烟草在线专稿　　深入开展优秀基层分公司创建活动，对于做大做强品牌，夯实基层基础，提升人员素质，促进行业的持续协调共同发展，具有十分重要的现实与长远意义。自2009年行业开展创优活动以来，创优工作取得了显著成绩。创优工作作为一项系统工程和长期工作，如何使之持续深化、提升质量，需要认真思考，创新思维，把握关键，突出重点。

　　一、围绕行业中心任务搞创优，全面提升卷烟营销水平

　　卷烟销售在行业经济运行中居于主导地位，是推进“卷烟上水平”的核心内容和重要支撑。要把稳增卷烟销量、转变经营方式、加快结构转型作为创优工作的突出重点，全面提升优化销售营销水平。

　　要提升市场把握能力，确保销量适度增长。牢牢把握销量稳定增长这一基础，认真开展市场调研，建立市场信息采集体系，准确把握辖区卷烟市场容量、销售结构、消费变化和客户需求；主动适应市场变化，积极组织适销货源，修订完善货源管理办法，加强货源供应、投放、分配管理，增强货源投放的针对性和有效性，努力满足不同客户、不同消费者的需求，提高客户满意度。

　　要提升消费引导能力，确保结构转型升级。顺应卷烟消费升级的发展趋势，有效发挥高端场所、集团消费、节庆市场、婚庆用烟等在引导消费中的积极作用，合理利用事件营销、会议营销、情感营销、口碑营销、视觉营销等手段，培养消费偏好，引导消费观念，保持一类烟稳定增长，扩大二类烟销售比重，优化四五类烟销售比例，重点培育三类以上重点品牌，使卷烟销售结构得到优化调整，销售方式逐步转变，品牌价值不断提升。

　　要加强科学调控，确保市场良好状态。正确处理计划与市场、供应与需求、经营与规范的关系，始终坚持“总量控制，稍紧平衡”方针，适时适度进行预调微调，合理控制市场节奏，提升调控水平，实现均衡供货与销售，着力促进规模、质量、结构、效益协调统一，努力实现“市场供应适销对路、零售客户有所选择、零售价格保持稳定、社会库存基本合理”的良好状态。

　　二、围绕做大做强品牌搞创优，全面提升品牌培育水平

　　培育品牌是商业企业的“第一要务”，也是创优工作的重要内容。围绕“532”、“461”行业知名品牌发展目标，科学配置资源，优化品牌结构，做大品牌规模，提升品牌价值，着力推进重点品牌快速发展。

　　要构建品牌培育新模式。修订完善品牌培育发展规划，依据重点骨干品牌的经营情况，对在销的品牌规格要进行了梳理分类、压缩与整合，划分为重点品牌、一般品牌和置换品牌等类型，明确培育重点，强化策划和指导，夯实品牌培育基础；要注重高端带动，和重点工业企业一道，全力搞好知名品牌中高价位卷烟的销售，精心设点，把握节奏，较好地带动了系列品牌价格的稳定和销量的增长；要注重营销拉动，制订精准营销工作方案，利用精英带动、团体消费、婚庆市场、节日营销、旅游消费等多种手段，加快提升知名品牌的市场占有率。

　　要构建网上订货新途径。把网上订货与营销作为品牌培育的新方法与新途径，多元化培训客户，提升网上订货率和营销质量。对主动申请网上订货且经营地点较近的客户，及时上门服务，要实行“点对点”培训；对于距离远且有一定电脑知识的农村零售客户，要采用QQ远程协助或电话交流的方式进行网上培训，协助客户完成网上订货；对一些操作水平有限但具备一定知识水平的客户，要通过发放《网上订货操作流程培训手册》，直接利用图文并茂的手册进行正确操作。

　　要构建品牌营销新机制。加强工商深度协同，实施精准营销，要制定出台《卷烟品牌分价区分客户类别上柜率考核方案》，使卷烟品牌与客户终端有机对应和结合起来，提升“双15”品牌上柜率。要发挥标杆效应，促进重点骨干品牌的培育和销售，依托高档卷烟销售“示范店”，发挥其在培育“532”、“461”知名品牌中的引领作用。要加强中小客户帮扶，出台专项方案，搞好货源保障、市场拜访服务、宣传促销及店面建设等方面的扶持，指导经营品牌不断向知名品牌集中，增强中小客户品牌培育能力和积极性。

