烟草在线专稿　　宁波的农村卷烟市场，经过前二个月持续低供运转，零售客户的卷烟库存已下降到全年的最低水平。在此期间，许多零售客户的主销品牌常处于半荒芜状态，给备战春节市场的各位客户埋下了超级的“食欲”。自元旦订货起，短短的几天订货情况，就可窥见相当部分客户强劲的需求动力，节前客户火热的备货大战，在冷空气的袭击下拉开了序幕。

　　近两年来的供货情况，让客户深感主销货源紧张，短期内不可能缓和，同时市场也在逐年变大，他们深深地认识到，谁拥有足够的货源资本，谁就赢得了零售市场更大的影响力，备货只是他们开展零售竞争的一部分。综观不同客户的店铺环境及实际经营水平，客户的需求心态大致有以下几种：

　　1、共有属性。每位客户都希望3字中华、硬中华等紧俏品牌的供货量多一些，因为紧俏品牌市场需求量大，盈利性较高，周转速度较快，资金占用时间较短，是货源中的黄金级，具有增值保收意义。

　　2、防御型心态。这类客户比较理性，能客观地认识自己的经营能力，借以往年的销售业绩和近期节日市场消费趋势，及时把握好自己在零售市场中的地位；对货源需求具有精确的针对性，基本目的就是保持现有水平，防止业绩下降。因此，他们的订单管理水平较高。

　　3、进攻型心态。备足货源就相当于确保了自身利益的最大化，集中优势货源，才能占据市场的优先份额。

　　4、战略型心态。这类客户需求欲最大，他放眼未来，未雨绸缪，主销品牌的订足率基本上是100%。他有别于那种贪多难消化的一般客户，是一些当前价值和潜在价值都较高的价值客户。

　　5、机会型心态。就像“过了这一村，就没这个店。”抓住春节前的订货机会，为自己能在春节市场大赚一把，赋予积极的行动。这类客户进货胃口较大，往往过高估计自己的经营能力和春节市场的利好趋势。

　　6、平淡型心态。这类客户最不起眼，日常销售业绩低下，一年四季市场气氛的变化似乎无关乎自身生意冷暖，因此，这种心态的客户货源订足率较低，对货源供应无过高的要求。

　　7、唯利是图型心态。这类客户大多生意不大或者很弱小，但他们对货源需求跟外面的市场同步，是烟贩子下面的网络成员，为烟贩子提供货源，自己从中图点蝇头小利。目前，这类客户在市场上比较普遍，是专卖管理的重点整治对象。