烟草在线专稿　　编者按：黄鹤楼（硬雪之景）是湖北中烟工业有限责任公司黄鹤楼品牌旗下的一款新品规格，笔者以广西桂林的食杂店、便利店、名烟名酒店为主，以这些业态为核心的零售户作为主要了解对象，以期对黄鹤楼（硬雪之景）初期的市场表现，有更为客观的了解。

　　一、概述　

　　黄鹤楼（硬雪之景）是湖北中烟工业有限责任公司黄鹤楼品牌旗下的一款新品规格，焦油含量11mg、烟气烟碱量1.1mg、烟气一氧化碳量11mg、零售价130元/条，属二类雪茄型卷烟。该烟于2013年9月初投放本地市场，采取全面投放的布局策略。　

　　产品特色：　

　　1、产品口号：天赋雪雅香，国色雪之景。

　　2、产品特点：沿袭纯正雪茄的尊贵血统，凝练天然香源的飘逸风格，以独特香氛和立体口感呈现雪雅香魅力。

　　3、口味特征：独特嗅香、浓郁甘香、温润烟气和悠长回味。

　　产品技术：

　　1、品质设计：以大桥跨越天堑飞架南北的图画为主要元素，采用版画的表现形式，配合柔黄色背景，天然古朴，表现力强。纸张采用具有特殊触感的高级纸张，环保且增添质感。

　　2、独特嗅香：通过创新叶组配方激发烟叶本香，应用定制的天然香精，令卷烟呈现出“焦豆香”的独特香氛，香韵细腻，层次丰盈。

　　3、立体口感：既具有雪茄的饱满浓郁，又具有烤烟的细腻柔和，在品味的不同阶段带来不同的感受，立体醇和，品味独特。

　　黄鹤楼品牌目前在该地市场主要以：软盒黄鹤楼（蓝）、黄鹤楼（硬鸿运）、黄鹤楼（硬大彩）、黄鹤楼（硬金砂）、黄鹤楼（硬1916）、硬盒黄鹤楼（特制珍品）等为主，在销规格囊括了高档及中高档价位段卷烟。品牌基础日益巩固，在消费者中的口碑也越来越得到认同，加之黄鹤楼品牌以其稳定的产品质量、良好的品牌形象、扎实的营销宣传，在本地市场的影响力和号召力日益凸显，品牌基础的日益夯实，为黄鹤楼后续新品在本地市场的发展打下了坚实的基础。黄鹤楼（硬雪之景）承袭着黄鹤楼品牌的优良血统，带着些许的忐忑和腼腆初露本地市场，作为黄鹤楼家族里雪茄型卷烟新的一员，该烟的初期表现是否能得到零售商户和消费者的认可？在价格、包装、吸味等方面市场接受程度如可？带着这些期待笔者通过实地走访、电话了解、网络沟通等多种形式进行市场初探，以期对黄鹤楼（硬雪之景）初期的市场表现，有更为客观的了解。

　　二、黄鹤楼（硬雪之景）初期市场信息反馈

　　黄鹤楼（硬雪之景）作为黄鹤楼品牌雪茄烟的形象代表，它的出现进一步拓宽了黄鹤楼品牌的宽度，丰富了黄鹤楼品牌的类别，对于该品牌在广西桂林市场表现出的良好业绩，及工商协同深化后的坚实品牌基础，不难看出黄鹤楼（硬雪之景）的登陆有着较好的市场基础。作为一款价格极具亲和力的品牌规格来说，主要了解购买零售价13元/包的消费群体，以及该群体的商圈环境是非常有必要，而且针对性也会更强，所以在选择了解的业态方面，主要以食杂店、便利店、名烟名酒店为主，以这些业态为核心的零售户作为主要了解对象，透过他们质朴的言语，近距离的对黄鹤楼（硬雪之景）有更为真实的接触。

　　1、梓红烟酒商店

　　梓红烟酒店是一家经营有近十年的老店，所处的商圈环境，主要以饭馆、旅社、出租屋为主，消费结构整体不高，以中低档卷烟为主。由于生意主要集中在中午和晚上时间，所以在人员安排上，老板小张把早上这段相对清淡的生意时间，交给了年长的亲戚，自己和妻子则养好精神，应对平均每天十二小时的连续工作时间，人员时间的合理安排，再加上夫妻二人长年累月的坚持不懈努力，换回的则是经营业绩的稳步提升。

　　黄鹤楼品牌在该店的销售较为稳定，其规格主要集中在软盒黄鹤楼（蓝）、黄鹤楼（硬鸿运）和黄鹤楼（硬金砂）三个规格，由于这几款规格的黄鹤楼价位适中、口味醇雅，一直得到该店周边消费群体的认可，老板小张本人也是黄鹤楼品牌的忠实消费者。谈及对黄鹤楼新品（硬雪之景）的看法，小张较为乐观：“黄鹤楼香烟给我的整体印象不错，特别是软蓝黄鹤楼，抽了这么多年，那种淡雅的烟味和满足感，很难在其他香烟找到，所以对黄鹤楼品牌我还是很信任。黄鹤楼（硬雪之景）到货后，给我的第一印象就是古色古香的感觉，虽然色彩不够艳丽，但古朴中透露着的文化底蕴，也让人感觉非常有品位。黄鹤楼（硬雪之景）的“焦豆香”也很独特，这种香味是很难用其他雪茄烟的香味来形容，抽过后会给人留下深刻的印象，不仅仅是我有这样的感觉，给来店里购烟的其他朋友品尝，他们也感觉这个烟的香味很醇厚，很容易和其他雪茄烟的味道区分开来，让人不能轻易忘记，作为一款零售价13元/包的黄鹤楼新品，我感觉物有所值，是一款值得向消费者推荐的新品香烟。”

