烟草在线转自《东方烟草报》　　随着卷烟销售网络建设的不断深入，终端建设在推动商业企业适应市场过程中的作用日益突出，如何加强零售终端建设，把零售终端从卷烟销售平台建成把握市场、引导消费、培育品牌的“战略前沿”，已成为行业商业企业当前共同面临的问题。结合单位实际，笔者认为，推进零售终端建设需要把握五个关键点。

　　一要遵循终端建设标准。任何工作要上水平，都必须有一个明确的标准作为指引。就我们开展零售终端建设工作而言，要明确卷烟零售功能终端建设应该包含的内容、如何才能真正发挥功能终端的作用。商业企业必须根据不同业态、不同规模、不同经营理念、不同商圈零售客户不同情况，制定相应的终端建设标准。作为终端建设工作主体的客户经理，在开展工作之前，一定要深入了解不同终端建设的不同标准。只有熟悉卷烟零售终端形象标准的主要内容，对照标准实施终端建设工作，才能打造出合格的功能终端客户。

　　二要转变终端经营意识。只有让零售客户认识到他们是卷烟零售终端的建设主体并自愿参与其中，才能不断推动零售终端建设。为此，客户经理要利用日常走访、宣传培训、现场指导等方式，多角度、多层次、反复地向零售客户解读推进卷烟零售终端建设的必要性和重要意义；要利用SWOT理论帮助客户分析优势、劣势，帮助他们正确认识店面形象提升与卷烟经营能力提高之间的关系，借此调动他们参与终端建设的积极性。此外，也可以组织零售客户代表到优秀功能终端客户店铺参观学习，给零售客户以感官上的直接冲击力，引导他们主动参与终端建设。

　　三要明确建设原则。在终端建设过程中，要遵循与把握以下原则：一是市场导向原则，遵循市场规律，营造公平竞争的市场环境，构建规范有序、适度竞争、有利于重点品牌发展的终端营销平台；二是共同发展原则，立足于行业可持续发展，着眼于长远合作，坚持平等互信，加强客我沟通，保障客户利益，引导客户与行业协调发展、和谐发展和共同发展；三是规范统一原则，按照现代卷烟零售终端的要求，以客户自愿为基础，规范经营为前提，统一制定规划，统一工作标准，统一组织实施；四是有序推进原则，要循序渐进，稳步提升，与社会环境、终端基础条件相适应，分步实施，有序推进，注重质量，体现水平。

　　四要注重工作方法。在开展终端建设过程中，会遇到各种意想不到的困难，这就需要客户经理及时开动脑筋，广泛开展市场调研，认真讨论解决措施和方案，通过集思广益，及时有效地消除客户参与终端建设的顾虑。例如按照广西烟草终端建设标准，客户烟柜的上方和里面均不能摆放除卷烟外的其他物品，那么客户平时陈列的火机、纸巾、封包、口香糖等常销物品要如何摆放呢？为解决这个问题，笔者所在的鹿寨县局（营销部）通过集中讨论和市场走访调研，积极与烟柜制作方进行协商沟通，让其免费为参与终端改造的客户制作一个悬挂式的小挂箱。小挂箱挂于客户店铺门口的墙壁上，用于放置火机、纸巾等物品，既不影响烟柜的美观，又能方便消费者选择和购买，方便实用，切实为客户解决了现实性的难题。

　　五要保障终端赢利。保障客户经营卷烟的合理利益是终端建设能否取得实效的重中之重，也是客我关系能否良好发展的核心所在。而适销货源的供应与公平分配、稳定的批零差率、规范的市场秩序，又是保障客户经营利益的重要举措。为此，就要深入开展“订单供货”工作，以市场需求为导向，增强工商协同市场预测能力，提高需求预测的准确率，组织适销对路货源，尊重和满足客户选择和有效需要。要进一步完善货源供应管理办法，实现货源供应尤其是高档紧俏卷烟供应的公平公正、合理均衡，功能终端与其他零售终端在货源供应上要做到一视同仁、公平公正。要结合地区经济发展水平、可供货源总量、客户经理能力与需求、整体消费水平与结构等因素，实施“扩点定量”的投放策略，做到总量控制、点多面广、均衡投放、操作规范，有效解决供大于求、供不应求和供非所求的问题。