烟草在线专稿 引:日前,笔者从杂志上看到这样一个故事。有位老太太想买可口的水果送给怀孕的孙女,她来到水果市场一个卖杨梅的摊位前。老人家还没开口,摊主就热情介绍:“老妈妈,买点杨梅吧?我的杨梅又大又甜。”没等摊主讲完,老太太扬长而去。“杨梅怎么卖呀?”老太太来到第二个卖杨梅的摊位,边看边问。“我的杨梅好哇,不光便宜还适合老年人食用。”摊主的推销没有引起老人家兴趣。老太太又来到第三个摊位。摊主上下打量一下老人家,看到老人手中拎着许多孕妇用品,说:“奶奶,您心真细,是家里哪位有喜了吧?我这杨梅酸溜溜的,孕妇最爱吃。”一席话说得老太太喜笑颜开:“姑娘,来5斤!”
这看似简单的小买卖,折射出营销的大学问。在卷烟经营中,我们也要学会察言观色。从顾客进店开始,就要注意观察顾客的衣着打扮、言行举止。只有准确地判断消费者的购买心理,投其所好进行营销,才能最终成交。怎样才能通过察言观色进行卷烟推销呢?笔者认为要把握好两点:
一是从神态举止上发现真正的客户。每天进店的顾客无数,他们当中谁能真正购买你的商品,谁是前来“闲逛”?靠热情周到的服务虽然也能达到一定的目的,但效率低下。要通过观察顾客的身体语言,准确地找到真正的客户,把有限的时间和精力放在最有希望的客户身上。有购买需求的客户大多不会盲目张望,他们的目光有明显的焦点。他们在看到想购买的卷烟或者价位相同的区域时,往往会让目光停顿下来。那些没有购买需求,而只是为了逛街而逛街的人,目光大多逡巡不定。他们的视线会随意转动,而不聚焦于任何一件商品上。当你介绍某种品牌时,能够专注地听你介绍,目光集中的客户,说明对你的介绍感兴趣。如果听着你的介绍,目光游离不定,敷衍应对,那他的购买需求就微乎其微了!
二是从衣着打扮上发现真正的客户。服装是一个人心理活动的外在表现。什么样的人,什么样的性格,往往就会选择相对应的服装。在销售中,要想准确判断一个人是否能够成为我们的客户,就要研究分析他的消费性格,就要关注他的衣着打扮。对于服装质量较差,样式陈旧的客户,要推销中低档的卷烟。因为这类客户一般经济实力不是很好,而且比较节俭,不愿意在抽烟上花费太多。对那些看起来很阔气的客户,可以把一些高档香烟推介给他。如果他不认真看,而是漫不经心地四处张望,那就有两种可能。一个是这类客户不是真有钱却又好面子。这时,就要灵机一动,马上对客户说“这个品牌看上去很高档,但抽起来和某某品牌不相上下。而那个品牌更实惠些。”这时候,客户往往就会顺坡而下了。另一种情况是客户嫌你推销的香烟档次低而四处张望。这种情况,他们大多会主动询问,看是否还有更高档。这时,你只要顺着他的意愿,就会很快成交的。
总之,在卷烟销售中,不仅要观察顾客的举止和小动作,更要关注他们的衣着、外貌、言谈、举止等细节。只有这样,你才能抓住客户的脉门,摸透客户消费心理,有的放矢地满足客户需求,提高香烟的销售量。
廉心清风 筑未来沐黔烟 贵州烟草商业廉洁文化建设专题