烟草在线专稿　　引：2012年，上海网建会上，国家局姜成康局长提出要以“四个一流”为目标，全面提升现代卷烟流通水平，其中，“着力打造一流的手段”对烟草商业企业优化网络运行模式，创新网络运行手段提出了更高的要求。本文针对各地烟草企业当前正积极探索实践的卷烟批零网上配货工作，从实施意义、基本构想、工作流程、过程管理和工作要求等方面提出相应的工作思路，以期为网上配货工作的深入推进提供参考。

　　一、网上配货工作的实施意义

　　1、货源投放更加及时精准。网上配货即是依托信息网络实现的自动供应模式，能对市场需求做出快速响应，确保有货会跟、有货能跟；也是以市场为导向的资源配置模式，能根据客户的进销存数据周期调整，实现卷烟货源的适销对路。

　　2、库存水平更加科学合理。网上配货根据零售客户实际经营情况，将客户库存保持在合理水平，有效减少客户经营过程中缺货和滞销情况的发生频率。

　　3、客户经营主导地位更加显著。网上配货主要以零售客户信息采集数据，如库存、销售等每日上传数据为支撑，结合季节指数综合生成要货数量、品种，货源投放上更加尊重客户自身意愿，更加符合客户实际经营需求。

　　4、订货效率更高，操作更为便捷。网上配货最终的理想状态就是由系统根据零售客户日销售数据自动生成订单，大大简化客户操作步骤、节省订货时间。即使客户没有时间订购卷烟，系统也能在订货日自动完成订购，减少漏单情况。

　　二、网上配货工作的基本构想

　　批零网上配货的初步构想是围绕“卷烟营销上水平”这一基本方针和战略任务，构建由零售客户库存推动、商业企业库存管理，零售客户POS信息系统销售数据支撑的配货模式，通俗来说，就是今后按照试点客户周期内经营能力、订货时点库存，结合季节经营特征，由系统自动生成购进的品牌（规格）和相应要货数量，将客户经营品类、结构和库存量保持在合理水平，最终达到及时响应市场，高效、准确满足市场需求的目的。

　　三、网上配货工作的工作流程

　　1、数据采集。以部分现代卷烟零售终端为试点，借助信息平台日监测功能，利用POS机采集日销量和库存量两项关键数据指标。

　　2、库存设置。该流程主要目的是设定目标客户所经营品牌在采购点的合理库存水平。要依据客户实际经营能力和品牌自身相关特性，来区别设定不同品牌配货后的周期合理存销比水平和库存天数。例如：对于常销品牌，因其市场需求较大，在设置库存天数时可适当放大，确保配足货。对于销售平淡的小牌号，可能会出现存销比超标和长时期胀库滞销问题，因此在设置合理存销比水平时候，要根据不同门店和牌号间的实际情况，通过数据分析测算，和客户沟通后共同决定。

　　3、需求识别。这个流程主要解决的是要货数测算问题。为了有效识别客户真实需求，利用所采集到的信息计算样本客户单品牌即时存销比和库存天数，同时，分析目标客户上一季度的零售数据，结合季节销售趋势特征，得出客户单品周平均销售能力，参照单品下一订货周期起始应有的合理存销比水平，由系统自动生成样本客户各品牌下一周期预计要货数。

　　4、网上配货。这个流程的主要目的是根据客户预计要货数，有效开展网上配货，使客户经营活动正常有序开展。网上配货主要模式预计有周期性供货和应急补货两种，其中，周期性供货是指将客户下一周期单品牌要货数在网上汇总形成订单，按固定的频次和试点供应的供货模式。而应急补货是指还没到工商双方约定的发货时点，但当前存销比低于最低存销比天数而启动的实时补货。

　　5、信息反馈。通过新商盟网上订货平台将下一周期订单信息发送给客户，订单信息可包括配货品种、数量、合同号、预计到货时间等信息，以便客户做好接货准备。

　　6、工商衔接。工商货源有效衔接是开展卷烟网上配货的有力保障。通过工商双方网上对接、商业库存预警等工作措施来确保能及时向工业企业提出货源需求，合理有效组织货源。

　　7、跟踪分析。参数设置不应该是一成不变的，应根据不同时期的市场表现来动态调整。一方面，应适当建立配货数据跟踪机制，跟踪实际配货数和要货库存天数之间的变化关系；另一方面，要建立市场反馈体系，通过样本客户的反馈情况，来确定配货结果的合理性。

　　四、网上配货工作的过程管理

　　1、管理方式

　　笔者认为批零网上配货的过程管理方式主要分为走访调查和数据监测两种，其中，走访调研主要是由市场部经理和客户经理上门与客户沟通交流，指导其开展信息采集和网上配货，并定期对其库存进行盘点，与其系统内卷烟购销存信息进行核对；数据监测主要是对配货客户信息采集数据进行逻辑性判断，确保数据上传的及时性、真实性，同时对配货效果进行持续跟踪分析。

　　2、监测指标

　　商业企业于配货完成后，除对采集数据进行逻辑性判断外，可采用以下指标对网上配货结果进行跟踪分析，为后期优化和调整供货模式提供依据。

　　（1）客户动销率

　　反映零售客户经营的各规格卷烟周转快慢的指标。

　　客户动销率=周期内有销售的规格数/周期内有库存的规格数×100%

　　（2）客户资金周转率

　　反映零售客户经营规程中资金周转快慢的指标。

　　资金周转率=周期内总销售金额/平均库存金额

　　（3）周存销比

　　分析当前总体、类别及单品库存水平可维持销售的程度。

　　周存销比=期末供货点前一天库存/周期销量

　　（4）配货吻合度

　　配货吻合度是衡量单品配货量和实际订货量之间吻合情况的指标，从而确定该单品实行网上配货后的货源利用程度，可按单客户和单品进行分类计算。

　　配货吻合度=（1-|配货量-订货量|/配货量）×100%

　　（5）配货匹配率

　　配货匹配率是衡量客户配货品种、数量与实际需求之间匹配程度的指标。

　　配货匹配率=客户提报订单和配货单相同单品个数/配货单品总数×100%

　　五、网上配货工作的工作要求

　　1、高度重视，加强指导。网上配货模式是烟草行业在新形势下订单流程信息化的一个创新之举，也是“四网合一”中电子商务的重要组成部分，卷烟商业企业要高度重视，对试点客户信息采集、上报过程进行全程监控，并做到库存盘点常态化，确保基础数据的真实、准确，上报及时。同时，对于零售客户在配货过程中产生的疑问要耐心解答，让客户卸下心理包袱，提高配合度。

　　2、试点先行，稳步推进。由于批零网上配货是一个全新的课题，着重于供销双方的相互合作，设计到营销、信息、物流多个环节。因此，在实施过程中最好采取“试点先行，稳步推进”的方法，逐步扩大覆盖面。卷烟商业企业要把握好“数据采集、网上配货、终端提升”三个关键环节，选择卷烟经营规范有序、数据共享及时准确的客户进行试点推广。

　　3、探求创新，严格规范。推进工作中要注重网上配货的专业化、精细化，优化参数设置，探索配货的新方法、新途径、新举措，有效解决工作开展中的重点与难点问题。同时要注重坚持严格规范的管理原则，加强对网上配货客户订单、品牌、销售的异动分析，通过管理推动规范诚信，保障“网上配货”服务顺畅运行。