烟草在线专稿　　国家局姜成康局长多次明确指出：农村市场是行业发展的潜力所在，尤其是结构调整方面具有较大的提升空间，要在抓好城市市场的同时，高度重视农村市场。开拓农村卷烟市场，有计划有步骤地“消灭300人以上自然村空白点”是当前英德烟草重点工作任务之一。而开拓农村市场之后，如何对其进行有效管理则是以后的一大工作重点及需要认真研究的方向。本文将着重从如何对农村卷烟市场有效开展打假工作、监管工作和卷烟营销工作等方面进行重点探索、研究。

　　长期以来，烟草行业对开拓农村卷烟消费市场存在的问题的重要性认识不足，存在着只重城市卷烟消费市场，而忽视轻农村卷烟消费市场的思想，这是传统认识上的误区。因此，必须清醒地认识到这样一点，中国是农业大国，农村人口占全国人口的绝大多数，尽管农村市场发育滞后，目前流通渠道不甚畅通，但农村卷烟消费市场潜力巨大，尤其从发展趋势看，农村在全免农业税的良好态势下，农民负担大大减轻，可以预见农村广阔的卷烟消费市场将进入新一轮的消费周期，开拓农村烟草市场前景十分广阔；而且，随着中国烟草改革不断深入，烟草网建水平将得以极大提升，流通渠道也将更加顺畅，更具人性化，更具同利性，更具核心竞争力。

　　一直以来，由于受地理、交通、经营成本等综合情况的影响，在农村市场中有为数不少的自然村没有被纳入烟草公司卷烟销售网络覆盖范围，导致了农村卷烟经营户入网率较低，尤其以偏远农村市场为甚。这部分未入网的卷烟经营户是假、私、非卷烟的重要销售渠道，也是烟草专卖管理的盲点和难点。

　　在省局提出“消灭300人自然村空白点”工作任务后，英德烟草积极组织人员开展农村市场调研摸底工作，宣传推广烟草专卖法律法规和办证条件，对符合办证条件的客户予以办理零售许可证。在积极开拓农村市场过程中，英德烟草积极探究今后对农村卷烟市场的管理方法。

　　在开拓农村卷烟市场后，如何对该片空白点进行有效的管理，使卷烟打假工作、市场监管工作和营销配送工作均能上水平呢？这是一个非常值得探索研究的问题，选取有效的管理方法也将会对全面促进专卖管理与营销工作上水平起到重要作用。

　　一、国内外同类研究现状与发展趋势

　　鉴于农村卷烟市场的重要性，目前，开拓农村市场已成为了烟草行业重要工作任务之一。但是，根据农村目前的市场情况看，喜忧参半。喜的是农村卷烟市场更进一步的得到了广大烟草人的关注，忧的是农村卷烟市场目前面临亟待解决的种种困扰和重重困难。这是摆在所有烟草人面前的一个严峻课题。

　　笔者通过查阅资料，发现国内已有相关人员对开拓农村卷烟市场开展了调查研究，但由于各地地理环境、经济条件、消费观念等不同，所以，研究存在一些差异之处。英德烟草要寻求有效管理农村卷烟市场的方法，必须借鉴别人好的经验，结合自身实际情况，制定一套切实有效的管理机制，从而有效推进农村卷烟市场开拓与监管工作。

　　海南省烟草公司三亚公司李海英所发表的《开拓农村卷烟市场之我见》是关于开拓农村卷烟市场工作研究中较有代表性的一篇论文。该文主要结合海南省三亚片区农村网建的情况，分析农村卷烟市场的特点以及农村网建中存在的问题，并就如何开拓海南农村卷烟市场，搞好卷烟农村网络建设，提出了相应的措施，文中提到的相关问题，是比较值得我们借鉴的。

　　该文章首先提出了三亚农村卷烟市场特点，而这些特点是是比较普遍化的，如：农村市场比重较大、人均消费水平较低、农村道路交通等基础设施较差等等。过来，结合农村市场的特点提出了农村卷烟销售网络建设存在的主要问题：对农村网建工作在企业长期发展战略中的地位重视不够；对农村市场的管理不到位；电子结算方式在农村推行存在困难；物流效率与成本问题等等。最后，文章针对存在的问题，提出了四方面的工作措施：一是科学管理，转变方式，加大农网开拓力度；二是加强对农村市场管理，加大农村市场控制力；三是因地制宜，科学制定农村客户访送服务办法；四是加强对农村零售客户的客户关系管理，提高客户满意度。

　　虽然已有人对开拓农村市场及其管理提出了见解和研究，但经对比研究，大部分都还是停留在理论阶段，没在实践中形成较为完善的管理体系或机制。随着农村卷烟市场的不断开拓，以后将会有越来越多的人和机构投入到研究农村卷烟市场的管理工作中。

　　在积极开展“消灭300人自然村空白点”工作的同时，英德烟草也开始着手研究在今后如何能有效、合理地对新开拓的农村卷烟市场进行管理，确保农村卷烟市场的专卖管理工作和营销工作均能上水平。在今后的农村卷烟市场管理中，英德烟草将着重从市场监管、卷烟打假和营销、配送等方面进行深入的调查研究，探究切实可行的管理方法，使开拓农村卷烟市场达到双赢的效果。

