者需要思考,正向思维和逆向思维是一对辩证关系,正像事物的矛盾的两极一样,具有相对性,具有对立统一规律。正向思维在营销实战中普遍应用,起到很大的效果。同理,作为矛盾的另外一方的逆向思维完全可以应用到营销实战中去,任何事物都是具有对立统一规律的。只有淡季的思想,没有淡季的市场。当正向思维不管用的时候,要想寻求新的营销路径,不妨运用逆向思维的方法,来扩大设计、设想的思维范围,从中发掘出按常规思维所想不到的思路与方法,使企业基业常青。 

  面对“卷烟上水平”战略任务的深入推进,烟草企业要解放思想,更新观念,创新思维,另辟蹊径,提高智慧,铸造辉煌。比如,“中华”品牌“做中国人自己最好的卷烟”,“钻石”品牌“胜出必有所长”等等,追求品牌差异化发展,令人眼前一亮,无不是智慧的体现,取得了良好的效果。所以,烟草企业要顺应市场经济环境,运用逆向思维,尊重市场规律,确定正确的品牌发展战略和企业发展战略,制定相应的管理模式,形成相应的企业文化和激励方式,取得消费者的信任,提升品牌形象,在激烈的市场竞争中赢得胜利。 

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