烟草在线专稿　　“三个和尚在一个破落的寺院里相遇。“这寺院为什么荒废了？”甲和尚问道。“必是和尚不虔，所以菩萨不灵。”乙和尚说。“必是和尚不勤，所以庙产不修。”丙和尚说。“你们说得不对。我觉得必是和尚不敬，所以香客不多。”甲和尚回答了自己的提问。三人争执不休，最后他们决定都留下来各尽所能，看看谁能获得成功。于是，甲和尚化缘讲经，乙和尚礼佛念经，丙和尚整理庙务。很快，荒废的寺院香火兴旺起来，重新焕发了生机。“都是因为我劝世奔走，所以香客众多。”甲和尚说。“都是因为我礼佛念经，所以菩萨显灵。”乙和尚说。“都是因为我勤加管理，所以庙务周全。”丙和尚说。三个人再次争执不休，寺院里的盛况逐渐消失。各奔东西的那天，三个和尚终于得出一致的结论：这里的寺院荒废，既非和尚不虔诚，也不是和尚不勤快，更非和尚不敬，而是和尚不睦。”

　　通过这则小故事，可以看出，对于一个团队来讲，如果其中的组成人员，只考虑自己，不考虑别人，也不尊重别人，就像一个链条一样，一个环节出了问题，整个链条就会分崩离析。这个团队也就没有了存在的意义。对于客户经理团队来讲，也就是要“勤、敬、睦”，即为“勤奋、团结、和谐”才应该是当前追求的主题。本文以辽宁朝阳市局客户经理团队建设情况进行分析。

　　一、烟草客户经理团队的现状。

　　（一）目前客户经理队伍的组织架构情况

　　在2011年之前，客户经理都是“各自为政”，自己管自己的事，只听从分管副经理的领导，而在2011年之后成立了市场部和综合业务股，客户经理也就受本市场部的市场经理的直接领导。但是，市场经理也同时履行一个客户经理的责任。同时，市场经理、客户经理又直接受分管副经理的领导。而各区域营销部又受营销中心的直接领导，这样就形成了自上而下的管理层级，营销中心、分管副经理、市场经理、客户经理，这样一个金字塔式的模式。这样，检查与考核相结合，环环相扣，更能发挥上级领导在宏观上的调控作用和客户经理在微观上的关注细节的作用。

　　（二）客户经理队伍自身情况

　　1、工作情况。当前的客户经理工作纷繁复杂，没有一个清晰、明确的重点，到底应该做什么。虽然，就目前来讲，总量销售和重点品牌是我们工作的重点，但是，各种临时性工作，反而施加的压力更大。而拜访客户的时候流于形式，“签字”成为一种工作。没能真正的体现出客户经理服务客户、品牌培育的工作职能。

　　2、综合素质情况。受到客户经理的工作经历、工作时间、学历、参加企业培训的个人积极性等因素的影响，客户经理的队伍素质存在差异。主要体现在写作能力上，有的客户经理，实际工作做的很好，但写不出来。有的客户经理能文章写的花团锦簇，但在实际工作中又存在与客户沟通难等实际问题。

　　二、针对现状，怎样建设优秀的客户经理团队。

　　（一）建设学习型客户经理团队

　　1、实际工作中的学习。客户经理应该掌握丰富的实际工作经验，做到对自己的“一亩三分地”了如指掌。对自己的100多个零售客户，两三个乡镇的情况要有清晰、明确的认识和了解，古人云：一屋不扫，何以扫天下。客户经理要从最基础做起、学起，不然何谈其他。

　　同时，客户经理也要学会向同事学习，向零售客户学习，只有通过不断的学习，才能进步，工作才能做得好。

　　2、营销知识的学习。随着时间的推移，相继经历了客户经理应知应会、135工作法、客户经理300问、卷烟营销的培训系列教材，可学的东西可谓不少，但是，真正的把这些知识都学习了吗？掌握了吗？不尽然。

