烟草在线专稿　　引：一个区域就像一家小企业，若想良性运转，各个岗位都有其不可替代的重要作用。反思自己，从“学习”到“提炼”，须得是一个不间断的往复循环过程，唯有扎扎实实、兢兢业业、左辅右弼，方能筑烟草梦。面对市场挑战，区域提出要迎难而上，进一步创新驱动、转型升级。作为区域营销人员，就需要为这一目标的实现做好全面的支持和辅助工作。

　　1、重中之重，密切关注卷烟采购调拨

　　区域市场上，合理的卷烟采购调拨数量是销售工作能否顺利进行的基石。卷烟不断档，就能为在市场上战斗的客户经理提供充足的“弹药”；控制合理的存销比，既是制度的要求又能在更大层面上保证资源的不浪费。因此保证合理、及时的卷烟采购调拨是工作的重中之重。

　　自烟草市场化取向改革以来，遵循“按订单组织货源，按需求衔接计划，按价格调整策略”的指导思想，卷烟采购调拨打破以往“月计划”的模式，以市场为导向，按周调整。为了抢占有限的仓库资源和市场资源，同时保证销售进度顺利落实，每周至少1次，赴各地烟草营销中心沟通协商，确定卷烟采购数量及调拨时间。关键时间节点，例如开门红等销售旺季更要顶上。同时，要做好跟中心本部的交流工作，本着“提前、准确、省时”的原则，尽量方便中心订单和物流部门同事的工作。“盯上、靠上、时时关注、准确计算、顺畅沟通”是对这一工作的总结和自我要求。

　　当前烟草销售改革以“快速响应市场，提升物流效率”为目标，推行以存销比全过程维护为核心的供货快速响应机制，经工商双方充分沟通，设置存销比上限，充分考虑安全库存，自主发货。北京市场山东中烟采用的到货模式为定日定时到货。可以说这项工作打破了以往由商业主导的采购订货模式，提升了卷烟到货的自主性和灵活性，降低了市场货源的波动性，确保北京市场鲁产烟货源的优化配置。

　　2、科学优化，建立、完善区域内部管理体系

　　区域能否稳定、高效、持久的运作，科学合理的内部管理指明了发展的方向、提供了约束的机制和不竭的动力。在区域统一的指导思想下，协助区域经理建立优化区域的各项规章制度，完善内部管理体系。截止目前，已形成有区域特色的“计划分配机制”和“动态测评体系”，建立管理规定，留存现金日记账、车辆运行费记账、宣传物料使用台账、固定资产及低值易耗品统计等系列账目。

　　这些规章制度的建立，通过了区域广泛的协商与讨论，一经建立，坚决贯彻执行。

　　3、细致规范，加强区域资产管理

　　好钢用在刀刃上，合理的资源配置对区域工作起到事半功倍的作用，区域资产涉及宣传促销物料、流转资金、固定资产和低值易耗品等。

　　宣传促销物料管理工作主要有：（1）根据区域阶段性工作目标和计划，整合各区需求，计算并提报季度宣传促销物料需求；（2）宣传促销物料验收、入库；（3）物料流转台账；（4）使用方案及效果评估。

　　区域资金使用管理工作主要有：（1）差旅费统计核销；（2）现金日记账等

　　以上两项工作要做到一笔账一记录，一月度一整理、一季度一汇总。

　　固定资产和低值易耗品需定期统计和维护。

　　细节决定成败。资产流转贯穿于整个区域工作始终，物料和资金使用配合各区县公司宣传促销活动展开，唯有细之又细，严格规范才能无差无误，保证资源的配置到位。

　　4、贯彻落实，保证常规工作的连续性、持久性、无差错性

　　营销工作有一定的常态性和连续性，有日常必做周而复始的规律性工作（如信息提报等），也有结合区域实际情况的特色工作（如区域动态测评机制、市场信息咨询方管理等），更有各种突发工作和应急工作。所以，一要将工作做到“早”处，就是区域经理想不到，客户经理想不到的，你想到了，并提醒到了；二要将工作做到“实”处，就是协助中心的政策、要求、区域的计划贯彻执行了，踏踏实实做好应做的事；三要将工作做到“细”处，不要怕脏怕累，工作因细致而卓越；四要将工作做到“长”处，工作既要有持久性，又要有前瞻性。

　　5、决策支持+数据支持+技术支持

　　决策支持：梳理公司、中心政策；关注市场发展变化；采集市场信息；提供准确可靠的市场数据等，为区域提供决策支持。

　　数据支持：销售数据整理、计算、分析；销售计划分配；市场匹配度计算；上柜率统计；促销物料兑现；物料需求及库存管理等，使区域人员“心中有数”，为区域经理工作的顺利开展提供数据支持。

　　技术支持：发挥自身技术特长，为区域成员进行电脑调试，保证各类营销系统装载到位，顺利使用。为客户资料梳理、短信群发功能、意见领袖管理、新商盟开展等工作提供技术保证。成为区域经理的左膀右臂，为其工作开展提供支持和辅助。同时销售人员就像区域时刻存在的一个备选方案和补充一样，对突发事件要做到及时通知，更要有良好的应激性和快速反应能力，能妥善应急。

　　面对当前激烈的烟草竞争形势，目前已有的工作模式基础上，工作要向高效率和创新上转变，多做有效性工作，少做形式化工作，开拓工作思路，贴和区域市场需求。