烟草在线专稿　　近年来，整个烟草行业始终围绕着“卷烟上水平”大目标，在卷烟销售工作上新招不断。继品牌培育、终端信息采集等传统工作之外，现阶段又提出了卷烟销售终端建设的新提法。卷烟销售终端建设顾名思义，就是要在卷烟销售的环节加强建设，主要指销售点在卷烟销售柜台布局、销售点广告、销售点规模等方面有一个新的提升。根据现行的提法及远景规划，卷烟销售终端的建设必将助力卷烟销售工作“上水平”。

　　但是，如何认识卷烟销售终端建设的重要性？如何开展好卷烟销售终端建设工作呢？一直以来，但凡涉及卷烟或者烟草等字眼，便会招致民众的质疑目光，尤其是目前所施行的烟草专卖专营制度，很大程度上就是依靠行政垄断的手段管理和经营着卷烟市场，这已经引起了民众对烟草行业的强烈不满，加之卷烟属于危害身体健康的消耗品，民众对于烟草的容忍度已经到了一个较危险的橙色地带。而开展卷烟终端建设工作，就是要将卷烟销售点进行集中“缩短战线”。通过培育一批销售能力较强的零售客户，使卷烟零售业务完成“市场垄断”这一转变。

　　我国由于体制原因及部分地区经济结构的限制，烟草专卖专营短期内势必是一种主流意见。但是，当烟草专卖专营业务完成了其历史使命后，其走向政企分离、市场竞争也是相当有可能的。而一直以来，各级烟草公司只是充当着卷烟从生产到流入消费者手中的一个管道作用，在货源上，受制于工业公司；在市场上，要充分考虑消费者的接受程度及消费好恶。尽管目前商业企业深受工业企业的追捧和示好，一些销售能力强的零售客户也百般讨好烟草公司希望多供应货源，但是等到真的有一天烟草政企分离了，工业企业可以直接向市场投放卷烟的那一天，也是商业企业退出卷烟市场的那一天。如果能够未雨绸缪，先行走一步，将卷烟市场通过零售客户终端建设等有效的手段提前掌握在手，那么对于一级烟草公司来说是福不是祸。

　　可以说，卷烟零售终端的建设正是为了改变全社会对于烟草行业的不良印象，全烟草行业认真做好卷烟销售“上水平”工作，烟草商业企业为有朝一日政企分离所做的“一举三得”工作。卷烟零售终端建设的重要性已经不言而喻，那么又该如何去开展卷烟零售终端建设工作呢？

　　笔者认为，首先就要做好销售能力较好、守法程度较高零售户成为终端建设客户的宣传工作。在烟草专卖管理工作及卷烟销售工作中，守法级别较高的经烟大户历来是烟草商业企业最忠实的伙伴。这部分零售客户经营能力强，品牌宣传意识高，守法程度好，不但不用烟草专卖管理部门花费过多精力进行管理，还能够成为业务部门重点品牌、新品卷烟销售的好帮手。所以，从烟草企业长远发展考虑，发展壮大这一类型的零售客户，是大趋势所向，尤其是关乎烟草商业企业发展和零售客户实际利益的事务，笔者认为卷烟零售终端的建设工作就应该先从这部分群体中开展起来。但是话说回来，以目前的卷烟零售终端建设方案来看，终端建设的前期投入主要还是依靠零售客户本身。如果好端端的店面装修好了没多久，就要拆除重新规划和改造，花费几万元，这还是需要客户经理和片区市场管理员做好宣传解释工作。市场经济中最著名的“二八定律”虽然不适用于烟草专卖专营制度，但是随着烟草政企分离呼声的不断提高，卷烟销售市场化还是极有可能的。而这部分最先开展零售终端建设的零售客户也将享受到先行者的优厚待遇。

　　其次，烟草行业内的专卖、业务要各司其职，分工明确。卷烟零售终端建设工作关乎烟草行业生存环境，也涉及零售客户的切身利益，作为主导零售终端建设工作的烟草部门内部机构，要严格按照法律法规及行业工作纪律，发挥好自身的作用。形象的比喻说，在卷烟零售终端建设工作中，业务部门的客户经理就是一名“教练员”，他们负责对零售客户的店面改造、营销策略、货品摆放等日常经营活动涉及情况进行经营指导，保证零售客户可以在卷烟零售终端建设工作中享受到切切实实的利益，能够多赚钱；而专卖管理部门的市场管理员则要做好“裁判员”工作，卷烟市场经营秩序在目前的专卖专营体制下，还是不允许被打破的，市场管理员在日常的工作中要对率先成为零售终端建设的客户进行监督。从这批零售客户入选终端建设到终端建设完成后从事经营活动等方方面面进行监管，为业务部门准确挑选合适的零售客户成为终端建设客户提供最有力的依据。

　　最后，烟草商业企业要实行动态管理，完善卷烟零售终端建设客户的准入和退出机制。按照初步拟定的实施方案来看，一旦入选零售终端建设，零售客户被评定的客户级别相应会得到提高，其卷烟合理定量级别也得到调整，按照目前整个卷烟零售利润平均百分之十左右计算，其所获取的长远利润将不是普通的零售客户可以比拟的。同时，由于终端建设工作的特殊性，烟草商业企业也不允许终端建设工作出现一窝蜂现象。在三至五年后，整个实行终端建设的卷烟零售客户只会占所有零售客户的20%左右，但是其卷烟销售量却要占烟草年度销售量的70%至80%左右。按一个普通县级烟草公司年度卷烟销售量5万大箱的标准来计算，这部分零售客户的经济收益将极其可观。所以，这就要求主导单位要严格规范卷烟零售终端建设客户入选、评定等级、年度考核、退出等方面的机制，对这项制度实行动态管理，确保终端零售客户优则上、劣则汰。

　　卷烟零售终端建设工作的整体设想是相当完美的，无论是对于烟草公司还是对于零售客户，都是一个双赢的局面。但是，这项工作的开展还会有这样那样的困难，这就需要在日后的实践工作当中有烟草部门和零售客户共同去探索、共同去克服。