　　三、围绕推进终端建设搞创优，全面提升客户服务水平

　　把加强终端建设、发挥网络功能作为创优工作的着力点，按照“发展同向、工作同心、服务同步、利益同体”的要求，积极构建“平等互利、长期合作、共同发展”的新型客我关系，全面提升客户服务水平。

　　要有效提升客户服务质量。从适销货源、分配政策、合理差价等方面入手，健全完善零售终端利益保障机制，确保零售客户10%以上的合理收益。开展营销培训，加强经营指导，切实提高客户的经营能力和盈利水平。完善服务内容，公开服务承诺，健全服务考评体系，客户的满意度、忠诚度和依存度不断提高。

　　要有效挖掘零售客户价值。认真开展业态调查，密切关注终端发展变化趋势，积极研究新型业态特点，加强业态和客户分类管理。聚焦新兴市场、新建商圈，发现新的增长点。要实施“村村通”网络工程，稳步扩大城乡零售网点，实现200人以上自然村无“空白村”。要加强品牌宣传，提高品牌认知，吸引终端熟悉品牌、主动向消费者推介品牌。

　　要有效探索终端建设途径。在深入调研的基础上，研究制订实施方案，明确终端建设目标、标准与措施，选择部分配合度高、诚信经营、规模较大的零售客户作为试点，扎实推进“卷烟零售形象示范店”建设。深入研究不同终端的销售规律，逐渐掌握一批经营能力强、规范程度高的终端，力求将其打造成培育品牌的阵地、引导消费的前沿、信息传递的场所、诚信经营的标杆、烟草形象的窗口。

　　四、围绕加强基层基础搞创优，全面提升经营管理水平

　　管理是企业永恒的主题，始终把夯实基础基层、加强规范管理、提升队伍素质作为创优工作的出发点和落脚点，在完善机制，细化标准，规范流程下功夫，初步实现了企业管理、营销和服务工作的规范化、流程化、痕迹化。

　　要加强队伍管理。围绕工作目标，加强“四好”班子建设，深入开展学习实践科学发展观、创优争先、“两个至上”价值观、“三个讲”教育等主题实践活动，认真落实党组中心组理论学习和“三会一课”制度，开展学习型党组织建设；要完善党组议事规则等规章制度，实行政务公开，对“三重一大”事项，实行民主决策。制订营销人员学习教育培训计划，通过领导讲课、营销人员现身说法、演讲比赛、以会代训、座谈交流等多种形式，进行系统的专卖法规、行业政策、市场营销、客户管理、安全管理等知识的培训；要定期组织开展拓展训练、每周一星评选等岗位练兵和技能竞赛活动，努力培养造就一支觉悟高、作风硬、素质优、富有创新精神的员工队伍。

　　要加强文化管理。以“两个至上”行业共同价值观为核心，通过建设文化长廊、文化园地、文化展版、文化视窗等形式，以及演讲比赛、知识竞赛、技能比武、文化故事大讲堂、手机彩铃等丰富多彩的载体，使文化建设进岗位、进流程、进思想，内化于心、固化于制、外化于行，不断增强企业文化的影响力、辐射力和凝聚力。

　　要加强流程管理。规范货源分配流程，认真落实四级货源分配办法，对紧俏货源设置最低供应和最高限量标准，实行自动分配；客户经理不再参与紧俏货源分配，杜绝了人情烟、面子烟的发生；规范促销流程，严格规范和认真履行审批程序，为每个在销品牌创造良好的竞争环境；严格内部自查流程，定期组织开展卷烟经营内部自查工作，实施入户调查，确保所有卷烟品牌落地、入网销售。

　　创优工作只有起点，没有终点。行业上下只有继续以创优为抓手，重在持续、重在完善、重在提升、重在实效，才能在行业“卷烟上水平”改革进程中再立新功。