烟草在线专稿　　在基层营销组织中，着力打造一支专业技能强、职业素养高、创新活力足的一流营销队伍，对不断提升客户满意度和持续推进网络营销建设具有重要意义，在面向消费者构建现代营销体系中，一线营销人员所起的作用将会越来越关键。建设一支具备现代流通专业知识和网络服务应用能力的营销团队，是执行好区域营销中心卷烟营销策略和实施好“532、461”品牌培育战略的必然选择，适应新时期卷烟营销发展需求，创新人才培养机制，以造就高素质卷烟营销人才为目标进行现代营销团队建设已经迫在眉睫。

　　一、基层营销组织团队建设存在的主要问题

　　（一）重视程度不够

　　基层营销组织在日常管理过程中，重视业务活动开展而忽视团队自身建设。部分基层组织开展了一些以提高专业能力为目的的活动，但是缺乏系统性、长期性，随意性、盲目性建设现象较多，对营销人员职业素质培养的重视程度略显不够。如何对以客户经理为主体的一线营销人员进行全面培养，如何使营销人员的能力在各自工作岗位得到最大发挥，如何最大程度激发营销人员自身潜能等方面都有待思考。

　　（二）体制不健全

　　团队建设的形式停留在单一的业务素质培训层面，忽略了队伍综合素质的整体培养。随着行业改革的不断深入，在不同时期陆续有新鲜血液融入到营销队伍中，由于年龄及知识结构的差异，构成一线营销人员的客户经理、品牌经理、市场经理和客户部主任等在梯队建设、角色胜任、职责分工等方面存在较大缺陷，导致很难形成较统一的团队培养模式与机制，从而造成了某些培训只能流于形式，不能起到实质性的长期效应。

　　（三）缺乏工作积极性和主动性

　　基层营销组织既是卷烟营销、客户服务、品牌培育的执行者，也是卷烟零售客户的管理者和经营指导者。团队成员在日常工作中接受工作目标，完成工作任务，往往是压力与成就并存。在压力过大、终端市场销售疲软时，容易产生思维定式，出现消极情绪，在完成既定目标任务时被动应付，不能较好的从宏观上思考，导致得过且过的行为出现，对营销组织阶段性工作的推进产生不良影响。

　　（四）考评激励不完善

　　有效激励是考核评价的基本目的。基层营销组织现行的考评体系在内容设置、考核方式和量化标准等方面都不是很完善，受营销线路的局限影响，所服务线路较差的客户经理时常会有“费力不讨好”的感觉，对考核方式及结果的确认停留在单一的处罚扣钱上，容易导致团队成员出现抵触情绪，影响营销目标实现，使执行力大打折扣。　　

　　二、打造高效能营销团队的有效途径

　　（一）高效能团队的基本特征

　　高效能团队的成员年龄结构合理，知识化、专业化、技能化水平较高，决策型、管理型、参谋型、实战型人才在团队中均能找到，成员之间有较强协同意识和责任意识，分工明确，职责清晰，能为目标客户提供优质、便捷、高效的服务，能主动迎接新环境下的困难和挑战，能做到效率和能力的高度统一，能有针对性地全面执行团队决策，达成团队既定目标。

　　（二）高效能团队建设的实施举措

　　1.树立终身学习意识

　　一是营造全员学习氛围。以优化知识结构、提高业务技能水平为目的，打造“开口能讲、提笔能办、遇事能办、同行能比”的“四能”型员工队伍。组建各种类型的文体兴趣小组，以月为时间单元定期组织开展主题学习实践活动。利用演讲比赛、营销知识竞赛、趣味性运动会等多种形式锻炼团队成员的综合能力；利用品牌培育市场攻坚月活动锻炼团队成员发现、分析及解决问题的实战能力，努力营造积极向上的全员学习氛围，使团队保持锐意进取、只争朝夕的良好风貌。

　　二是创造良好学习条件。建立综合性图书阅览室或创建读书沙龙，在工作间隙组织开展读书活动，并定期开展效果考察，把成绩纳入到年度评先评优的参考内容。通过对烟草专卖法律法规、市场营销、客户服务等方面的专业知识有比较全面的了解，同时对感兴趣的社会及自然学科也可以静心阅览，有利于拓展成员知识面，提高团队整体理论水平。通过系统学习企业文化和品牌文化知识，强化岗位意识、责任意识和奉献意识，提高岗位认同感和职业归属感。

