烟草在线武汉消息　　引：一直以来，十元价位卷烟在武汉卷烟市场占有较大的市场份额，该细分市场亦成为兵家必争之地。作为市场消费主流价位段，十元价位吸引了众多品牌纷纷进驻，可谓是群雄逐鹿，硝烟四起。因此如何在竞争日趋白热化的市场中脱颖而出，如何保持品牌的长盛不衰，对品牌的持续稳健发展显得尤为重要。基于此，我们通过对全市在销十元价位卷烟品牌的梳理与分析，为后期卷烟营销工作中针对十元价位的营销策略调整提供有效的决策支撑。

　　一、武汉市十元价位市场概况

　　经过近年来工商协同品牌培育的深入开展，当前武汉十元价位卷烟市场已迈入“春秋战国”时代，整体呈现出“百家争鸣，风生水起，强者恒强”的特征。　

　　百家争鸣：2013年武汉市在销品牌30个（不含进口烟、万宝路）（下同），规格数151个，14个品牌涉足十元价位品规，占据近半壁江山（46.67%），合计规格数23个，占总规格数的15.23%。无论从品牌还是规格上来看，十元价位卷烟在武汉卷烟市场都占有重要的一席之地。与去年同期相比，规格数增加3个，多强并立的品规竞争格局已然形成，品牌间的竞争也更趋激烈。

　　风生水起：2013年上半年，武汉市实现三类烟销售98657箱，高三类销售49433箱，其中十元价位卷烟销量达22963箱，占总量的10.46%，总量占比同比提高0.08个百分点；占三类烟销量23.28%，同比增长2.08%；占高三类烟销量46.45%，同比提高0.24个百分点。十元价位卷烟销量占比取得了全面性增长，整体品牌竞争力已获得大幅度提高。

　　强者恒强：2013年上半年销量过千箱的卷烟品牌（规格）与2012年同期保持一致，品牌集中度高。其中名列前三的卷烟品牌（规格）分别为“红金龙（硬红火之舞）”、“云烟（紫）”和“云烟（软紫）”，市场销售延续一贯的稳健态势，市场表现较为抢眼；而排名后三位的卷烟品牌（规格）分别为“真龙（珍品）”、“钻石（硬玫瑰8mg）”和“七匹狼（鸿福）”，半年销量均在百箱以下，10元价位品规市场销量两极分化现象较为明显。

　　二、武汉市十元价位品规市场竞争力分析

　　1、十元价位品牌（规格）市场运行特征

　　总体来说，武汉十元价位卷烟市场运行情况显现出“上柜丰富、动销正常、差异明显”的特征。23个在销规格中有22个规格属于顺销（完全满足），13个规格的上柜率超过10%，可供选择的品种较为丰富，能够充分满足市场需求。从6月份各品规动销率来看，超过55%的规格有15个，品牌动销情况较为顺畅。在今年五月份全市卷烟品牌偏好调查中，十元价位偏好排名前3位均为省产“红金龙”系列，集中度合计20.42%，三者合计占据十元价位卷烟市场份额的42.92%，省产卷烟抱团优势显著；省外排名前三名的分别是：“云烟（紫）”、“云烟（软紫）”、“娇子（软阳光）”，可见名优品牌和舒适口感是牢固市场地位的重要条件。在销规格中，偏好排名末三位的卷烟品规分别是“真龙（珍品）”、“七匹狼（鸿福）”、“钻石（硬玫瑰8mg）”，其偏好强度与销售规模呈正比，品牌发展前景令人堪虞。　

　　2、十元价位品牌（规格）细分分析

　　根据武汉十元价位卷烟市场不同品规的“销量增长率”和“市场份额”数据，描绘出波士顿矩阵。如图2，以市场份额15.78%和销量增长率-4.47%为原点划分为四个象限，各品牌（市场份额、销量增长率）如下：

