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端正心态 促进推销

2013年05月06日 来源:烟草在线专稿 作者:李哲民
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  烟草在线专稿  引:当前,烟草企业正在深入贯彻落实党的十八大精神和2013年全国烟草工作会议精神,充分认识行业改革发展新任务,力求“行业改革要有新突破、技术创新要有新进步、管理监督要有新目标、队伍建设要有新要求”,努力建设更加规范、更富效率的中国烟草,树立行业负责任的社会形象,促进行业持续健康发展。当务之急是要聚焦重点品牌,提高队伍素质,全面推动“卷烟上水平”各项工作落实,提高经济增长的质量和效益,坚持稳中求进,筑牢梦想根基,实现大品牌梦想。其中不容忽视的一条,就是烟草企业职工尤其是推销员要有积极的心态,迎难而上,乘风破浪,实干创新,奋发有为。

  拿破仑说,世界上有两种最伟大的力量,那就是利剑和精神,从长远来讲精神总能战胜利剑。所以烟草企业职工尤其是推销员要树立“心态决定一切”的新思想,弘扬行业精神和企业精神,专心致志,聚精会神,开拓进取,增强信心,努力把品牌进一步做大做强,为实现“中国梦”而努力奋斗,做出贡献。 

  据说,以前,同属一个家庭的鹰和鸡找到了凤凰,要求学艺。凤凰教道:“学艺是一件很艰苦的事情,但万事开头难,只要端正你的心态,勤奋苦练,像我一样在天空中飞翔也不是一件很难的事。”鹰听了教导后,每天一大早就起床,背驮重物腾空飞跃,用鹰爪和鹰嘴在巨石上来回磨擦,以致于血流如注也不顾。鸡听了教导后,每天呼呼地跑上山头“喔喔”地叫几声,有时用嘴啄着小石头玩。三年过去了,鹰越来越强壮有力,扇动翅膀能腾空飞翔,而鸡,只能在逼急时飞十来米远,当然,鹰也脱离了鸡群,而鸡也只能靠人类保护。可见,心态决定一切;心态始于心灵又终于心灵。鹰能够学艺成功是因为它有一个端正的心态,勤奋刻苦,而鸡的整个学艺的过程只是在走形式。一个拥有积极心态的人,也是一个对成功强烈渴望或需要的人。在推销的过程中,心态同样很重要,如果推销员与客户打交道时没有一种积极的心态,在客户面前推销员就会成为一个木头人。心态实际上就是信念——相信自己,相信自己成功的能力。

  事实证明,只有先让自己相信才能让别人相信。积极的心态能够创造执着、热情和成功。在推销这个行业,失败者和成功者之间惟一的差别就是心态不同。失败者的心态是我从来都不行,现在不行,将来也不行。而成功者的心态则是我过去行,现在行,将来仍然行。 

  有一则事典:端正心态推销成功。有一个销售经理同一个名叫平的推销员出现了一点小磨擦。平很有能力,也有才干,讨人喜欢,但最近销售老是走下坡路。这个销售经理尽一切努力对他进行鼓励,直到他听腻了。但这些都没奏效,最后销售经理不得不对他下了最后通牒,给他定下了一个最后目标:“在以下十个客户中,至少要做成三笔交易,否则走人。”销售经理启发和开导他,必须心态放松,心态端正、积极,要相信自己能做成一笔买卖。要带着感情,有信心地反复对自己说,“我明天就能做成—笔买卖”。一开始,他怀疑这样做是否会见效,当他第一次谈业务时,他的客户带有几分消极和拒绝的姿态。平一点也不感到奇怪——他的疑虑得到了证实,这方法看来不见效。接着,发生了一种奇怪的现象。尽管这个客户仍然持消极态度,但他露出了一点积极的姿态和想购买的愿望。平的潜意识被调动起来了,似乎有人击了他一下,他下意识地对自己说:“坚持一下,也许你今天就能做成一笔买卖。”他两个月来第一次开始寻找和倾听积极的回应。不用说,他做成了这笔买卖,达到了他的目的。现在他又成为一名优秀的推销员了。这充分说明:好心态是成功推销的第一步。

  现在烟草企业聚焦品牌发展,推销人员的工作十分辛苦而光荣,树立积极的端正的心态非常必要。推销人员要有做成生意的良好愿望和强烈渴望,真诚对待客户,和客户交朋友,保持心与心的零距离,追求推销上的成功。有的烟草企业为了扩大品牌的影响力,采取了全员营销的办法和策略,全方位、多角度支持营销工作,促进品牌突破发展,这对一些先前没有从事过推销的人员带来了心理上的压力。所以,烟草企业职工要认识到营销是一种智慧,要有自信心,做一个敢于竞争的人,以端正的积极的心态走访市场,与零售户交朋友,促进销售,把品牌做大做强。推销人员要像韦尔奇一样富有竞争心理,有敢于胜利的自信,把推销工作尽管去做好了。要像鹰那样敢于拼搏,经受涅槃而展翅翱翔。推销员有必要学会以下几个调整心态的良方:一是每天起床早一点,做几次深呼吸,给自已鼓鼓气。二是在心中不断对自己说,我一定行,没有我办不到的事。三是想自己所拥有的优点。四是推销对象也是人,只要是人就有感情,不信推销员推销的话不令他心动。五是不要对自己失去信心,即使真的没成功,也不要失望,因为这也在情理之中。

  2013年是全面实现“卷烟上水平”的关键一年。烟草企业要精心培育重点品牌,以积极的心态应对挑战,在困难、挑战中磨砺,在不进则退的竞争中开拓,真正实现品牌的由大变强。尤其是要精耕细作市场,实施营销创新,巩固老市场,开拓新市场,赢得顾客的心,把生意做红火,支撑品牌跨越式发展。烟草企业的推销员要相信“心态决定一切”,提高营销智慧和能力,提高整体素质和水平,为消费者负责任,为国家做贡献,实现“品牌梦”,为提升中国烟草的整体实力和全面建成小康社会做出贡献。

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