烟草在线专稿　　在推进“卷烟上水平”的改革进程中，做大品牌规模、优化品牌结构、提升品牌价值、塑造品牌形象、增强品牌认知，实现“532”、“461”知名品牌发展目标，离不开工商深度协同营销工作上水平。提升新形势下工商深度协同营销工作，关键是要把握好三个方面的重点。

　　一、深化完善精准营销。近年来行业工商企业把精准营销作为工商协同的重要抓手和培育高端品牌的主要手段，全面对接市场信息、货源投放等各个环节，协同合作、品牌培育的能力和水平大幅提升。新形势下，深化精准营销工作，需要工商双方进一步加强合作，不断完善精准营销的长效机制。

　　要完善精准营销协同机制。要建立健全对市场信息、品牌信息、销售信息、终端信息和消费信息的采集、分析与运用机制，使工商双方尽可能及时准确全面地掌握和把握品牌市场表现、零售价格、社会库存、消费趋势等品牌经营信息，分析取得成绩，清醒存在问题，明确下步工作重点和应对举措。在进行正确分析的基础上，作出科学及时的营销决策，快速响应市场。要建立健全计划衔接、合同签定、货源投放、品牌维护等机制，确保货源的适销对路与满足需求。

　　要突出精准营销培育品牌。要把含税调拨价171元/条以上的新老品牌与规格作为精准营销的工作重点。要进行准确市场定位，针对不同品牌与规格的吸食口味、焦油含量、文化内涵、外在包装、知名度高低等特点、特性与特征，细分出品牌投放的重点市场、主要客户和针对的消费群体。要采取不同营销策略，针对不同品牌的市场定位与风格特色，根据当地市场实际、文化底蕴、风俗传统及消费习惯等，工商双方要深入调研，精心组织，开展一些有个性、有特色的营销宣传活动，以扩大品牌知名度和影响力，增强品牌认知。

　　要明确精准营销管理重点。要把品牌的市场表现作为工商双方的始终关注与监管的重点，根据“三维五率”、零售价格、存销比、社会库存等销售指标，准确分析与判断品牌表现，并采取切实有效措施，确保品牌市场供应稳定、零售价格坚挺、社会库存合理。要搞好品牌维护管理，针对品牌所处的导入期、成长期、成熟期、衰退期等不同的生命周期，采取不同的举措，做好品牌的维护工作。要加强品牌售后服务管理，建立完善售后服务体系，针对品牌销售过程中出现的问题要及时解决，虚心听取意见建议。

　　二、积极推进网上营销。随着信息技术的飞速发展和互联网络的普及应用，网上营销作为有别于传统营销手段的一种新的营销方式，正日益得到各方关注与广泛应用。提升品牌知名度、美誉度和影响力，在应用传统营销手段与策略的同时，工商双方应把积极实施网上营销作为协同营销重点摆上工作日程。

　　要充分认识意义。传统的营销模式下，品牌信息的传播路径是“工业企业-商业企业-客户经理-零售客户-消费者”的链式结构。这种传统的营销模式与传统路径不但使品牌信息与零售客户及消费者见面时间较慢，而且在通过层层传递之后，有些信息极易流失或变样，传播效果不明显。而网上营销的传播模式，一是时间快，二是信息不流失，三是更直接，较传统营销模式有较明显的优势。

　　要搞好规划建设。实施网上营销，规划建设好网上营销电子商务平台架构是基础。要根据电子商务发展趋势、当地零售终端使用互联网比例等情况，规划建设好面向社会广大卷烟消费者、零售终端的网上营销平台。网上营销平台要包括网上订货、货源信息、法律法规、品牌信息、互动交流、在线服务等栏目，并明确专人负责，及时更新、充实信息，使终端客户及消费者能够方便快捷地浏览网站、获取信息；要运用较为先进的技术进行支撑，确保运行平稳快速安全；要搞好网上营销业务规范的编制，明确指导思想、运行原则、主要形式、基本内容、工作流程和管理要求等，实现网上营销的规范化与实用性。

