烟草在线专稿　　引：中国烟草行业组建30年来发生了日新月异的变化，单就卷烟营销工作所走过的不平凡路程，一次次卷烟营销模式的变迁、一次次卷烟结构的提升、一次次卷烟销售价格的上扬、一次次卷烟品牌的上档升级，足以证明，烟草行业成立这三十年来所取得的骄人业绩，让从事烟草工作的干部职工有目共睹。本文选取河南油田烟草从事烟草工作达三十年的老烟草人刘中民先生口述的三十年卷烟营销模式大变迁，以此见证三十年来的大发展、大进步、大跨越。以下文字根据口述整理：

　　我是1983年12月初正式进入烟草公司工作的，时至今日，在烟草系统已工作了近30周年。

　　近30年来，我在烟草系统的整个工作过程，始终与卷烟营销的行当打交道，结缘烟草，基本上没有离开过卷烟经营，曾经直接当过卖卷烟的营业员，做过卷烟仓库的保管员和卷烟仓库主任，还干过经营卷烟工作的业务股长，再后来，随着个人的成长进步，职务上的晋升，又当上了抓卷烟专卖市场管理，维护卷烟市场秩序，保护消费者合法权益的县级烟草专卖局副局长和县级直接负责卷烟销售工作的业务副经理。可以说，在烟草系统工作的近30年中，与卷烟营销工作有着极其深厚的感情，并对烟草组建成立30年来，卷烟营销模式的每次变化，都亲身经历过，见证了卷烟营销模式30年来的大发展、大进步、大跨越。

　　今年，是我们国家对烟草实行专卖专营政策的30周年。回顾我们烟草行业组建30年来，日新月异的变化，发展进步所取得的可喜成绩，单就卷烟营销工作所走过的不平凡路程，一次次卷烟营销模式的变迁、一次次卷烟结构的提升、一次次卷烟销售价格的上扬、一次次卷烟品牌的上档升级，足以证明，烟草行业成立这30年来，发生了翻天覆地的变化，所取得的骄人业绩，既让从事烟草工作的干部职工有目共睹外，尤其是烟草行业透过卷烟营销看发展、看进步、看成效、看变迁，令人振奋、令人高兴、令人鼓舞、令人欢喜；

　　正当我们烟草行业成立组建30周年之际，我把我对卷烟营销模式工作的印象记忆，所见证的卷烟营销工作的极大变迁，粗略的娓娓道来，与烟草行业的同行们，同仁们一起共同分享。

　　30年，卷烟营销模式经历了五次变迁。

　　委托代批卷烟的销售模式。八十年代初期，当烟草行业刚刚组建，销售工作实行的是三级批发制。即：省级烟草一级批发，市级烟草二级批发，县级烟草三级批发。尤其是县级烟草公司，在业务经营工作的开展过程中，受多种因素的制约，在其本身开设三级批发的基础上，还在各乡镇开展了委托乡供销社实行代批业务，乡镇供销社享受一定比例的代批手续费，而对一些名优紧俏卷烟，代批部门个别时候还要采取加价销售，从而加重了个体商户经营卷烟的负担，减少了个体商户的利润收入。后来，随着烟草专卖管理条例的出台，才逐渐取消了乡镇供销社的代批业务，改由烟草公司独家经营批发卷烟。

　　自建批发部坐店销售卷烟模式。随着烟草公司成立后的队伍扩大，卷烟业务经营也得到了队伍扩大，卷烟业务经营也得到了突飞猛进的发展，从八十年代的中后期到九十年代的末期，在卷烟销售的过程中，普遍实行的自建批发部，乡乡设立卷烟批发部，目的是为了方便商户，多赚利润，肥水不外流，在批发卷烟的过程中，坚持早开门，晚关门，中午不休息，商户随到随购卷烟，一手钱一手货。坐店经营满足了商户需求的营销模式，一直沿袭了十几年。期间，还多次对卷烟批发门店实行改造装修升级，搞形象店，追求奢侈的卷烟批发，吸引商户，坐店经营自建门店，不仅为烟草公司的卷烟经营营销发展进步，发挥了一定的作用，而且也为今后搞好卷烟营销奠定了扎实基础。

　　访送分离期间的卷烟营销模式。随着社会的发展，坐店经营卷烟已远远不能适应行业的进步，需要取而代之的是推行了访送分离，由卷烟门店的营业人员改为访销员和送货员，前边上门去访销采集订单，之后再派人将卷烟为商户上门送去，商户不要烟就不送，而且送烟只是简单的送单品种单牌号，目的是增加销售量，对营业人员定任务，逐渐加大销售额。这一营销模式的过度，也为实行大访销大配送，现代物流奠定了良好基础。不过，这一营销模式仅仅实行了三两年。

　　大访销大配送的卷烟营销模式。经过访销分离的卷烟营销模式的过渡之后，于二十世纪的初期，把所有的卷烟批发门店全部砍掉，换来的是大访销大配送。卷烟经营人员的身份也发生了明显变化，营业员的称谓统统被取消，实行电访员用电话与客户沟通，采集订单，然后由送货员直接送货上门，客户再也不需要亲自购卷烟了，货款的结算方式是送货员将卷烟送达后，经清点无误，进行收款。使卷烟的营销模式，进入了一个崭新时代。

　　现代物流的卷烟营销模式。近几年来，随着烟草行业的不断发展进步，卷烟营销工作又一次得到了新的跨越。电访员的名称也被改为客户经理，整个卷烟营销工作实现了“网上订货、电子结算、现代物流”，负责直接卖烟的人不见烟，都是通过网上订购，负责送烟的人不见钱，而是通过电子结算，客户需要什么牌号的卷烟，什么价位的卷烟，通过鼠标一点一目了然。现代物流的卷烟配送模式，既让卷烟营销迈上了一个新的台阶，又让经营卷烟的客户既省事又方便，还能多得利。

　　30年，卷烟的营销结构上了一个大台阶。刚组建烟草公司时，卷烟的结构比较低，由于受经济发展因素制约，消费水平不高，低档烟是主导，按照过去对卷烟结构的划分是甲乙丙丁戊五类，甲乙级卷烟销售量小，尤其是农村，主要销售丁戊级卷烟占主导地位，而现在实行的机构划分是一二三四五类卷烟，无论城市和农村市场，三类烟占主导地位，四五类烟几乎没有，一二类的销售比重已经占到了总销量的30%以上。卷烟销售的结构从根本上发生了变化，货源满足供应，市场不断档，为客户提供了更多的选择余地。

　　30年，卷烟销售的品牌发生了显著变化。过去，在八十年代时卷烟销售的品牌多而杂，主要培养低档烟以量为主，转为现在以品牌烟为主。名优品牌，重点品牌占领了市场的发展空间。从全国的十大名优卷烟到重点名优卷烟，在到目前的双十五品牌，品牌烟让消费者享受到了吸食的实惠。特别是卷烟价位的上扬，更是惊人。烟草公司组建时，最低的卷烟价位每条为0.9元，最高也超不过每条10元，而现在最低的卷烟价位在每条30元，最高为每条800元，普通的价位都在销售50元-200元上下的卷烟，品牌的变化，价位的变化，这一切的一切，为卷烟销售增添了新的动力，注入了卷烟营销工作市场开拓进取的活力。

　　发展无止境，卷烟营销未有穷期。在烟草行业组建30周年之际，我谨对见证30年卷烟营销模式的变迁，作个简单的回忆叙述，也算是为烟草组建30年奉献的一份厚礼，祝愿我们烟草行业的卷烟营销工作，百尺竿头更进一步，更期待着烟草行业的明天，更加美好，更加灿烂辉煌。