烟草在线专稿　　引：自2013年1月1日起生产的盒标焦油量在11毫克/支以上的卷烟产品不得在境内市场销售，这一举措，无疑进一步彰显了国家局推进中式卷烟减害降焦的决心。对于县级局（分公司）而言，8毫克的品牌培育已经成为短暂的过渡，6毫克才是升级换代后的真正战场。

　　就政策导向、消费趋势、发展潮流层面而言，6毫克市场的开辟主线清晰、方向明确，宏观已知性高；而就品牌规格个体发展而言，又充满成长未知性，相信未来不乏后来居上者。目前，浙江云和县6毫克卷烟市场已呈现山雨欲来风满楼之现状，未定型的消费需求在波澜之中缓慢滋长，需要更细心的呵护，更耐心的培育。

　　从上表中可以发现，当前6毫克卷烟市场处于剧变前夕，扩容势在必行，但主导权花落谁家存在较大变数。就现状而言，6毫克卷烟发展具有以下特点：

　　第一是市场基础薄弱，培育土壤“贫瘠”。“双低”卷烟规格发展一直到“十二五”规划才被转为重点发展方向，目前仍处于起步阶段。一方面上半年在销的6毫克以下卷烟规格数量极少，仅有2个，且销售黯淡，以市场卡位为目的，另一方面上半年6毫克以下卷烟市场的总销量尚不足1箱，市场容量处于未开发状况，毫无影响力、知名度可言。市场积弱与培育“土壤”不无关系，由于缺乏必要的引导，低焦消费风潮尚未形成，消费者购烟以习惯偏好性的重复购买为主。

　　第二是“一辅二主三走量”，主导规格来引领。无论在销还是未来引入转换，6毫克以下卷烟规格都集中于一二类烟，逐渐形成层次分明、主销突出的格局。其中6毫克以下一类烟以辅助卡位为主，尝试细分高端市场；为降低风险，以便采取灵活多变的营销策略，工业企业纷纷将规模较小的二类烟价位作为“试水”6毫克卷烟的主战区；为了赶超销售进度，完成预期的销售任务，不得不引入更易产生高销量的6毫克以下三类烟，总体上形成“一辅二主三走量”的局面。就当前现状而言，“7匹狼（纯雅）”刚上市就受追捧，成为当之无愧的6毫克以下卷烟领头羊。

　　第三是政策导向引巨变，货源调整做杠杆。省局（公司）提出6毫克以下卷烟销量比重达到千分之8的目标，使得市局（公司）忙于调整布局，增补6毫克以下卷烟产品的实力。同时利用货源投放的张弛之法，为6毫克以下卷烟规格预留时间与空间，努力创造更为良好的成长环境。

　　第四是进货面率存增长空间，知名度有待提升。由于6毫克以下卷烟规格上市密集，而且市场知名度普遍较低，使得上柜引导困难重重，需要更久的导入期成长。而且零售客户刚经历二类烟的“黄鹤楼”、“7匹狼”专项营销，积累一定的社会库存，流动资金较为紧缺，需要经过双节的消化。

　　针对6毫克以下卷烟规格的市场特性与现状，笔者认为在第四季度应采取以下营销培育策略：

　　第一是加强引导、精耕细作。6毫克以下卷烟规格培育是当前销售工作的重中之重，必须加强日常的品牌推介、销售指导、促销信息告知，激励客户从知晓向主动推介转变。选取6毫克的主导规格作为专销规格进行专题培育，做到专心、专注、专业。组织开展培育竞赛，每周进行销售进度公布，市场薄弱环节寻找，力争促进培育。

　　第二是主抓二类、主育优品。随着6毫克以下卷烟规格的不断增补，在销规格数量将快速增加，而培育资源又相对有限。对此，应深挖二类烟的市场空间，强化对各在销规格市场接受程度的调查分析，从中择优进行培育，保障将有限的资源投入到成活率高、成长度高的规格。

　　第三是借力货源调控，顺势开展引导。紧俏货源已经提前投放，第四季度的定量额度将大幅减少，为6毫克以下卷烟规格腾出市场空间。营销人员应加强货源信息的解释告知，引导客户替换上柜6毫克以下的卷烟规格。同时，借助外来人口流入的节假日、收购农作物旺季开展销售引导。

　　第四是提振销售信心，提升进货面率为当务之急。由于在销6毫克以下规格的同系产品此前销售并不理想，从而影响其在零售客户、消费者心目中的品牌形象，动摇零售客户的销售信心。因此，恢复信心，提升进货面率是目前6毫克以下规格培育的当务之急。必须加强订单指导，库存管理指导，加大促销力度，激励零售客户上柜。