烟草在线专稿　　引：不同的消费者有不同的消费心理和消费行为，通过数据来分析消费者行为以及影响消费者心理和消费行为的各种因素，能够揭示消费行为的变化规律，特别是对烟草行业的客户经理来说，通过消费者数据来进行消费者行为研究，能够更好的做好品牌培育、指导消费行为、指导零售户获利。本文以福建省长泰县的一家副食品店的消费群体数据为分析对象，且看分析结果：

　　一、时间：2012年10月

　　二、客户消费对象：福建省长泰县惠玉副食品店消费群体

　　三、初始数据：

惠玉副食品店终端消费明细

　　四、数据分析步骤：

　　1、消费者购买场所分析：从客户的终端明细可以看出，消费“七匹狼”高端烟的客户比较固定，一般都在食杂店购买。

　　2、消费者购买时间分析：从客户的终端明细可以发现，消费者购买时间以上午、下午高峰时间段。

　　3、主要品牌分析：从客户流水数据上看，购买主要品牌以一类“七匹狼”为主，且消费品牌相对固定，以条购为主要消费方式。

　　4、消费者行为特征分析：通过数据查询，消费者年龄在30至45岁，主要从事职业有建筑、政府、私企老板。

　　五、数据分析结论：

　　一是年龄构成：从消费者的年龄来分析，多数为30至45岁，是社会的中流砥柱，对社会都有自己独到的理解与观点。

　　二是职业特征：分布于建筑、政府、私企老板，因为商务需要，要求香烟有良好的品质，包装、口感方面能提供身份的象征，承担沟通作用。

　　三是消费场所：经常出入娱乐休闲场所，以及各类烟酒专卖店。客户库存量较大，从数据来分析，该客户本月的库存量同比有所增加，据了解，主要是畅销品牌限量，辅助品牌受到消费习惯影响，未能及时替代，导致辅助品牌滞销，畅销品牌不能满足需求。

　　六、应用过程：

　　1、建立VIP卡资料，持续进行品牌宣传。针对该部分消费者，建立VIP卡，通过手机短信，定期向他们发送品牌文化信息，偶尔向他们赠送一些小礼品，如打火机、烟嘴、口杯，通过上述方式持续向他们灌输品牌文化价值，传递品牌文化内涵。

　　2、制作“七匹狼”高端品牌宣传展示架，持续吸引目标群体眼球。长期将通仙、小通仙、通泰等高端品牌展示架在店面醒目位置进行陈列展示，柜台上配置悬浮展示，以此打造视觉营销氛围，突出“七匹狼”高端品牌低调的奢华品位。

　　3、抓住高峰期销售良机，扩大影响面。在品牌促销、宣传的时机，以上午为主要时间段，开展通系列驻店营销，充分抓住目标消费群体的消费习惯、消费良机，扩大宣传效果，逐步把目标客户转化为意见消费领袖，带动其他消费者参与消费。

　　七、应用效果描述：

　　通过一个月的指导，该客户10月份销售一类“七匹狼”94条，同比增加16条；其中“7匹狼（通仙）”8条，比上月增加了8条，“七匹狼（尚品）”15条，比上月增加7条，“7匹狼（通运）”12条，比上月增加了3条。可以看出，分析消费者行为，通过采用意见领袖营销方法，带动了部分消费群体，帮助客户提升了获利水平。