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站柜服务如何对消费行为进行分析

2012年08月20日 来源:烟草在线专稿 作者:王志勇
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  烟草在线专稿  引:客户经理为客户进行站柜服务的提倡虽然已经有好几年时间了,现在再提也不是没有必要的。我们在为客户进行站柜服务的时候,一定要先征得客户的同意,然后再向客户讨教一些站柜的经验,以及一些当地卷烟消费者的消费习惯等等。

  笔者以前为客户站柜服务过,现在总结一些用过的经验,仅供大家参考。这是按照消费者在购买卷烟时的消费行为状态来分的,可以分为完全确定型、待确定型和随便型等。

  完全确定型的消费者在购买卷烟之前已经就对所购买卷烟的品牌、包装、价位、吸味等十分清楚,一般是很难改变他的购买行为的。

  待确定型的顾客在购买卷烟之前,只是要对购买的卷烟价位和吸味有个大致界定,对品牌没有多大苛求。对于这类来买烟的消费者只要做做工作,一般都能够听从介绍和宣传。

  随便型的顾客只是随便逛逛,购买卷烟或许是他的即兴而已,或者只要买的是卷烟就行了。这类的顾客要向他推荐一些新潮的卷烟,或者有一些个性化特点的卷烟。对于这些卷烟消费者,我们只要做点工作往往就能够达到目的。

  对于一些需要重点培育的和重要推荐的卷烟品牌,大多是只要针对后两种消费者进行宣传进行了。区分了消费者的购买行为以后,对卷烟品牌培育往往会起到事半功倍的效果的。

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