烟草在线专稿　　笔者是光明路豪盛超市的负责人张双英。店面不大，接手时也不过就是一个很普通的小店，现如今已经提升为以高端品牌为主的小超市。这一切都得益于在经理指导下的品牌培育工作的展开。

　　笔者以前是做酒类销售的业务员，经常接触一些高端消费的顾客，几年下来也有了不少私交，为进入超市这个领域奠定了基础。刚接店时，发现周边同行大都争相以量取胜。多数点都以中低端商品为主，笔者的小店原有模式也是如此。经营了一段时间后，觉得应该打造出自己的风格，这样才能在市场站稳脚。正在这时公司客户经理邓玲在片区会议上深刻讲解了提升卷烟结构的意义和品牌培育的重要性，这正是自己所希望的，为何不利用以前的客户资源为基础，向高端消费人群靠拢。

　　邓经理再次到店里走访时笔者便将小店以前的情况告知并简单的说了自己的想法。经理非常赞同并且一起出谋划策，首先从陈列下手，重新调整烟柜，那是时千元卷烟刚进入哈密市场，很多零售户都处观望状态，不敢贸然进货。在咨询了经理和朋友后，大胆的将千元卷烟摆在了柜台上。一开始，卖的不是很好，可笔者依然坚持将高端卷烟品种上齐，摆放在最醒目的位置。

　　不时地还会摆一些造型出来吸引顾客，有些顾客看到没见过的卷烟就问这问那，笔者都会将卷烟拿下来让顾客看，并且给他讲解产地、焦油含量、烟型，有时还会给他们讲些判别真假的方法，即使不买也不要紧，也是笑脸相送，目的是让他们对本店商品有更深刻印象。有所需要之时就会第一时间到这里，通过长时间的接触很多顾客会说下次一定来购买，有这句话就心满意足了。

　　慢慢地，高端卷烟的销量有所提升，更可喜的是，像五粮液、茅台之类高端酒的销量也跟随提高。由此，笔者更加自信了。渐渐地，便不再销售5元以下的卷烟，10元的也少进，主要精力放在培养高端顾客上，互相留下联系方式，如果不在店里或很晚的时候，顾客急需卷烟的话，绝不会让顾客失望，就这样赢得了顾客的信任。

　　前段时间，公司培育云烟（软金雪莲），这也许是对这几年来工作积累的检验，也是顾客对笔者所付出给予回报机会。想要达到预期效果，必须改变身边顾客的想法，虽然自己很清楚的知道这不是件容易的事情，但对自己有信心，只要敢于尝试，就会有最终结果，想要改变顾客先要改变自己。

　　有了这样的想法后购进了2条。首先拆开一包，让老公尝尝它的味道，然后从价格和健康角度作为卖点，针对购买同等价位的顾客让他们品尝，并和大家探讨此款卷烟的特性引导他们确定消费目标，在老公的讲解和介绍下，大家很快对该卷烟有了较深刻的认识，仅两天时间卖完了一条云烟软金雪莲。虽然拆开了一盒让大家品尝，在别人看是有损失，但却得到了更多，这就是人们常说的：付出和回报成正比。在大家看来高价位卷烟不好卖，在我这里却用了两周多的时间就把2条全部销售完了，后来又进了5条，俗话说“没有卖不出去的货，只有卖不出去货的人”。

　　很多人都有“从众”心理，笔者正是利用了这一点，找机会和大家坐在一起探讨此款卷烟的品质，大多数人说“好”的同时，有些不知所以然的顾客就会感觉也非常好。利用这一点打开了这款卷烟的销路，并见证一点，做每一件事要有心、用心尽力去做就一定能达到最终目标。通过这段时间的卷烟销售，笔者发现虽然购进的卷烟数量增幅不大，但是销售收入却比往年同期增长率许多。所以说，要想把货推销出去，首先得学会“舍得”，先“舍”后有“得”。

　　做事先做人。卖的是什么？在为众多顾客服务的过程中，难道仅仅是货物与钱币的交换吗？在这一点上是永远值得思考和探讨。