烟草在线专稿　　引：“泰山”，这是一个具有80多年悠久历史的“老字号”品牌，诞生于齐鲁大地，并正在强势崛起于齐鲁大地。作为山东中烟举全力发展的核心品牌，“泰山”正在义不容辞地挑起百年鲁烟复兴的重担，正在成为齐鲁大地一张全新“高端卷烟名片”。如何让“泰山”这张“名片”散发出更多的正能量？需要工、商、零多方面的智慧集聚，众人拾柴火焰高。这不，几位卷烟零售户们就自发的聚集在一起，共话“泰山”品牌正能量对他们生活产生的影响和启示。

　　主持人：山东省龙口市零售户王洪莲

　　嘉宾：　山东省滨州市零售户任新洪

　　　　　　山东省德州市零售户王玉凤

　　　　　　江苏省江阴县零售户朱小华

　　　　　　湖北省黄梅县零售户周志华

　　主持人：在竞争激烈的微利时代，作为卷烟零售终端都知道，培育好一个品牌，会对店铺生存起到至关重要的作用，并会产生很大的经济效益。下面有请在座几位卷烟零售户聊一聊“泰山”品牌正能量对他们生活产生的影响和启示。

　　山东省滨州市零售户任新洪：

　　任新洪是山东滨州一名零售户，和妻子一起经营着一家小超市。起初他一直以为，卖烟就是“你情我愿”，顾客需要什么就给什么，烟草公司有什么烟就卖什么烟。但是由于卷烟都是通过烟草渠道进购，赶上市场调整烟草销售结构时，有些畅销烟会出现短缺现象，时常满足不了顾客的需求，引发一些不满情绪。后来客户经理指导他，要主动培养那些货源充足的品牌替代短缺的品牌。

　　因为任新洪是山东人，首先考虑是山东本地的品牌，慢慢的他发现，“泰山”品牌不仅“家族系列”众多，货源充足，价格也从低端、中端到高端都具备，更重要的是“泰山”品牌的文化内函很容易被顾客接受。因此他开始努力学习掌握“泰山”品牌的吸味和特性，还别说，通过他主动的介绍，大部分顾客都能接受。为了更好的提高“泰山”卷烟的销量，他还专门聘了一个市场信息员，遇到婚丧嫁娶，他就及时组织货源，送货上门，比别人抢先一步占领市场。

　　如今，任新洪店里的卷烟柜台里中坚力量就是“泰山”品牌，销量在不断地提升。他觉得是他的思路改变了生活，更是“泰山”品牌的力量成就了他的梦想！

　　主持人：任老板说的好。经营卷烟就要积极主动去了解市场，主动培育一种顾客信赖，货源充足的品牌，然后主动去改变顾客的消费习惯，只有这样才能让品牌产生正能量发挥更大作用。

　　山东省德州市零售户王玉凤：

　　王玉凤是一个名牌大学的本科生，毕业后家里人都希望她找一份比较好的工作，过上安逸的白领生活。但她偏偏选择了自己开店做老板。当时家里人都极其反对，还从经济上来“遏制”我。但她认准了自己的做法，偷偷的跟好友同学筹借了资金，在市里繁华地段开了“韵凤”烟酒店。

　　刚开始，由于资金不足，加上经验欠缺，生意并不顺利。有一次朋友送来礼品烟酒，她也不好意思回绝，结果她收的礼品烟是假货，卖出去以后，顾客后头找王玉凤，没办法她只能给顾客退了，并一个劲道歉，损失很大。这件事让烟草公司知道了，虽然对她进行了严厉的批评，但此后对她非常照顾。客户经理店访的时候经常会告诉她，怎样摆放会引起顾客的视觉好奇，可以更好地让顾客接受。并在货源上做什么样的备货准备更能抢占市场商机……，慢慢的，王玉凤入了门，生意也就变得顺利了。

　　经营了一年之后，烟草公司看到她的销售潜力，鼓励王玉凤更换卷烟展柜。自从换上“泰山”品牌专柜以后，原来只有7个种类“泰山”系类增加到21种。品种增多并不意味销量就会增多。王玉凤利用生意空闲，经常看一些经营指导性的报纸，如《泰山周刊》，上边只要有介绍“泰山”品牌的文章和图片我都会剪下来，贴在卷烟柜台的旁边，别小瞧这些文字和图片，对我销售“泰山”烟起到了很大作用。

