烟草在线专稿　　引：随着农村人口消费能力的增强，卷烟消量的增大和卷烟消费结构的提高，农村卷烟市场在整个卷烟销售中的地位将越来越重要。从一定程度上来说，决定着卷烟品牌的长远发展，因此农村品牌培育工作已成为一项不容忽视的重要任务之一。2012年下半年的卷烟培育转移到“低焦油品牌”上，如何找到、找准农村市场的切入点，并踏踏实实的进行品牌培育，显得尤为关键。

　　目前农村低焦卷烟培育存在这样的瓶颈：

　　1、消费心理较为保守，低焦卷烟品牌和规格接受度不高。目前的销售形势而言，不具有竞争优势的卷烟品牌都很难进入其选择范围，即使是全国性知名品牌。消费者对降焦减害的接受需要一个逐渐适应的过程。高焦卷烟向低焦卷烟转型过程中，对低焦口味抵制是必然的，在短期或者更长的时期难以赢得消费者的欢迎。

　　2、农村零售户对低焦品牌自信心不足。卷烟零售户们对低焦卷烟销售积极性不高，一方面由于消费者的接受度不高，致使没有产生销售利润；另一方面，卷烟零售户自身的引导消费的能力不强，对低焦卷烟的推荐力日渐减退。

　　3、卷烟消费品牌选择面较为狭窄。对于大多数农村卷烟零售户来说，订货卷烟的盲目性较大，偏爱“顺销烟”，对引导品牌消费是随波逐流，不重视不关注，对于低焦卷烟品牌和规格能否销售得好，缺乏信心，往往采取“稳妥”的订货和销售行为。这就形成了农村卷烟市场品牌、规格较少，客观上限制了部分消费群体对卷烟品牌、规格的选择和尝试。

　　那么，在日前农村市场低焦卷烟举履艰难，销售量极低的情况下，如何抢占农村“蓝海”，引导农村零售户接受且乐于推荐呢？

　　1、有的放矢，找准定位，有针对性地开展品牌宣传。目前低焦卷烟定位策略主要采取跟随者、替补者的角色定位，是补充市场而非创造市场、抢夺市场。客户经理做好品牌包装特色、产品内在质地等卷烟知识基本功，低焦品牌“降焦减害”是最大的卖点，以此为切入点进行推介推广及卷烟发展未来走势宣传等，以增加零售户对品牌的销售信心和销售积极性，以此来扩大低焦品牌上柜率和接受度。

　　2、做好低焦品牌的黄金线展示。“眼球效应”是品牌培育关键一环，聚焦消费视线，就必须要黄钱线、黄金区域做好陈列展标，引起消费者的兴趣，特别是低焦品牌陈列时，柜台陈列要做到醒目、突出，店面粘贴海报宣传单，制造环境氛围；同时，传授客户品牌推介的技巧，正确把握顾客的消费心理，进行有针对性的新品推介。

　　3、以点带面，做好现代功能终端的模范作用。目前现代功能终端建设的推进，其在农村引领作用越发突显。因此客户经理必须充分的与农村功能终端进行沟通，激发他们销售热情，以乐观心态来面对低焦卷烟的昨天、今天、明天，调动零售户信心，使他们以积极的心态来感染、鼓励更多的零售户做好低焦卷烟引荐，这才是真正意义上发挥了功能终端事半功倍的作用。

　　4、加强品牌跟踪力度，让低焦卷烟完全融入市场。品牌跟踪是客户经理在品牌培育中的一个最重要的环节。特别是对于低焦品牌，上柜率是一个关键指标，上柜就让消费者“看得到、找得到，买得到”。因此低焦品牌的跟踪关键是要持续保持其“爆光度”，不能让其在零售户柜台上消失；客户经理以此为前提做好低焦卷烟品牌培育工作，要追踪并要学会分析异动，要保持对此项工作的热忱，这样才能使低焦品牌慢慢融入卷烟销售市场中去。

　　5、以“利”为切入点，做好零售户的经营分析。农村零售户对于卷烟的获利水平掌握较少，因此我们可以通过帮助零售户建立台帐，算一算各品牌的获利情况，让其知道低焦卷烟的益处，以积发他们的销售动力。

　　通过以上工作，常规货源供应下，引导农村零售户接受这些替代品牌，减少供需矛盾，引导合理消费，基本满足消费者需求，提升低焦卷烟销量。

　　总结语：低焦品牌的培育不是一朝一夕的事，它是一个渐进的、感性认知的过程。在平时工作中，烟草行业客户经理要做到充分了解零售户，同时培养驾驭市场的能力，切实为公司决策层提供良好的品牌培育策略，做好低焦卷烟品牌培育工作。