　　点评：

　　品牌的培育重在基础，而这个基础则是来自多个方面，零售客户对品牌的积极乐观态度则是其中的一个重要因素。黄鹤楼（硬雪之景）自投放市场以来，能迅速得到广大零售客户的认可，这主要得益于黄鹤楼品牌在本地市场的强大号召力和产品品质，老板小张不但是黄鹤楼品牌的忠实消费者，而且也是一名优秀的零售客户，在有着双重因素的优势下，他对黄鹤楼（硬雪之景）较为乐观的看法，也就在情理之中了。

　　2、富欣食杂店

　　食杂店业态的零售客户在销售结构上，主要以中档卷烟为主，这部分业态的零售客户在整个业态客户群里，有着举足轻重的地位，不但是因为食杂店数量最为庞大，最关键的还是他们发挥着承上启下的作用，很多现在经营较好的名烟名酒店都是从食杂店这个业态发展而来的。富欣食杂店正是这样一家由食杂店准备发展成为名烟名酒店的零售户。

　　富欣食杂店老板小唐，年龄不到四十岁，却有着近十二年的卷烟零售经验，这一路的坚持走来，让他对卷烟零售这一行业，有了更多自己成熟的看法和想法。提及黄鹤楼品牌，小唐的话匣子便打开了：“黄鹤楼品牌是我店里的主销品牌之一，仅这个品牌的销售额就占了我店卷烟销售额的15%，有这样稳定的销售业绩，主要得益于前年一次老乡聚会时，认得的一位湖北老哥，他的朋友圈子基本上都是以湖北老乡为主，抽烟的品牌也主要集中在黄鹤楼系列，通过与他短暂的接触感觉他为人很和蔼，是位值得交心的大哥，我就留下了自己的电话，并请他以后有机会关照自己的生意。从那以后他和他朋友就经常在我店里购买黄鹤楼香烟，他们要烟要得急的时候，我还会亲自送货上门，一来二去我们的合作越来越融洽，我店里黄鹤楼卷烟的销量也就有了很大的提升，带给我的利润也更多了，所以现在我对黄鹤楼品牌的货源、新品特别关注。黄鹤楼（硬雪之景）包装古色古香，价格适中，到货后拆了两包请来店里的朋友品尝，大家反映都不错，有着朋友口碑称赞的新品，我的感觉是肯定不会差，销售起来也心里更有底了。”

　　点评：

　　小唐多年从事卷烟零售业的经验，给了他很大的帮助和启发，他能自觉的抓住一些场合的机会，介绍自己增加自己的人脉关系，从而扩大自己的生意圈子。主观能动性的充分发挥，带给小唐的不仅仅是利润的增加，更重要的是为他将来的发展打下了基础。有着这样经营意识强，善于分析和把握机会的零售商户，新品的销售只会是为其带来更多利润的又一次机会。

　　3、博鑫顺便利店

　　博鑫顺便利店位于市区繁华地段，周边消费结构高、人流量大、购买力强是该店的主要销售特征，由于博鑫顺便利店所处地段较好，店面形象较佳，该店的卷烟销售近三年呈现出逐年稳步递增的态势。卷烟品牌方面则主要集中在真龙、红塔山、玉溪、芙蓉王、黄鹤楼、黄金叶等品牌，价位段方面则以零售价10元/包~25元/包为主。

　　博鑫顺便利店老板姓王，四十出头，有着多年在外地从事零售卷烟的经历，由于阅历的丰富，不同地域文化的接触，让老王的心胸和眼界有了更多的包容和接纳，他在经营过程中表现出来待人接物的细节做的非常出色，不但卷烟销售稳定，而且卷烟结构也在不断提升。黄鹤楼品牌是该店的主销品牌之一，目前在销的黄鹤楼品牌规格该店都齐全，为了更好的形成系列，突出品牌优势，王老板把黄鹤楼品牌按价格，由高到底的顺序进行陈列，看似简单的做法，却让他受益匪浅：“卷烟的摆放，其实就和人的穿着一样，印象非常重要。消费者进店购买香烟，或许不会太过在意店内环境怎样，香烟的摆放如何整齐，只要有他需要的香烟就行，但是如果在同样条件下，卷烟的摆放更专业、更有针对性，消费者往往就会在心里有一个比较，显然摆放的印象分就有优势了。对于新品上市，我的做法其实很简单，黄鹤楼（硬雪之景）到货后，我就把烟摆到黄鹤楼系列最中间，让人最容易看得到的位置，然后插上新品的标示贴，这样一来进店的消费者就能很容易发现这包烟，想了解这包烟，继而进行询问，这比我主动向消费者推荐的效果要好得多。因为我这里主要面对的是流动消费者，固定消费者占的比例很小，所以针对这样的消费群体，我通过卷烟摆放的细节来引吸他们，让他们发现新品后有想进一步知晓和尝试的愿望，我再进行推荐，效果要好很多。”

　　点评：

　　对黄鹤楼