烟草在线专稿　　引：随着春节这一传统重大节日的脚步越来越近，卷烟销售工作也迎来了旺季市场。作为烟草商业企业来说，为全面了解一季度旺季卷烟市场状态，收集汇总卷烟市场信息，为上级部门深化精准营销工作提供可靠的支撑，也对辖区旺季卷烟市场状态做了一次全面调研。调研组结合当前市场的一些主要特点以及存在的问题、市场的健康状况、货源满足率情况、各类别卷烟市场发展情况，对旺季市场的一些想法和建议、科学合理拓展重点品牌市场空间、旺季市场规范经营状况、卷烟市场秩序整顿等问题，通过深入市场了解，对市场热点问题和疑难问题进行专题调研。

　　一、旺季市场特点：

　　1、市场宏观环境没有发生明显改善，卷烟销售很难恢复到正常发展的轨道。受2013年宏观经济不景气影响，很多企业处于停产和半停产状态，流动消费人口大量过早流失，整个社会消费需求走向低谷，虽然烟草公司为保增长也加大了各类货源的投放，但市场的吸收和消化仍不尽人意。而2014年初，在年关临近时期又有更多地中小企业提前停产，外来务工人员返乡潮提前，卷烟消费群体流失严重。

　　2、均衡投放，客户有效备货，销售节奏平稳。2014年的货源投放采取了均衡控量投放的营销策略，既保证市场对卷烟品牌需求的基本满足，又有效控制了社会库存，确保全年销售的平稳。从节前客户进货和客户经理指导工作上看，大部分客户对低档烟品牌在备货方面都比较沉稳，品牌结构和备货量大都趋向理性，走访中大多客户反映对节日期间的销售和库存都心里有底。

　　3、商圈消费发生变化，高档烟，消费相对集中。从商圈角度看，旺季期间工业区、学区、商业区（专业市场）等商圈的消费逐步萎缩和消退，居民区、娱乐区（旅游区）、交通枢纽区等是商圈的消费稳步上升。在高档卷烟消费结构方面，中华系列仍是消费者的首选，利群品牌将逐步扩大，尤其是利群（软长嘴）、利群（阳光B）的销量将稳步上升，品牌知名度也大有提高。当然，芙蓉王、黄鹤楼、云烟等省外品牌也占有一定的市场份额。

　　4、乱渠道进货现象突出。高档卷烟消费成为了普通消费者年关消费的一项重大支出，由此也可以想见旺季市场的高档卷烟货源供需矛盾。部分有渠道的经烟大户利用多年来经营的网络，从外地区非法收购高档卷烟用于本地销售以赚取差价。

　　5、真烟外流隐患较大。烟草公司从旺季销售工作安排以及市场需求等角度考虑，可以加大了旺季市场的卷烟货源供应量，但是在零售客户而言，短期经济利益的刺激下，会将旺季市场囤积的卷烟货源通过不法烟贩之手外流至其他区域进行消化。

　　二、旺季市场具体工作的落实

　　春节即将来临，针对节前卷烟市场，烟草部门的工作压力骤增，因此，专卖和业务部门要就自身分工内的职责，做好相对应的工作。笔者认为，业务部门应该要从以下四方面开展好相关工作：　

　　一是加强节前市场调研分析。及时关注节前市场，高度重视节前库存、人流、卷烟消费结构变化，进行全面分析，及时向零售客户通报货源投放政策，保持社会库存合理和价格稳定。

　　二是加强零售客户经营指导。根据节前卷烟消费市场特点，客户经理要抓好品牌培育工作，加大对骨干品牌的培育力度，积极指导零售客户及时调整卷烟销售结构，提升客户盈利水平。　

