本网站含有烟草内容,未成年人谢绝访问

烟业智汇

零售户在线

微薰

手机版

您的位置:  首页 > 管理营销 > 市场营销 > 正文

让6mg以下卷烟跨越终端最后一米

2013年07月17日 来源:烟草在线专稿 作者:王建群
A+ A

  烟草在线专稿  引:6mg及以下卷烟是“532、461”知名品牌战略的重要组成部分,是未来卷烟消费的主方向和总趋势。如今的卷烟销售市场上6mg以下卷烟“人丁兴旺”,老中青三代在市场竞争中初露锋芒,堪称烟草行业低焦油卷烟市场一支不可忽视的生力军。

  然而如果非说它们已经渐成气候,未免太过乐观。纵观2012年1月至今,6mg低焦卷烟可谓是几家欢乐几家愁。“长白山(人参)”、“黄鹤楼(软金砂)”、“黄鹤楼(软雅韵)”等新近上市卷烟作为第一梯队引航,趋势看好。而出于种种原因,“长白山(神韵)”、“利群(软5mg)”卷烟随着卷烟的上柜销售至今,难见起色。在低焦还没有成为广大烟民吸食首选的当下,6mg及以下卷烟品牌发展任重而道远。培育6mg以下卷烟最为关键、也是最困难的一步在于成功跨越终端,抵达消费者,并且在其生命周期里得到消费者的认可和喜爱。

  现阶段卷烟品牌种数不断扩大,品牌规格也成系列化,同价位品牌的增加,降低了品牌集中度的同时也导致客户多品牌低效益的现象。做好6mg及以下卷烟的品牌培育,既是实现“532、461”知名品牌战略的主要途径,又能进一步适应市场需求,提高公司及零售客户的经营利润,也能规避公司在紧俏品牌供应上不足的风险。

  跨越终端最后一米,不是简单的卷烟上柜,而是一种复杂的综合操作技巧。让低焦卷烟跨越终端最后一米,包括经营指导、促销支持、跟踪反馈以及售后服务等一系列营销手段。结合日常工作和实际经验,笔者认为应当注意以下几点:

  一是只讲上柜,不讲质量,只会使6mg及以下卷烟昙花一现。虽然6mg及以下卷烟的品牌培育离不开上柜,认为其上柜率高就是工作到位,这样的想法不切实际。其实上柜只不过是6mg及以下卷烟品牌培育的第一步。品牌培育跟农民种田有着相似的道理,植物有个生长过程,需要有人为其施肥、除草、治虫、灌溉,只能这样,才有丰收的那一天。因此,6mg及以下卷烟的品牌培育应讲究有效的维护措施,用心呵护,促进品牌成长,使之付出的劳动能收到可观的成效。

  二是6mg及以下卷烟的品牌培育不能急于求成,需要持续促进。6mg及以下卷烟品牌培育一般不必大面积铺开,应选择有同等结构销售能力的客户,作为目标客户。同时,投放节奏不能过快,防止供过于求,物以稀为贵,有利于加快6mg及以下卷烟品牌的周转速度,更有利于增加上柜客户对6mg及以下卷烟品牌的销售信心。同时,加强信息跟进,及时把6mg及以下卷烟品牌的市场信息反馈给决策层,在适当的时间里,把握6mg及以下卷烟品牌的投放力度。

  三是6mg及以下卷烟品牌培育离不开促销支持,否则叫“空手道”。第一个吃螃蟹的人是英雄,而第一批选择6mg及以下卷烟的客户是朋友,朋友也需要利好,礼尚往来才能风险共担。当6mg及以下卷烟品牌培育受挫时,最好的补救措施莫不过是促销刺激。在风险面前,让客户有所得,也有所图谋,只有这样,才能调动客户推荐6mg及以下卷烟品牌的积极性,从被动上柜到自觉出击,让商品变成货币,成为良性循环,从而促进了品牌的成长。

  四是6mg及以下卷烟品牌培育离不开经营指导,宣传口径应刚柔相济。最好的东西在没有得到市场认可的时候,你说它天花乱坠很少有人会信。品牌的成长需要经历时间的检验,为了使品牌与消费者尽快磨合,加强6mg及以下卷烟品牌的宣传和对客户经营上的指导越发重要。首先,要给客户一个心理准备,上柜初期6mg及以下卷烟零售速度很慢,同样销售一包卷烟,客户需要付出更多的口舌和精神。因此,客户要保持一份耐心,更要坚持一份信心;其次,要求客户善于推荐,引导客户要有不厌其烦的心态,及时向每位购买同价位品牌的消费者推介,实践6mg及以下卷烟品牌宣传。

  五是售后服务是后盾,也是商业企业树立口碑建立形象的关键。离开了售后服务,企业无法立足发展,更谈不上品牌培育。良好的售后服务措施,有利于提升批零双方的合作,及时向客户提供6mg及以下卷烟品牌广告宣传品等物品,帮助客户积极消化推荐品牌,能够让客户更放心地购进公司的推荐品牌,为6mg及以下卷烟品牌培育营造活力。

  品牌培育的最终目的是为了满足客户需求的最大化,只有满足了客户的需求,才有可能促进销量增长。

  为了早日实现“532、461”知名品牌战略的目标,培育一些市场评价较好的6mg及以下卷烟品牌势在必行。只有跨过终端最后一米,实现可持续培育,才是6mg以下卷烟的健康发展之道,才更有利于减轻紧俏烟供应的压力,构建和谐稳定的卷烟销售市场。

热文榜

红云红河集团 合力图强 和谐致远
更多

视频

更多

专题

分享到微信朋友圈×
打开微信,点击底部的“发现”,
使用“扫一扫”即可将网页分享至朋友圈。