烟草在线专稿　　引：近年来小成本电影成功的例子层出不穷，早期有宁浩的“疯狂”系列、《失恋33天》等，而去年年底的一部《泰囧》可以说取得了前所未有的成功，以不到4000万的投资收获了12亿的票房，着实让人匪夷所思。没有气势恢宏的场面，没有炫丽多彩的3D特效，没有庞大耀眼的演员阵容，“小成本”电影却能够在票房上取得完胜，这不得不引起我们的深思。本文于此，暂不讨论“小成本”电影的好坏，而是着力于探寻其取得成功背后的营销之道，以期给烟草行业低焦卷烟发展带来些许启示。

　　深入研究不难发现，“小成本”电影最初因为演员知名度不高、观众不接受、投入不够多等原因并不受市场所欢迎。可以说这些特点和低焦卷烟当前销售现状十分类似。

　　随着后期降焦成为烟草工业企业技术创新的主流，低焦油品牌将越来越多地被推向市场。但是，我们也应该看到当前低焦品牌销售情况并不理想。那到底是什么阻档了卷烟品牌的低焦油之路，以下几个原因也许能让我们找到倪端：1、品牌知名度不够，2、传统消费观念所致，3、差异营销不明显。所以笔者认为可从“小成本”电影式成功去思考低焦卷烟营销之道。

　　一、多措并举，提升低焦产品知名度。低焦卷烟市场销售量低有很大一部分是因为品牌的知名度在本地消费者中不高所导致。笔者在走访过程中随机抽问了几名零售户和消费者，他们大多数不清楚什么品牌规格的卷烟的低焦油的。所以我们要加大低焦油卷烟宣传的力度及深度，从而提高低焦油卷烟的认知度。“眼球效应”是低焦培育的关键一环，聚焦消费视线，就必须要在黄金区域做好陈列展标，引起消费者的兴趣，在低焦品牌陈列时，柜台陈列要做到醒目、突出，店面粘贴海报宣传单，制造环境氛围；同时，传授客户品牌推介的技巧，正确把握顾客的消费心理，进行有针对性的新品推介。

　　二、精确定位，突出低焦油产品“个性”。目前低焦卷烟定位策略主要采取跟随者、替补者的角色定位，是补充市场而非创造市场、抢夺市场。客户经理应该做好品牌包装特色、产品内在质地等卷烟知识基本功，在宣传时以“降焦减害”为切入点进行推介推广，以增加零售户对品牌的销售信心和销售积极性，以此来扩大低焦品牌上柜率和接受度。同时要在宣传中努力使客户及消费者明白，虽然吸食低焦卷烟同样也是有害健康，但是它可以把卷烟对人体的危害降到比较低的一个层次，同时又不会影响到吸食者的口感问题。

　　三、体验营销，重视消费者感受。低焦油卷烟品牌投放的初期，开展一些实质性的比对评吸会，让消费者畅谈品吸感受，并有针对性的进行解答，形成消费者对低焦油品牌一种潜意识的认识，这些作用力，尤其是情感和意识的转移往往能使消费者成为忠诚客户，从而在后期对卷烟市场产生变化时起到一定的扭转作用。

　　四、加大投入，加强品牌跟踪力度。低焦油卷烟市场想要获得长足的发展，应根据各个价格层次进行多个规格的引入，满足不同层次的消费者的需求，而不能仅仅依靠一两个规格打些“游击战”。只有这样才能形成系统的运作模式，从而扩大低焦油卷烟的影响力。同时要加强对低焦品牌的品牌跟踪力度，上柜率是低焦品牌的风向标，对于低焦品牌，上柜率是一个关键指标，上柜就让消费者“看得到、找得到，买得到”。因此低焦品牌的跟踪关键是要持续保持其“爆光度”，不能让其在零售户柜台上消失；客户经理以此为前提做好低焦卷烟品牌培育工作，要追踪并要学会分析异动，要保持对此项工作的热忱，这样才能使低焦品牌慢慢融入到卷烟销售市场中去。