　　三是加强零售客户自律意识宣传。节前走访积极宣传《烟草专卖法》，对零售客户晓之以理、动之以情，增强零售客户自律意识。

　　四是加强专销结合，保持信息沟通。客户经理通过走访市场，摸清节前状况，加强与专卖的信息沟通，同时加大对客户库存量管理以及客户经营情况的监控，提高市场控制力。

　　作为专卖管理部门来说，随着卷烟投放量的增加，一些不法收购和倒卖卷烟的现象又开始扰乱卷烟市场的正常秩序。部分法律意识淡薄的零售户，也成为了烟贩收购卷烟的主要对象。作为专卖管理部门，应该加强对卷烟市场的监管力度，最大限度的查处“假、私、非”行为，以此来提高卷烟市场净化率，从而规范卷烟零售户的经营行为，维护卷烟市场的稳定。那么如何确保卷烟放量下的市场净化率和控制力？笔者认为可以从以下几方面着手：

　　一是加大宣传，引导卷烟零售户诚信守法经营。充分发挥专卖营销以及送货等一线员工的作用，利用市场检查、客户服务、送货上门等时机面对面向广大零售户宣传烟草政策法规，提醒他们什么可以做，什么不能做，尽量化解问题和矛盾，采取群众喜闻乐见的方式进行法律宣传，如在人口密集地段、人流量大的公路，设置户外广告牌，直截了当进行警示性法律宣传；利用送文化下乡等活动巧搭平台进行宣传；或者把法律法规、真伪卷烟识别方法、卷烟营销知识提炼成简明扼要、通俗易懂的小知识、小常识，印刷成小卡片的形式发给零售户和消费者。同时，我们也应该适时地对一些典型的案例进行曝光，通过新闻舆论监督的方式加大对卷烟非法流通行为的震慑力度。

　　二是重拳出击，保持对违法犯罪分子的高压态势。做好对重大违法户和一般违规户的排查摸底工作，准确掌握其经营情况，对于日常检查走访过程中发现的违法行为我们要坚决打击，发现一起，打击一起，绝不妥协手软。对涉嫌犯罪的，要及时移交公安部门立案侦查，采取“堵源头，打大户，端窝点，破网络”的办法，联合工商、公安等执法部门一起行动，有目标、有声势、有效果，对屡教不改、影响极坏的违法经营户予以严厉打击，起到打击一个、影响一片的作用，以此来起到警示作用，促使卷烟零售户诚信守法经营。

　　三是巧借外力，有效解决卷烟市场监管盲区。由于农村地广，人口分散，而专卖执法力量相对薄弱，容易形成市场监管盲区。专卖管理部门可以积极借助外力化解这一矛盾。通过与基层派出所、工商所等部门加强联系，协同执法，共同打击不法分子；也可以借助农村基层组织，如村委会、居委会，想方设法让专卖执法溶进基层组织，请村民提供线索，协助案件查处，帮助专卖部门做好工作，化解执法矛盾；另一方面，在诚信零售户中培养重点零售户，使之成为专卖执法情报网络建设的“线人”、“耳目”，法律法规宣传的“小喇叭”；发挥消费者投诉举报的作用，利用卷烟零售户协会等组织，把消费者权益保护的组织网络建立完善起来，保证消费者和烟草部门顺畅沟通，以此来解决监管盲点。

　　四是走出误区，重新定位旺季市场执法力度。在创建和谐社会的大环境下，专卖执法活动也被加以了更多地限制。尤其是年关将近，很多专卖人员也是在这种想法的影响下，放松了年底的专卖执法检查力度。其实，越是到年末这一关键时刻，越是要做好专卖执法检查工作，才能确保社会的真正和谐。原因有三：1、年末卷烟市场货源需求矛盾突出，乱渠道进货案件也进入高峰期，加强专卖执法活动能够有效确保年末卷烟市场的卷烟市场秩序稳定；2、节日的高档卷烟消费潜能会有一个“喷薄”的过程，部分经烟大户甚至会借助这一时期哄抬卷烟价格，加大专卖执法检查力度，可以有效保障消费者的权益；3、节日市场的快节奏运行中，很多售假、走私卷烟不法分子会借机向不法烟贩推销假私非卷烟，扰乱卷烟市场秩序，调包分子也会浑水摸鱼，加大专卖执法力度后，能够有效预防这些情况的发生。