烟草在线专稿　　引：周投放是指以一个自然周为周期制定卷烟货源投放计划，并将网上订货客户和电话订货客户分开投放和组织销售卷烟的一种管理模式。卷烟销售周投放模式在广东省烟草商业系统实施了近半年。实践证明，实施周投放模式，对促进货源投放销售的公平公正，更好地满足零售客户订单需求，降低销售投放工作人员的劳动强度，提高工作效率具有积极的作用。

　　周投放模式给卷烟营销带来的变化可谓是明显的，企业营销部门要顺势而为，主动适应其变化，充分发挥其优势，积极利用其便利，引导销售投放人员跳出日投放模式的思维，花更多的时间和精力来研究市场、分析客户；引导客户经理突破按周期拜访客户的局限，积极进行拜访行程优化，为客户提供更多的差异化服务，持续提升营销服务水平。

　　首先，以市场为导向，加强市场研究，提高货源适销度。

　　在日投放模式下，销售投放人员每天要花较多的时间放在次日的货源测算和投放计划的制定上，既繁琐，又单调，劳动强度不可谓不大。周投放模式下，销售投放人员每周只需要制定一次销售投放计划，在一个订货周期内，仅需对中途到货数量较大或有突发需求的个别卷烟品牌（规格）进行追加和补充。这样，周投放模式就把销售投放人员从每天繁琐的投放计划制定工作中解放了出来，使得销售投放人员有更多的时间放在销售调控工作上，能够花更多的精力来研究市场、分析客户、分析品牌。例如，销售投放人员可以通过分析某一品牌（规格）的销售数量、覆盖率、重购率等数据，评估品牌的市场适销度，为品牌培育决策提供依据；销售投放人员还可以根据某一品牌（规格）的客户需求满足情况，分析该卷烟的投放量是否适度，以此调整下一周期的投放量。

　　市场是卷烟销售的晴雨表。国家局提出要按订单组织货源，就是要以市场为导向，以客户订单需求为基础组织货源，依靠市场培育品牌。销售投放人员从繁琐的日计划制定工作中解放出来后，应将更多的时间用于市场的走访调研，不仅要加强与零售客户的交流沟通，了解客户的卷烟销售情况、品牌市场表现、卷烟市场走势等等，甚至还可以与消费者进行接触，直接倾听消费者的卷烟评价或品牌意见，依靠消费者掌握市场第一手资料。比如，当某个卷烟品牌（规格）出现了较大的突发需求，销售投放人员可以在购进发生后当天或次日走访客户，了解其出现突发需求的原因，分析这种突发需求的持续性，确定下一周期的货源投放计划，同时，根据走访调查结果及时进行补货，维护卷烟销售的正常稳定。只有掌握了更加真实准确的市场信息，才能使货源投放更加贴近市场，提升品牌培育的工作成效，从而不断地提升卷烟营销水平。

　　其次，以服务为核心，优化拜访工作，提升客户满意度。

　　在以往的日投放模式下，客户经理拜访客户是按客户的订货周期逐天拜访，行程基本固定不变。与日投放模式相比，周投放模式的最大亮点在于提前投放了一周的货源，并将网上订货与电话订货的货源分别投放。这就为客户经理灵活拜访、优化拜访创造了条件。

　　一是优化每天甚至一周的拜访行程。受地域、经济、人口和客户分布等客观条件的限制，客户经理所拜访的客户，不可能每天一样多，总会存在着或多或少的情况。这样，在传统的日投放模式下，客户经理每天的工作量或工作时间也有所不同，今天拜访的客户数少，拜访时间相对短些，则工作轻松些，而明天拜访的客户过多，拜访时间必然较长，那肯定要辛苦点。周投放模式下，客户经理可以根据辖区的客户分布情况调整拜访行程，比如，今天拜访的客户较少，而明天拜访的客户过多，则可以在今天提前拜访明天部分客户，或今天多拜访一些行程相近的客户，而明天行程较远的客户可安排少一些。通过优化拜访行程，合理安排每天的工作时间，既能确保服务质量，又可提升工作效率。而优化拜访所节省的时间，客户经理可用在市场信息收集、重点客户回访、品牌市场调研等方面，以更加地深入市场、了解市场、把握市场，做零售客户的经营参谋，为企业营销决策提供依据。

　　二是要更加注重个性化服务的提供。为客户提供个性化服务，是提升客户满意度的关键。在日投放模式下，客户经理的拜访行程固定，若遇到行程外的客户拜访要求，如客户订货失败、货款结算失败、客户要求增加拜访等，普遍的处理方法是对客户进行电话拜访，而电话沟通的效果远不如面对面沟通，客户的受尊重心理也未得到满足。周投放模式下，客户经理可以通过调整拜访行程，为客户提供更快捷更实在的个性化服务。比如，遇到上述行程外的特殊拜访需求，客户经理可以在当天或次日调整拜访行程，尽可能地满足客户的特殊需求，改善客我关系，增进客我感情。又如，客户经理可以根据货源投放情况，或区分电话订货与网上订货，对重点客户进行优先拜访，引导客户的购进，提升客户的经营水平，更好地培育品牌。此外，在一个订货周期内，尽量安排在客户生日当天进行拜访，以增强情感营销的效果。

　　三是营销管理层面要主动推行工作优化。周投放模式，为营销人员或缩减了工作时间，或降低了工作强度，或改变了工作模式。在这种情况下，营销管理部门也应改变思维，主动进行工作优化，力求工作创新。近年来，随着行业对农村市场的重视，农村卷烟零售客户越来越多。对农村及偏远地区的客户，营销部门可安排专用车辆或申请行政车辆组织客户经理进行集中拜访，这样，既保证了服务质量，又能节约服务成本。在知识爆炸的今天，接受培训教育既是企业员工的权利，也是员工的义务。以往日投放模式下，开展营销培训活动，难免要挤占客户经理的工作时间，遇到培训当天客户数量较多的时候，客户经理甚至不能按时参加培训，培训效果总不尽如人意。而在周投放模式下，营销部门可以引导客户经理合理安排拜访行程，在培训前完成拜访，如在一周里的前四天完成拜访，利用第五天开展培训或组织学习等。这就为客户经理的培训教育活动提供了时间保证，更有效地提升培训学习效果。

　　行业每推行一项工作，都有其明确的目标和深远的意义，作为基层营销部门，要深入领会并坚决贯彻执行上级决策。广东省局（公司）推行周投放模式，虽然能在一定程度上为营销人员减负，但是，营销部门和一线营销人员不能因此而放松，相反，更要树立强烈的责任意识和忧患意识，把更多的精力放在对卷烟营销、品牌培育的思考上，眼睛盯住市场，心里装着客户，以优质的服务赢得客户，推动“卷烟上水平”。