　　一位领导讲过“学习、培训也是一种福利”，目前要做的就是要把这种福利通过学习，变成能力。把各种营销的理论知识与实际工作相结合，在实际工作中做到有理有据。

　　在网络高速发展的今天，网上营销已经成为一个新的课题，而客户经理在这部分的学习上还处于空白，要抓紧机会学习，学习网络营销的相关知识和技能。要与时俱进，不断的为自己“充电”，才能不被社会所淘汰，并成为发展大潮的弄潮儿。

　　（二）建设和谐型客户经理团队。

　　“团结、和谐”的客户经理团队，才能发挥出，团队中每一个人的力量，就当前来讲。在品牌进行宣传、培育的时候，往往会选择一个客户经理团队去零售客户处，宣传、讲解做工作，而不是某个客户经理单打独斗。团队的力量战胜一切，而这些在实际工作中，都得到了完美的体现。每个人的工作风格都有一定的差异，而团队恰恰是弥补、整合这种差异的最好选择。“一根箭容易被折断，而一把箭不容易被折断”更是用古老的智慧，说明了团队的坚强和力量的强大。

　　（三）建设培训型的客户经理团队。

　　随着网建工作的深入，对零售客户的培训也成为目前工作的一个挑战，受时间和空间的影响，以集中培训的形式，对零售进行培训，不能做到面面俱到。因此，客户经理在拜访客户的时候，要先做好“教案”在零售客户的家中进行短时间、长坚持的培训，以提高零售客户素质。每名客户经理都要做到“上得讲台”，有成为一名合格的“老师”的信心。只有这样，才能培养出合格的零售客户，并使零售客户成为烟草网络的坚强支点。

　　（四）建设竞争性的客户经理团队。

　　“鲶鱼效应”是每个人都知道的故事，这个故事体现出的道理在客户经理队伍中同样适用，一个死气沉沉的队伍是打不了胜仗的。要想成为一个优秀的客户经理团队，就要在团队中发扬竞争的氛围。只有这样，才能做到共同进步、共同发展。

　　三、市场经理应该如何去做。

　　市场经理作为团队的“领头羊”，应该充分发挥带头、表率作用，带领自己的下属客户经理，在工作上真抓实干，在学习上锐意进取。

　　（一）在卷烟总量销售上，市场经理要把目光放在整个市场部，而不是自己的一个片区，先是市场经理才是客户经理，要带领自己的下属客户经理在卷烟总量销售上，“死盯不放”把工作落实到每一周，每一天，把总量销售放在第一位去考虑。

　　（二）在重点品牌培育上，市场经理要带领团队，分析市场，了解市场，提出解决问题的思路和办法，集思广益，发挥大家的能力，把重点品牌的培育工作做到实处。

　　（三）在培训、学习上，市场经理首先要自己过硬，在学习、考试上都能给自己的下属客户经理做出一个表率。把下属的客户经理紧紧的团结在自己周围，带出一个优秀的团队。

　　四、客户经理应该如何去做。

　　牛根生说过：“财富不在口袋里，而在脑袋里。脑袋决定口袋”。目前来看，客户经理要想口袋变得充实，就要发挥主观能动性，先把“脑袋”要变得充实，进而做出新的工作成绩。“标新立异”在这里就不是贬义词，只有比别人做得好、做的与众不同，才能体现出自己的优秀。

　　目前，客户经理要想进步的途径，除了日常工作优秀以外。参加各种知识比武、技能竞赛、论文写作等也是一个不容忽视的途径。通过几年的实践表明，参加这些活动的客户经理，素质和能力均得到了提高。在这些活动中取得优秀成绩的客户经理，不仅为自己赢得了荣誉，也为单位赢得荣誉。

　　“团队、团队”只有团结才能成为队伍，共产党人有一句话“团结就是力量”只有团结的队伍才是胜利的队伍。对于客户经理来讲，更是亦然，因为面对的零售客户千差万别，每一个单独的客户经理都不可能做到面面俱到，但团结起，发挥整体的力量，无论做什么，想做什么，都能做到最好。