　　要加快推广应用。要重视内部员工的应用，加大电脑等现代办公用具的配备，使每个员工都拥有一台电脑，实现办公自动化、现代化，以方便快捷地登录网上营销平台，掌握与了解有关信息；要重视零售客户的应用，积极创造条件，提升零售客户拥有电脑、能够上网的比例，为网上营销打下基础；要重视向社会的宣传推介力度，提升网络平台知名度；要加大学习培训力度，对内部员工尤其是具体从事网上营销工作的员工、广大零售客户等，要加大网上营销具体操作、运用等知识与技能的学习培训力度，使其能够熟练掌握与运用；要定期不定期开展一些品牌培育方面的互动活动，使零售客户在互动中提高了品牌培育能力，调动零售客户运用登录网上营销平台的积极性。

　　三、高度重视终端营销。全国500多万零售终端直接面向数以亿计的卷烟消费者，是培育品牌、服务消费的强大力量，是行业长期合作的战略伙伴和最富贵的战略资源。面对当前行业面临的烟草控制、完善体制、国际竞争和构建和谐“四大挑战”，高度重视和充分利用客户资源进行终端营销对于行业转移宣传促销阵地、拓展生存空间和保持行业持续协调共同发展具有十分重点的现实意义。

　　要完善终端服务。要把保障客户经营利益放在首位，实现货源尤其是紧俏货源分配的公开公平公正、合理均衡稳定，有效解决供大于求、供不应求和供非所求问题，稳步提高客户经营卷烟的毛利率；要完善服务标准，开展差异和个性服务，提高客户满意度；要提升终端形象，从店面、店内和人员形象等方面入手，通过宣传引导、建立规范和示范引领，实现终端品牌形象化经营；要加强终端培训教育，通过对终端进行商品知识、理货陈列、宣传广告、信息使用、推介技巧等方面知识与技能的培训，增强终端经营卷烟能力和使用营销工具水平。

　　要开发终端资源。要拓展店面空间资源，通过开展终端尤其是功能终端建设，逐步实现每个功能客户店面都有货柜、货架和一定面积的柜台，不断扩大终端店面空间资源；要开发利用店内宣传广告资源，充分利用终端店内的货柜、柜台以及其他方面的空间资源，进行终端品牌形象展示宣传；要开发利用终端人力资源，把客户的人力资源优势为我所用，挖掘潜力，加强培训，利用智慧；要开发利用终端信息资源，通过采集、分析与利用终端尤其是功能终端客户量、价、存等信息，了解与掌握市场变化；要通过开发利用终端所掌握的消费者信息，了解与掌握消费者购买卷烟的品牌、规格、价格、数量等信息，以此推断卷烟消费发展趋势。

　　要发挥终端功能。要发挥产品形象展示功能，以地市级公司为单位制定方案，从店容店貌、柜台理货、产品陈列等方面规范管理，改善和提高卷烟陈列水平和展示能力，使之成为行业形象展示的窗口；要发挥宣传促销功能，科学配置终端广告宣传资源，充分利用终端店面空间、网络资源、口碑效应，工商携手，开展体验营销等品牌宣传推介活动，发挥终端的“口碑”营销力；要发挥品牌培育功能，通过学习培训、实行激励机制等不同途径和方式，利用店长推荐、新品上市等营销道具的使用，调动终端主动自觉地推介宣传品牌的积极性；要发挥信息采集功能，通过人工上门采集、推广应用终端销售管理系统和扫码枪等自动采集等不同方式，掌握终端销售信息；要发挥功能消费跟踪功能，充分利用和挖掘终端所掌握的消费者信息，准确把握市场动态、品牌发展及消费者需求变化趋势，为开展品牌规划、货源采供、提升经营能力和消费者体验引导等各项工作提供决策依据。