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农村客户节前备货心理分析

2012年01月09日 来源:烟草在线专稿 作者:裘军浩
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  烟草在线专稿  宁波的农村卷烟市场,经过前二个月持续低供运转,零售客户的卷烟库存已下降到全年的最低水平。在此期间,许多零售客户的主销品牌常处于半荒芜状态,给备战春节市场的各位客户埋下了超级的“食欲”。自元旦订货起,短短的几天订货情况,就可窥见相当部分客户强劲的需求动力,节前客户火热的备货大战,在冷空气的袭击下拉开了序幕。

  近两年来的供货情况,让客户深感主销货源紧张,短期内不可能缓和,同时市场也在逐年变大,他们深深地认识到,谁拥有足够的货源资本,谁就赢得了零售市场更大的影响力,备货只是他们开展零售竞争的一部分。综观不同客户的店铺环境及实际经营水平,客户的需求心态大致有以下几种:

  1、共有属性。每位客户都希望3字中华、硬中华等紧俏品牌的供货量多一些,因为紧俏品牌市场需求量大,盈利性较高,周转速度较快,资金占用时间较短,是货源中的黄金级,具有增值保收意义。

  2、防御型心态。这类客户比较理性,能客观地认识自己的经营能力,借以往年的销售业绩和近期节日市场消费趋势,及时把握好自己在零售市场中的地位;对货源需求具有精确的针对性,基本目的就是保持现有水平,防止业绩下降。因此,他们的订单管理水平较高。

  3、进攻型心态。备足货源就相当于确保了自身利益的最大化,集中优势货源,才能占据市场的优先份额。

  4、战略型心态。这类客户需求欲最大,他放眼未来,未雨绸缪,主销品牌的订足率基本上是100%。他有别于那种贪多难消化的一般客户,是一些当前价值和潜在价值都较高的价值客户。

  5、机会型心态。就像“过了这一村,就没这个店。”抓住春节前的订货机会,为自己能在春节市场大赚一把,赋予积极的行动。这类客户进货胃口较大,往往过高估计自己的经营能力和春节市场的利好趋势。

  6、平淡型心态。这类客户最不起眼,日常销售业绩低下,一年四季市场气氛的变化似乎无关乎自身生意冷暖,因此,这种心态的客户货源订足率较低,对货源供应无过高的要求。

  7、唯利是图型心态。这类客户大多生意不大或者很弱小,但他们对货源需求跟外面的市场同步,是烟贩子下面的网络成员,为烟贩子提供货源,自己从中图点蝇头小利。目前,这类客户在市场上比较普遍,是专卖管理的重点整治对象。

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