烟草在线专稿　　引：卷烟营销已经进入前所未有的竞争阶段，各大品牌、各工业企业、各商业公司已经开始了白热化竞争。打拼市场、冲锋陷阵，需要高度团结、高度协作的营销团队；培育品牌、深度营销需要较高素质、较强承受力的营销团队；完成多项任务指标需要一支经得起考验、坚韧不拔的营销团队。这一切，都对卷烟营销团队提出了新的要求，笔者结合中国传统的道家思想，谈一下如何将道家思想融入营销团队管理中来。

　　综观卷烟营销团队管理，存在诸多问题。归纳有四：

　　一、营销工作的灵活性。

　　市场形势瞬息万变，客户需求变化万千，管理者无法预计，同时若用流程与制度将其限制死就会贻误战机，同时与营销人员产生嫌隙。长此以往，营销团队必将缺乏创新，出现惰性。

　　二、营销人员“不服管”。

　　业务高手大多能力突出、自信心爆满。这类人不会乖乖听从管理，若要其完全的服从，不但取决于管理者的魄力和能力，同时也取决于管理方式。用常规方式去管理营销团队，无异于南辕北辙；若是用官本位的思维去压制，无异于自绝于团队。

　　三、“将在外军令有所不受”。

　　营销人员长期奔波在外，与管理层面接触不多，且由于独立性强，对待问题有自成一格的处理方法，造成管理者实施管理鞭长莫及，同时无法靠主观判断，进行具体指挥。

　　四、团队协同需要时日。

　　所谓团队，指的是不单独作战，而是所有营销人员齐心协力、齐头奋进，创造1+1＞2的价值，实现团队合力最大化。营销团队素质参差不齐，且营销人员不容易服管，因此要实现团队合力最大化，不是一朝一夕之事。

　　老子曰：“道可道，非常道”。道家认为，“道”是万事万物的本源与本体，一切都要遵“道”而行，管理活动也不能例外，这为道家思想融入营销管理提供了思想基础。道家的思想体系包含着丰富、精妙的管理智慧，这与营销团队管理的灵活、变通不谋而合。而道家思想是许多国人的思想基础，将其运用到现今中国的卷烟营销工作中可谓得天独厚。下面是对如何将道家思想融入营销团队管理的一点思考：

　　一、　“无为”思想，提升管理能力。

　　“无为而治”是道家管理智慧的基本原则。　“无为”并不是无所作为，而是不妄为、不乱为。　《道德经》中“无为”指的是不要将自己的私欲、私念强加给外部事物，不要人为地、故意地造作。“无为”思想运用到营销团队管理中，就是说领导者的行为要顺应营销规律，按照规律去制定相应的策略和制度，且保持一段时间的稳定性；能够不具体干涉下属的工作，不越俎代庖，而把权利充分下放，让下属在策略和制度内，发挥才干、无所作为。这就是对领导者要求的“无为”。

　　这一点十分契合营销人员独立操作的特殊性，可以避免鞭长莫及造成的尴尬，可以充分发挥营销人员的聪明才干，可以增加各层级之间的信任，最终依靠领导者的“无为”，而让营销团队实现“无所不为”。

　　最好的领导者是实现充分领导，而让下属感觉没有被领导。这对领导者提出了很高的要求，领导者必须要是最高战略目标、大体规则框架的制定者，是能够挺身而出为下属争取资源、争取荣耀的“带头大哥”，是营销人员患难与共的“亲兄弟”。

　　所谓的“无为”是指领导者在具体的事情上“无为”，而在营销团队需要帮助时则“无所不为”。依靠超高的领导力实现营销业绩，但仍把荣誉留给下属，只给自己留下“无为”的名声。

　　二、　“水”文化，提升团队合力。

　　“上善若水；水善利万物而不争，处众人之所恶，此乃谦下之德也；故江海所以能为百谷王者，以其善下之，则能为百谷王。天下莫柔弱於水，而攻坚强者莫之能胜，此乃柔德也；故柔之胜刚，弱之胜坚强。因其无有，故能入于无间，由此可知不言之教、无为之益也。”