　　随着生意的红火，王玉凤的下一步计划是扩大店铺面积，父母现在也开始支持她了，并同意扩大经营范围之后来帮她的忙呢。

　　主持人：我很佩服王玉凤敢想敢做的行为，也佩服她不屈不挠的拼搏精神，同时更感动烟草人对王玉凤的竭诚帮助。我想，正是因为有这样一群执着的人，才会让“泰山品牌”产生如此大的正能量！

　　江苏省江阴县零售户朱小华：

　　朱小华开店已经有9年了，可以说，卷烟占据了总商品的大部分利润点。在这一带，他的卷烟销量一直是首举第一，很多同行都说他很会卖烟，其实，朱小华经营卷烟没有特别高明的招数，归结起来，原因可能有两点：首先是他特别注意店面形象，每天起来第一件事就是打扫店铺，把柜台收拾得井井有条，查看前一天卷烟柜台里缺少的卷烟，及时补货，并会定期更换陈列方式，常给顾客新视觉享受。

　　其次是他对自己客户群的定位比较准确。朱小华的商店旁边没有什么高收入的企事业单位，但却临近江阴县大型集贸批发市场。他发现这个集贸市场大多是山东籍商贩，他们经常来朱小华店里买“泰山”品牌刚开始，为了卖好江苏当地烟，朱小华主动介绍，但有很多山东人特别钟情于自己家乡品牌，不接受他的推荐。为了稳住客源，他上网查看了有关“泰山’品牌的介绍，发现这个品牌融入了山东人的大气豪爽，讲义气的风格，并有一股“茶甜香”的味道，吸到嘴里，慢慢咽下之后，喉咙很舒爽；更重要的是“泰山”品牌经常出新品系列，这样更能引起顾客的好奇心理。

　　于是，朱小华开始关注“泰山品牌”。只要有了新品，我都会翻看平时记录过顾客的信息，按照他们的抽烟习惯和特性主动打电话通知他们，店里又来了新品系类，他还拆包让顾客品尝。这样一来，不仅稳定了那些山东顾客，还吸引了一大批当地“泰山”品牌粉丝。

　　主持人：朱老板的“对口销售”不失是一种好的办法，有时候做生意不能墨守成规，一成不变，只要把握好市场动向，掌握好顾客心理，就算他乡异地的品牌，一样可以发挥正能量！

　　湖北省黄梅县零售户周志华：

　　周志华是湖北黄梅一名卷烟零售客户。自2012年以来，周志华根据烟草公司平时教给他的经营技巧，在“五一”长假期间进行了新品培育尝试，取得了很好的效果——“泰山”品牌销售有了大幅度的增长，一个假期结束，利润比平时多了1000多元。现在跟大家一起分享他的销售经验。

　　周志华认为，一个新品的培育就必须了先了解掌握它的文化底蕴和卖点。就拿“泰山”品牌来说吧，自从客户经理向他推荐以后，他就想方设法去了解了这个品牌的文化渊源、生产工艺和内在品质。熟悉掌握之后才自信的给顾客介绍，

　　“小张，听说娶媳妇要去看岳父？店里刚来了一种‘泰山（望岳）’，望岳望岳，看望岳父大人，拿着烟再合适不过了”“听说俺大伯要过70大寿，刚来的‘泰山（神秀）’颜色是金黄色，寓意着尊贵和长寿……”“王总，您平时喜欢细支烟，现在有一款‘泰山（心悦）’也是低焦油细支烟，来一盒尝尝？”“您看看这‘泰山（红秀）’的包装，中间的红牡丹象征着吉祥富贵，多大气，多喜庆”……。总之，只要周志华主动推荐，大部分顾客都愿意接受。

　　主持人：看来周志华老板是个心细之人。想要抓住顾客，必先了解他们的心理，因此掌握了解品牌的文化内涵和卖点就至关重要，只有这样才能让品牌释放出正能量！　

　　品牌必须有其深厚的历史文化和传承积淀，才会有喷薄而出的绝美壮观，也才会产生吸引消费者、引领消费者、聚合产生自愿消费和主动消费的口碑效应，从而不断向外传递品牌正能量。也祝愿“泰山”品牌不断凝聚正能量，胜出于市场竞逐大潮中。