烟草在线专稿　　为应对国际烟草巨头未来进入国内市场所面临的挑战与竞争，牢牢掌控零售渠道与消费渠道，烟草行业深谋远虑的开展卷烟零售功能终端建设，为卷烟从产品到商品的惊险一跃保驾护航。但卷烟零售功能终端建设需要批零之间的全面互动，需要充分调动零售客户的积极性与主动性。因此，卷烟零售功能终端唯有亮“利”才能吸引关注，诱发动力。笔者认为功能终端建设将从以下几方面为零售客户创造盈利：

　　一是美观整洁、舒适高档的店堂环境吸引人流，刺激购物欲望。卷烟零售功能终端分为硬终端与软终端，优秀的零售终端形象是静态视觉营销，主要包括门头设计、背柜立柜、墙体广告、插入式广告、卷烟陈列等，统一的视觉形象设计可以提升零售客户店堂档次，给予消费者规范诚信、值得信赖的安全感；舒适整洁的购物环境，可以增加消费者驻店时间、入店概率、购物意愿，尤其关注商品陈列。正确美观的商品陈列可以带动销售额提升10%，卷烟零售功能终端都建成卷烟销售专区，并有充足的卷烟陈列面积，具有优先获取烟模的资格，在背柜的条模陈列，立柜的包模陈列上都应注重艺术性与美观度，例如：价格陈列、家族式陈列、艺术型陈列、主题陈列、品字陈列、梯田陈列等。　

　　二是批零互动、新商盟、智能配货、优先资格带动赢利。卷烟零售功能终端作为未来必须占据的核心客户群，应在品牌培育、新推广服务、教育培训上享受优先资格与优惠条件。在不断市场化的过程中，行业垄断色彩慢慢淡化，与其它食品饮料企业一样，建立零售返利或者货源优惠机制是必然趋势，只有与零售功能终端共享盈利才能最终取得成功。目前，由于行业的垄断特性，政策尚未允许实行销售返利，但零售客户可以通过推广应用烟草商业企业新服务工具来获得盈利，例如应用批零互动扫描协助烟草商业企业采集市场数据获取优惠。卷烟零售功能终端理应具有优先资格，理应起到模范引领作用。

　　三是制订经营指导书，开展品类管理，推进卷烟动销。卷烟零售功能终端将是资源投放、精力投放的集中点，在获得卷烟经营指导上也享有更卓越的服务。笔者认为有条件的烟草商业企业未来应该为卷烟零售功能终端客户配备市场专员，提供更贴心、更专业、更高效的服务。零售客户的盈利可以从知名品牌培育、进销存管理中获得提升，对于零售功能终端应加强市场环境、经营能力分析，指导参与品牌培育积分管理，进行科学的卷烟品类管理，坚持品牌置换原则，从而实现从“静销”向“动销”转变，即从上柜率、知名度向扩点增量变化。要实现卷烟“动销”必须引导卷烟零售功能终端客户做到主动、互动、推动，要主动推荐、积极引导，加强与消费者互动，了解消费偏好，加强进销存管理，推动整体销售。

　　四是在合作机制中强化价格管理，保障零售客户毛利率。通过对卷烟零售功能终端的统一管理，统一培训，转变他们以牺牲卷烟利益为代价而获取其他商品利润的营销思想，同时深化明码标价工作，加强价格监管与客户自律，促进明码标价向明码实价转变。推动建立卷烟零售功能终端客户彼此之间对无序竞争、倾销压价的监督举报机制，全力提升卷烟的实际毛利率水平。