　　市场竞争是极其惨烈的，成王败寇是兵家常事。如何保持营销团队始终积极向上的竞争心态，胜不骄、败不馁，可以从“水”文化中汲取养分，学习水善利万物而不争、以柔克刚的厉害之处。培养营销团队良好的心态，落败之时相信转机终会出现，本着上善弱水的心态，学会柔弱胜刚强，相信终有一天会打败坚不可摧的敌人。

　　水能润泽天下，却不争名夺利，而且甘愿处于低洼别人不愿去的地方。营销团队磨合就需要这种精神，处于团队的个人要相信，做卷烟营销是为了“国家利益至上、消费者利益至上”，实现目标业绩是为了团队荣耀，是为了企业更好发展。海纳百川、有容乃大。团队中的个体要有包容精神，要相信人又短板、也有长处，学会取长补短，相互学习、相互进步，最终达到高度协同，实现团队合力最大化。

　　“水”文化强调“以其不争，故天下莫能与之争”的境界。在卷烟营销的市场经济环境中，充斥着竞争，争销量、争客户、争市场，对于营销团队来说，除了“争”还是“争”。但是过于强调争，会容易让营销团队丧失理性的判断，从而铤而走险，为达目的不择手段。过于强调争，会在团队内部则形成不好的氛围，如果营销人员之间，上下级之间都以争为信念，那么势必影响配合。过于强调争，会使营销人员乃至领导都精神紧张，压力加大，出现各种各样的心理问题。所以整个团队协作中，一定要以“不争”的心态，协调运作、保持团结，而实现“莫能与之争”。

　　三、　“和文化”，提升营销能力。

　　和谐，是道家追求的理想境界。“和谐”是一种不散的精神，道家学派的思想体系中蕴含着丰富的和谐文化，主要包含天人关系的和谐与人际关系的和谐。具体说来，它包括人与人的和谐、人与社会的和谐、人与自然的和谐等。

　　市场竞争虽然残酷，但始终有其必然的规律。营销服务中，可以充分借鉴道家“和谐”的思想，实现市场、客户、业绩和谐共处、顺畅发展的目标。

　　首先，不实施违背市场规律的营销策略，按照市场规律出牌，进行充分的市场调研、精准的市场定位、高效的市场营销，在市场与客户接受的范围内实施品牌培育、货源投放、客户服务。

　　其次，营销人员作为真诚面对客户的使者，就应该牢记“两个至上”的服务宗旨，学习和借鉴老子“柔、纳”思想，真诚理解客户，关心客户，实现和谐的客我关系，用包容的心态服务客户，帮助客户实现价值，最终于客户达成战略合作伙伴关系。

　　再次，营销是一项长期而艰苦的工作。“合抱之木，生于毫末；九层之台，起于累土；千里之行，始于足下。”所有的营销工作都必须踏实从小事做起，脚踏实地、步步为营，才能成功，依靠一点一滴的小事上的和谐才能早就大的和谐氛围。

　　四、　辩证思维，激发团队不竭动力。

　　道家具有中国最淳朴的辨证思想，道家思想认为世间万事万物相生相克，有对立之处，又有融合之处。“福兮祸所依，祸兮福所伏”，这是对于辩证法的最好认识和最佳运用。辩证思想要求要全面看待问题，既看到有利的一面，也要看到危机的一面。

　　这一点类似于营销中的SWOT分析，但是两千多年前的道家思想比SWOT分析更先进的，是它的提前预见能力，也就是居安思危意识。

　　生于忧患、死于安乐。在营销团队中，居安思危非常重要的。因为营销活动充满着变数，市场形势常常暗流涌动，作为营销团队要看到这当中的变化与融合，要想到危机随时可能发生，假如发生危机，能否迅速做出判断、制定策略、实施措施，都考验着营销团队的能力。保持居安思危的辨证思想，有利于营销团队不断创新，保持不竭的工作动力。

　　以上是关于如何将道家思想融入营销团队管理的一点浅见。对道家思想的认识存在不深入的情况，只是攫取道家思想的沧海一粟来谈与营销团队管理的关系，希望通过继续学习，得到更有价值的见解。