　　第一象限体现为规模型潜力品牌，在该象限仅有传统代表规格“云烟（紫）”（17.88%、45.11%）。作为全国知名品牌，“云烟（紫）”在十元价位深受消费者青睐，稳稳占据了该档次15%以上的市场份额，今年1-6月份销量同比增长45.11%，位居所有品牌增速首位。“云烟”品牌在实现高端突破和价值拉提的同时，稳步扩大价值基座规模，在“量”与“效”上均体现出较高的增长幅度，显示出强劲的成长性，是武汉10元价位卷烟市场当之无愧的“明星产品”；　

　　第二象限集中为规模基数较小、成长势头较旺、结构和效益较高的品牌，如“娇子（X）”（2.13%、18.43%）、“黄金叶（金满堂）”（4.95%、5.29%）和“中南海（软蓝色时光）”（0.26%、14.57%）等，这些品牌经过多年的工商协同营销，凭借自身独特的品质，在武汉市场获得了较快发展，市场认可程度逐步提升，市场规模虽小，但成长潜力较大，是十元卷烟价位市场的“生力军”；

　　第三象限为规模基数较大、成长势头放缓的成熟品牌，在该象限仅有省产规格“红金龙（硬红火之舞）”（31.45%、-8.51%）。作为传统强势知名规格，一直坐拥“天时、地利、人和”的优势，有着广泛的市场基础和忠实的消费群体。但随着武汉十元卷烟市场竞争日趋激烈，该价位区间卷烟规格处于不断扩张之中，“红金龙（硬红火之舞）”今年1-6月份销量同比下降8.51%，增长趋势较为疲软，其王者地位受到一定程度的威胁；

　　第四象限均为市场规模小、发展后劲弱的品牌，如“红塔山（硬经典100）”（5.4%、-8.49%）、“红塔山（硬经典100）”（1.51%、-45%）、“贵烟（多彩）”（0.66%、-26.7%）、“真龙（珍品）”（0.11%、-54.05%）等。受各品规之间同质化程度高、部分品牌特征消费认同度低等因素影响，这些规格在武汉十元卷烟市场一直难以打开局面，品牌竞争力较弱，市场接受度不高，市场规模不大。

　　三、武汉市十元价位品牌培育工作建议

　　目前武汉十元价位卷烟市场在销的23个规格，虽然各具特色、自成风格，但却难以“百花齐放”。要想在这个“规模为先、品牌为王”的时代突围而出，就必须足智多谋，方可使自身立于不败之地。

　　1、围魏救赵：作为商业企业的我们，应从事物的本源即货源的组织及供应上去解决问题，从而取得一招致胜的神奇效果。对于市场表现优异的品规，如“双喜（软经典）”，应保证其货源供应的稳定性，减少断货率，进一步扩大投放范围，不断提高客户货源满足程度；而对于市场表现差强人意的品规，如“钻石（硬玫瑰8mg）”、“七匹狼（鸿福）”等，应合理调整货源供应策略，为品牌的稳健发展提供保障。

　　2、树上开花：对于具有较大发展潜力的品规，如“黄金叶（金满堂）”、“娇子（X）”等（具体参照本文波士顿矩阵中的第二象限品规），我们应专注于细分目标市场，潜心研究区域消费群体特征，有针对性地开展品牌培育工作，进一步提高品牌知名度，增强市场影响力，扩大其销量，为品牌的异军突起打下坚实的基础；对于发展成熟的强势品规（“红金龙（硬红火之舞）”），我们应创新品牌培育方式，加大品牌培育力度，可从网络营销、品牌传播、宣传促销等方面着手，防止品牌老化，不断巩固品牌的王者地位。

　　3、釜底抽薪：对于市场竞争力较弱的品规，如“红塔山（硬经典100）”等（具体参照本文波士顿矩阵中的第四象限品规），我们应加强工商协同市场调研力度，深入市场诊断原因，实时反馈品牌异动情况，依据各品牌的品牌定位和个性特征，深度挖掘市场潜在消费需求，若品牌实在不能满足市场需求，如“真龙（珍品）”，可提出品牌退出建议，实现品牌与市场更为有效的对接。