烟草在线专稿 引:2013年是全面贯彻落实党的十八大精神的开局之年,也是烟草企业“卷烟上水平”的攻坚年。烟草企业要以党的十八大精神为指导,认真贯彻落实2013年全国烟草工作会议精神,坚持“稳中求进”,突出品牌发展核心,着力提升品牌价值、优化产品结构,切实提高经济发展的质量和效益,全面抓好“卷烟上水平”各项工作落实,推进企业持续健康发展,为建设更加规范、更富效率的中国烟草做出贡献。其中,重要的一条,就是要狠抓市场营销,精心培育品牌,优化品牌结构,创新营销方法,夯实市场基础,加强队伍建设,全方位、多角度抓好营销工作,促进品牌突破发展。尤其是要切实加强营销队伍管理,完善营销机制,全面调动广大营销人员的热情和积极性,增强营销队伍活力,坚持一切从实际出发,尊重顾客,满足顾客需要,聚焦品牌发展,推动企业科学发展、持续发展、和谐发展。
据说,狼想出一个鬼主意,恳求狮王派它治理羊群。看在狼平常献殷勤的面上,狮王决定同意它的恳求。可是狼的名声多多少少总不大好听,为了堵住众人的嘴,狮王决定在某一天召集一个兽民大会,在会上征询众兽的意见。所有的野兽都来了,问题也提出来了。整个大会讨论得热火朝天,大家最终统一了意见:狼是羊群最好的治理者。为什么没有谁说狼的坏话呢?由于召集众兽来开会的时候,羊被遗漏了。羊应该不应该来参加这个会呢?羊应该来,因为它才是狼的受害者。在寓言中,养失去了自尊,因为它是狼的最大受害者,却让狼来管理羊群,这是不公平的。在推销当中,哪个顾客都不能容忍别人伤害自己的自尊。
著名的推销员齐格勒说:“社会上的所有人,病态者除外,都希望自己有稳定、牢固的地位,希望得到别人的高度评价,需要自尊、自重或为他人所尊重。牢固的自尊心意味着建立在实际能力之上的成就和他人的尊重。这种需要可分为两类:第一,在面临的环境中,希望有能力、有成就、能胜任和有信心,以及要求独立和自由;第二,要求有名誉或威望(可看成别人对自己的尊重)、赏识、关心、重视或高度评价。自尊需要的满足使人有自信的感觉,觉得自己在这个世界上有价值、有实力、有能力、有用处。而这些需要一旦受挫,就会使人产生自卑感、软弱感、无能感,这些又会使人失去基本的信心,要不然就祈求得到补偿或趋向于精神病态。”谁都不能容忍别人伤害自己的自尊,顾客也如此。推销员要是一不留神,造成了对顾客自尊心的伤害,那就甭想顾客给你好脸色,甭想推销成功。
这里有一则事典:齐格乐擦皮鞋。一次,齐格勒为了换乘飞机在圣路易斯机场下了飞机,他看自己的皮鞋又该擦擦了,便来到他常去的那个地方让人给他擦。那天,为他提供服务的是一个新手。他走到齐格勒的身旁说:“是擦一般的吗”“没有料到你会让我擦一般的!为什么不让我擦最好的,而偏要建议我擦一般的呢”齐格勒盯着那笨小子说。“下雨天擦皮鞋,难免要弄脏,所以有很多人舍不得花两美元擦最好的啊!”“给我的皮鞋擦最好的,不正是为了在下雨天保护皮鞋吗”“是这样的!”“那你刚才为什么不建议我擦最好的呢”“在下雨天擦皮鞋,还未曾有人舍得花两美元呀!”“如果擦最好的,能够在保护皮鞋上起到最有效的作用。而且天在下雨,你挣下了多少钱,为了多擦几次最好的,我想你大概会拼命地干吧”“完全是这样的,我也是这样想的。”“你想让我教你几句能够使你擦最好的、活计增加两倍的推销语言吗”“先生,我从心眼里想要向您请教,希望把那些能赚钱的语言教给我!”“当下一位顾客来时,一旦坐在椅子上,你首先应该做的事情,就是注意那个人的皮鞋,然后再看着那个人的眼睛和颜悦色地说:‘如果我的估计不错的话,顾客先生,您一定是来让我给您擦最好的人’。”在这里,笨小子的第一句问话是不合适的,因为它伤人自尊。齐格勒教给他的话则恰好相反,它能满足顾客的尊重需要,面对这样的问语,恐怕不会有人拒绝擦最好的。可见,推销员要攻心为上,尊重顾客,尊重自己,把生意做红火。这是销售成交的秘密和诀窍之一。
当前,面对激烈竞争,烟草企业要打造伟大品牌,就要能够永远捕捉消费者的需求,修炼自身满足需求的能力。要用科技和文化提升产品的附加值,用尊重顾客和满足顾客的需求来拨动消费者的心灵之弦。烟草企业推销员要践行“两个至上”行业共同价值观,尊重顾客,将事情做到极致,把烟草品牌做大做强。要提升营销智慧,凝神聚力,拼搏进取,全面抓好各项工作落实,推进营销创新,促进烟草品牌突破发展,促进烟草企业科学发展,为行业持续健康发展和全面建成小康社会做出新的贡献。
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