烟草在线专稿　　2014年行业卷烟销售工作展望

　　2014年是学习贯彻党的十八届三中全会精神、全面深化改革的开局之年，也是行业认真思考谋划实践“三大课题”的起步之年。实现行业卷烟销售工作的持续健康科学发展，既面临着难得的发展机遇与有利条件，也面临着一些影响卷烟销售工作的不利因素与困难挑战。如何化挑战为机遇，化压力为动力，迫切需要行业上下高度重视、认真思考与精心筹划。

　　（一）清醒面对有利形势，切实坚定发展信心。

　　从宏观看，2014年世界经济将延续缓慢复苏态势，同时，随着党的十八届三中全会、中央经济工作会议、中央城镇化工作会议、中央农村工作会议的相继召开，城乡二元结构的加快破解，农业转移人口市民化的速度日益加快，扩大内需长效机制的逐步构建，我国经济将继续保持着稳中求进、稳中向好的发展态势，一系列政策利好的累积将有利于释放内需的巨大潜力。稳定的经济发展环境和持续的经济发展速度，必然带动城乡居民个人收入和消费支出的逐步增加，客观上有利于卷烟销售数量的持续增长和结构的优化提升。从行业看，随着思考谋划实践“三大课题”进行实施阶段，党的群众路线教育实践活动的扎实开展，将进一步激发行业干事热情，加大创新力度，释放改革红利，凝聚发展力量。实事求是地说，无论是外部环境，还是行业自身来说，都有利于推进明年卷烟销售的持续健康科学发展。

　　（二）客观分析不利条件，努力挖掘发展潜力。从宏观看，经济发展依然存在不稳定不确定因素，新的增长动力源尚不明朗，转方式、调结构、促改革的难度依然不小，经济运行存在下行压力的矛盾依然不同有缓解。从行业看，随着行业卷烟销售多年来的快速发展，部分单位脱离市场实际，大干快上，竭泽而渔，盲目压销量、简单调结构、一味攀指标，导致供需矛盾增加，供应与市场脱节，市场状态不稳、不健康。由于没有有效发挥市场在资源配置中的决定性作用，货源供应中存在着供非所求、供过于求、供不应求问题，导致市场绷得太紧、吃香过饱、库存偏大、状态偏软，加快了卷烟销量拐点的提前到来，增加了销量持续增长、结构优化提升的难度。对此，行业上下要清醒认识，理性分析，研究化弊为利、趋利避害的方法举措，在涵养市场、满足需求、稳定状态、深化改革与挖掘潜力方面下功夫、多着力、动脑筋。

　　（三）完善宏观调控举措，保持良好市场状态。把保持良好市场状态作为卷烟销售持续健康发展的重中之重，以“供求基本平衡、结构不断优化、库存保持合理、价格持续坚挺”作为标准，坚持需求导向，坚持实事求是，坚持稍紧平衡，坚持量随价走，密切关注市场变化，科学判断市场状况，理性把握发展预期，切实提高调控水平，确保平稳健康发展。

　　一要准确把握市场需求，实现稍紧平衡。要始终坚持“总量控制、稍紧平衡”的调控方针，不断完善订单供货机制，努力克服非市场因素影响，提高把握与感知市场能力。坚持自下而上的工作流程，认真组织好需求预测，确保预测结果最大限度与最大可能地接近市场和消费真实情况。

　　二要组织适销对路货源，实现有效满足。要在准确把握市场需求的前提下，加强工商协同，健全以市场需求为导向的品牌销售衔接机制，组织适销对路货源，做到主销品牌有保障、紧俏品牌多组织、滞销品牌不购进。要基于持续发展要求，搞好发展规划，提供好品牌支撑。要落实好国家局对四五类卷烟进行考核的有关要求，更加重视货源采供，努力满足低收入消费群体需求。

　　三要科学调控投放节奏，实现均衡增长。要加强市场信息的采集、监测、分析与应用，建立基于市场价格和供求关系变化的货源投放机制，进一步加强月度间货源衔接，把握好协议执行进度，调整好货源投放节奏，不断提高快速反应市场的能力和水平。要适当调增年底销量、调减年初销量，力争用三年左右的时间，实现货源供应和市场需求的基本相符，避免大起大落、忽高忽低。同时，要对每月、每季的销量进行调控，做到既要保持良好市场状态，又要不断优化结构、持续增长，为明年稳步发展打好基础。

　　（四）优化提升销售结构，促进重点品牌发展。促进重点品牌又好又快发展，是“卷烟上水平”的主要任务，也是实现我省烟草专卖系统持续健康科学发展的重要支撑。要积极适应行业“卷烟上水平”目标加快推进的新形势，把握市场规律，创新培育手段，优化销售结构，努力实现不同品牌规格与不同类型市场、客户、消费者的有机匹配。