　　2.完善职业素质培养体制

　　一是健全教育培训体系。发挥信息系统的管理优势，人事部门在建立团队成员个人信息档案的基础上，结合成员受教育程度、爱好及专业特长等，因人而异有针对性的给出相应培训计划和职业规划参考意见。每季度至少开展一次岗位技能练兵活动，定期组织开展各种形式的讲座、报告，组织参加岗位技能继续教育、职称考评和专业技能鉴定。通过多种途径提升团队成员的职业道德、专业技能和文化修养，增强其对企业的责任感和使命感。

　　二是丰富协同培育形式。工商协同、专销协同、批零协同等一系列营销协同模式对团队成员提出了更高的能力要求。为更好搞好协同营销，在重点目标品牌促销月、法制宣传进社区和“功能型”零售终端建设期间，可以考虑与工业企业和专卖部门开展短期人员岗位互换，与零售客户开展角色互换活动，通过交流学习加深彼此了解增加相互认同，进一步激发团队成员的工作积极性，调动其工作主动性。

　　三是鼓励工作机制创新。以质量管理体系为蓝本，将“提高客户满意度”、“重点卷烟品牌培育的制胜选择”、“提高客户服务水平”等内容列为QC小组的阶段性活动课题进行专题研究。在团队内掀起创新工作方法、优化业务流程的热潮。以工作能力和业绩水平为基础，调整团队中一线客户经理的服务线路；以岗位胜任度和履职实际能力调整市场经理或客户部主任的岗位资格准入及任职期限，使团队成员的竞争意识和忧患意识得以强化，切实提高团队进取活力，为所有团队成员提供公平且顺畅的升降通道。在做好团队内部人才梯队建设的同时，使决策型、管理型、参谋型、实战型人才都能较好找到各自的目标定位。

　　（三）优化考评激励机制

　　1.完善考评制度

　　基于营销工作注重最终指标完成的事实，基层组织在对团队成员进行考评时应以绩效考评为重点。但是，出于质量管理体系的要求，在考评指标设置时依然要兼顾过程运行的实际情况，考虑定性和定量指标的综合运用，通过职业道德、工作规范、对待阶段性重点专项工作的态度和执行力度等具体内容对成员进行能力范围的定性考核；通过所服务终端市场的线路销量、品牌结构、目标品牌培育效果及重点品牌经营变化等内容对成员进行绩效范围的定量考核。充分运用员工自评、部门评议、领导评议和监督考评职能科室等多维度立体考评方式，使营销成员收入与月度、季度、年度考评结果紧密挂钩，实行“内部循环”的工资分配制度。与此同时，将考评结果作为线路调整、岗位轮换、职务晋升及年度评先评优的重要依据。

　　2.拓宽激励措施

　　激励团队成员最好的方法莫过于使其保持其职业成就感。基层营销组织可以为团队成员提供多种途径的物质奖励和精神鼓励，以帮助成员实现自我成就和职业价值。在深入推进行业开展的客户经理建功立业活动之外，通过评选月度　“服务明星”、“品牌培育标兵”等活动，树立典型和标杆，使团队成员在收获个人荣誉感的同时，增强对组织的归属和认同；通过在区域市场范围内开展“优秀客户服务部”、“先进集体”创建活动，加强对成员的集体荣誉感和团队意识的熏陶；通过设置年度“优秀客户经理”、“最大贡献奖”、“最佳进步奖”等荣誉称号和奖项，激发团队成员干事兴业热情。

　　三、结束语

　　卷烟营销基层组织在整个卷烟营销网络中对卷烟流通及品牌培育的战略实现起着基础性决定作用，打造高效能的卷烟营销团队是当前卷烟营销及网络建设的必然要求。团队建设作为一项全面系统工程，只有在基层营销组织高度重视、精心实施、执行落实的前提下才能长期坚持开展下去，起到培养人才、成就员工、活跃队伍的积极作用。