烟草在线专稿　　引：近年来国家局要求我们要高度重视低焦低害产品的培育，引导消费潮流，保持行业健康持续发展；烟草行业将为消费者提供高品质、低危害的卷烟产品，把减害降焦摆在突出重要位置。从1999年第一支低焦卷烟产品“红双喜（8mg）”的面市到2012年低焦卷烟产品的四面开花，“双低”卷烟迎来了发展的黄金机遇时期。　

　　目前，在浙江水木市场销售的“双低”卷烟有5个品牌共9个规格，它们分别是“利群（软5mg）”、“利群（神州）”、“利群（8mg长嘴）”、“利群（软老版）”、“七匹狼（蓝）”、“红双喜（硬8mg）”、“泰山（望岳）”、“长白山（软红）”和“长白山（天韵）”，价格区间跨度大几乎涵盖了各个主销价位，总体上仍然处于起步阶段。为了更精确掌握双低系列品牌在市场中的反应以及更好地实施品牌维护，现结合水木市场实际，对双低品牌进行市场分析如下：

　　一、“双低”卷烟总体销售情况分析

（数据2012年1月—10月31日）

　　从上表可以看出“双低”卷烟市场呈现如下几个特点：

　　1、低基数、快增长的趋势。虽然“双低”卷烟销售较去年同期大幅增长305.86%，但是只占到总销量的4.18%。

　　2、各品牌发展不均衡。有些品牌呈现成倍增长有些品牌下滑明显，各品牌间的差距在拉大。

　　3、产品多元化。“双低”产品涵盖面广，从7元一直延伸到80元档次。

　　4、增长空间巨大。现在占总销量比重较低，随着健康消费理念的深入和培育力度的深入，大幅增长的空间为之打开。

　　二、“双低”卷烟分品牌销售分析

　　——“利群”系列

　　“双低”卷烟中“利群”系列有“利群（软5mg）”、“利群（8mg长嘴）”、“利群（软老版）”。

　　a、“利群（软老版）”稳打稳扎。“利群（软老版）”入市以来市场表现一直是稳打稳扎，虽然没有“利群（老版）”强势，但“利群（软老版）”借助“利群”品牌的影响力，销量已将其他同档卷烟甩在后面。　

　　b、“利群（8mg长嘴）”卷烟高歌猛进，需求旺盛。该烟是今年8月4日刚上市新品凭借其利群效应和其他20元档次利群货源稀少的优势呈现大跨越走势。上市未满三个月共计销售卷烟56.86箱，进货户数1617户，进货面为70.30%，重复进货客户多达1414户，在销的零售客户纷纷反映要求增量。成为目前一、二类卷烟中最有潜力的“双低”品牌。

　　c、“利群（神州）”非主流，有后劲。该烟目前在水木属于非主流卷烟，但是今年较去年同期增长幅度在20.81%，进货面有所增长。

　　d、“利群（软5mg）”，今年8月17日上市定点投放的超高价格卷烟，因其价格高、投放面窄、销量甚微，进而引起影响面较少。

　　——“长白山”系列

　　该系列卷烟在本地上市的双低卷烟有2个规格，“长白山（软红）”、“长白山（天韵）”，整体表现较为水土不服。

　　a、“长白山（软红）”进货户数较低，未能有效提升；销量受其他品牌影响较大，其他卷烟供货量少的时候销量上升明显，但是进货面较难提升，有待进一步培育。

　　b、“长白山（天韵）”，该卷烟今年表现的不尽人意，销售低迷，期间经历了2次力度不小的促销也未能有效拉动快速增长，至9月进货客户才270户，进货面才11.74%。

　　——“红双喜（硬8mg）”

　　历史悠久，强势依旧。作为国内第一支“双低”卷烟，凭借其悠久的销售历史和沪产卷烟强大品牌影响力历年稳居“双低”销量榜首，并且还是在货源供应严重不足的情况下。

　　——“七匹狼（蓝）”

　　作为行业重点品牌，培育“七匹狼”是实现行业“卷烟上水平”的要求，是培育“532”、“461”知名品牌建功立业活动的重要工作事项之一。“七匹狼”中的“双低”产品“七匹狼（蓝）”自上市以来，迅速在水木市场落地生根，七元档次市场销售格局也逐步变化中，通过8月的促销进入了稳步上升期。

　　——“泰山（望岳）”

　　促销难拉动源于知名度低。进入2012年，“泰山（望岳）”经历了一次促销，销售依然低于去年，主要在于18元档次卷烟属于小众市场，知名度有所缺欠。

　　三、“双低”品牌营销建议

　　启动低焦油卷烟市场，关键是让消费者认可、接受低焦油卷烟，并转化为现实消费需求；要重视零售客户在品牌培育过程中的重要作用，将培育低焦油卷烟品牌与加强终端建设紧密结合起来，采取有效措施。

　　1、加强品牌宣传、推广。充分利用生动化陈列、张贴海报、发放展示牌、与客户进行面对面沟通等多种方式加强“双低”卷烟的特征宣传。增强“双低”卷烟市场影响力，激发零售客户的销售热情，切实提高卷烟品牌上柜。

　　2、加强消费引导。通过各种方式让消费者认识到“双低”卷烟，努力引导和形成新的市场消费习惯。

　　3、注重信息收集反馈。客户经理日常工作中，加强对“双低”卷烟进货面、订单满足率、重复进货率等指标的关注和消费者意见、建议的采集，及时向上级反馈市场动态信息，为营销策略的调整提供详实的信息。