　　一要营造公平环境。公平的市场环境是促进品牌适度有序竞争、做大做强的基础。要坚持卖好的产品、扶大的品牌、服务一流的企业，不搞地区封锁，坚决克服个别地区针对不同类别不同品牌，在市场准入、订单安排、货源分配、宣传促销等方面存在的非市场因素，进一步营造良好市场环境，切实做到“机会公平、过程公平、结果公平”。要在准确把握行业改革形势和品牌发展趋势基础上，修订完善品牌培育规划，公平分配市场资源，促进全国重点品牌的有序竞争、协调发展。

　　二要突出培育重点。要发挥高端引领作用，重视市场维护，切实做到品牌形象重于市场份额、溢价能力重于销量增长、发展后劲重于当前表现；要巩固“天价烟”治理成果，更加重视高价位卷烟的营销宣传，切实做好扩点、上柜、控量、稳价工作，挖掘市场潜力，有效满足需求。要重视低焦品牌培育，把6mg以下低焦油卷烟品牌作为未来品牌培育的方向与重点，坚持低焦高档方向，加强宣传促销，把握市场特点，发挥考核导向，引领消费潮流。要重视进口卷烟和雪茄烟的市场培育和营销工作，满足特殊市场消费需求，促进销量逐步增长。

　　三要形成培育合力。要把培育重点品牌作为商业企业应尽责任，把“三个满意”作为营销工作的根本出发点和落脚点，以深入开展为培育“532”“461”知名品牌建功立业活动为抓手，通过举办演讲比赛、座谈会、研讨会等形式，加大学习培训力度，努力提高营销人员的业务技能，积极发挥营销人员尤其是客户经理在品牌培育中的基础作用。要完善工商协同营销机制，积极稳妥地搭建以工商品牌发展为内容的协同平台，加强在品牌宣传、新品促销、信息共享等方面的深度协同。 

　　（五）重视加强消费引导，提升市场营销水平。面对人们消费多样化的发展趋势，要进一步更新营销理念，创新营销方法，提升营销水平，引导消费升级，有效发挥市场营销对培育品牌的基础和引领作用，促进重点品牌扩大规模、提升价值，为实现今年结构增加目标提供有力支撑。

　　一要深入推进精准营销。要坚持把精准营销作为培育“一高一低”品牌的重要抓手，深入探索不同类型、不同生命周期的品牌在不同市场的精准营销操作方法，把高三类以上有基础、有市场的卷烟品牌规格纳入精准营销范围。要开展数据库营销，丰富精准营销信息平台功能，监测把握品牌规格市场状态，积极探索消费者信息收集分析办法，构建、整合卷烟消费者数据库，推动精准营销向消费者层面延伸。

　　二要精心开展事件营销。要紧紧把握传统节日、节庆、婚庆喜宴等时机，开展“婚庆营销”，成立专门组织，明确专人负责，制定策划方案，精心组织实施，结合本地风俗习惯、消费传统和市场特点，加强工商在市场信息、宣传物料、营销策略等方面的协同，在严格规范的前提下，把开展“婚庆促销”、“节日促销”等多形式、多层次、多组合的事件营销作为积极引导消费、转变消费理念、引领消费升级的有效途径。通过开展事件营销，进一步优化销售结构，提升品牌知名度、美誉度、忠诚度和价值度。

　　三要积极探索其他营销。要认真研究互联网技术发展对卷烟营销的影响变化，积极应用网上营销、体验营销、口碑营销等现代营销手段，努力构建线上线下、立体互动的营销模式，进一步拓展品牌营销的平台通路和宣传促销的方法途径。要积极推进网络营销，充分利用行业现有电子商务平台，开展网上营销策划活动，有效发挥网上营销功能，加快推进高价位和低焦品牌的发展。要高度重视体验营销，和直营店、现代卷烟零售终端建设有机结合起来，尽可能多地建设一些体验营销的场所，营造好氛围，选择好对象，收集好信息，发挥好体验营销对品牌的传播与传导作用。要积极探索口碑营销，以质量过硬、特色鲜明的产品质量为前提，通过原始的口口相传形式，提高品牌认知度。 

　　（六）加快推进终端建设，提升客户服务质量。服务是卷烟营销网络的灵魂，也是流通企业的根本任务。要以加快推进现代卷烟零售终端建设为抓手，提升建设质量，发挥终端功能，用好终端资源，着力构建工商零一体面向消费者的国际一流现代卷烟营销网络。要创新服务手段，完善服务体系，丰富服务内容，着力打造行业统一、特色鲜明的服务品牌，增强服务软实力，促进客户服务再上新水平。

　　一要加快推进现代卷烟零售终端建设。要深入贯彻全国卷烟营销网络