　　二、研究的主要内容和作用

　　（一）制定切实可行的农村卷烟市场专卖管理监督方法。

　　一是加强对农村市场管理，加大农村市场控制力。农村市场呈现的特点是点多线长，交通相对不便，信息相对闭塞，特别是一些偏僻落后的山村，人口居住分散，道路崎岖，而现时英德市烟草局专卖检查宣传仅仅以街面、路边客户为主，对农村的监管力度较薄弱。随着农村卷烟市场的开拓，他们将会采取“集中检查和分散管理，日常规范和重点打击”的方式，按照省局关于农村零售客户分类的方法将相关客户分好类，然后组织稽查员开展日常监管。但由于农村市场的特殊因素，英德市烟草局对农村市场的检查周期将较长，主要是以宣传教育为主，积极做好烟草法律知识、卷烟打假信息、真假卷烟识别等宣传工作，并做好广大农村消费者的宣传，切实加强卷烟零售户的自觉守法意识。

　　二是在服务内容和服务方式上，将讲究多样化、人性化，通过个性化的服务，拉近与卷烟零售户的距离，密切与卷烟零售户的关系，积极引导、督促卷烟零售户规范经营，确保卷烟市场的净化，实现客我共赢。

　　三是与营销部门做好沟通协调工作，共同做好农村卷烟市场监管工作。因为客户经理是每周都要进行拜访或指导订货工作，与农村市场客户接触频率较高，所以，专卖部门将与营销做好沟通工作，让客户经理在拜访过程中，顺便宣传烟草专卖法律法规及打假工作，共同管理好农村市场。

　　（二）做好农村卷烟市场的打假宣传工作。

　　由于地理环境、人手不足等原因，农村卷烟市场监管的力度一直都较为薄弱，所以导致农村市场的违法卷烟销售问题较为突出，而且很多卷烟制假窝点都选择在农村地区。可以借开拓农村市场之机，拓展卷烟打假宣传覆盖面，通过做好农村卷烟打假工作，让卷烟制售假分子无所遁形。

　　首先，要把法律法规与假冒烟识别知识宣传结合起来进行，通过实物对比、图片展览等形式，增强零售户、消费者的维权意识和鉴假能力，从销路的源头上对假冒卷烟筑起思想防线；其次，要大力开展“送法下乡”活动，通过在农村设立宣传咨询点，使零售户受到烟草专卖法律法规教育，从而进一步增强守法经营卷烟意识；其三，通过派发宣传单张、宣传卡片和在农村零售点张贴打假宣传海报等，使卷烟打假宣传信息延伸到各村庄。

　　（三）切实做好农村卷烟市场营销、配送工作。

　　一是因地制宜，科学制定农村客户访送服务办法。订货和送货服务的及时、便利、快捷是农村零售户对服务的主要需求。根据农村零售户分布散、信息不灵，以及农村地广人稀、交通不便等特点，可推出以“城乡一体、统一配送”为主、以“定点取货、委托代送、固定送货、自行取货、联购分销”为辅的卷烟农网访送服务办法。

　　二是寻求做好农村客户电子结算工作的方法。在农村只有大的乡镇才设有邮政储蓄和农村信用社，而且有的地方甚至还没有联网，其他商业银行基本没有，大多数零售都是靠现金交易，所以农村电子结算率比较低。另一方面，如果客户家中有其他人照顾，店面就可以正常营业，否则为了存款就不得不关门，影响其卷烟的正常经营。因此，要结合当地实际，充分考虑农村客户存款的困难，从服务的人性化、差异化、个性化方面考虑，创造性的做好电子结算工作，建议将电子结算率的要求分为城镇和农村，将农村市场的电子结算率要求降低，然后逐步根据实际情况逐步提高。另外，还要客户经理做好宣传工作，使农村零售户积极配合电子结算工作。

　　三、项目的技术关键

　　（一）根据实际情况，建立切实可行的监督机制。

　　农村市场相对于城镇来说较偏僻，交通不便，分布较零散，这就给烟草部门各项工作的开展带来了很多不利因素，特别是一些相对落后和贫困的山区，一个村绵延十几里，甚至几十里，且交通不是很方便，这便给专卖人员下乡检查，客户经理走访，送货员员送货都带来了一定困难，使烟草部门在管理上存在一定难度。这就要建立起可行性较高的监督管理机制，以做到全面周到细致的服务，确保不会出现因检查周期长而导致服务不到位的现象，通过有效的管理，确保烟草部门的工作效率，促使农村卷烟市场更好、更快地发展。

　　（二）制定针对农村卷烟市场的宣传工作方案，确保宣传到位。

　　经过烟草部门和社会各界共同努力，烟草专卖法深入人心，使卷烟制售假分子在城镇不敢随意活动，所以致使他们将目光盯住了农村，农村地域辽阔，市场潜力大，由于农村零售户法律意识淡薄，且心存侥幸心理，农村消费群体朴实憨厚，对卷