烟草在线专稿　　摘要：本文从烟草商业“按客户订单组织货源”这一命题出发，通过现实信息传递失真现状，分析出烟草行业建设供应链电子商务的必须性，以及利用SaaS交付模式，打造“三流”供应链，整合烟草行业信息流，让按“订单组织货源”的信息增值和得到有效利用，从而实现全行业的精准生产、精准营销。

　　近年来，我国烟草行业尝试开展“按客户订单组织货源”，积极推进供应链建设，取得了一定的宣传效果。但是，按订单组织货源还是一个美好的未来，订货在商业部门还是营销部主任、分管营销市公司经理、市公司经理的“三人拍脑袋”行为，客户经理采集的订单，一个是真实性不强，一个是没有分析使用，劳神费力，做了无用功。工业公司还是片面地追求国家局的“532”品牌发展目标，按企业自身生存、发展需要，确定品牌、生产、供应策略。也就是商业搞商业的行政命令，工业打自己算盘组织生产，导致“按客户订单组织货源”是雾里看花、水中望月，劳神费力不讨巧。这样下去，烟草行业永远长不大、做不强。笔者不禁要问题重重的供应链何时不再“锁喉”烟草行业，电子商务什么时候能成为烟草行业“卷烟上水平”的支撑。

　　一、烟草行业供应链的“信息链”误差

　　“21世纪的竞争是企业与企业之间的竞争，而是供应链与供应链之间的竞争”，GE　CEO杰克韦尔奇曾做出这样的论断。每一个优秀企业的背后，都有一群默默支持，帮助其快速成长的合作伙伴，良好的生态环境帮助产业链互惠互利，实现共赢，但前提条件是：信息透明，且各方给予他人足够的信任感。

　　且不展开讲烟草商业有众多工业厂家和千家万户的卷烟零售户默默地支持卷烟经营，只想指出：商业公司的各地市公司之间、商业与工业之间信息是不透明的，商业行业与零售户更是信息不对称、不透明。比如，行业内开展的客户需求信息采集工作，目前，取少数零售户需求作为样本，取数还是依据商业给零售户什么品牌，什么数量的烟为基础进行自说自话的信息采集，理论上是帮助营销部门采集合理地、适应市场的需求，实际上，各地市公司的营销部门的订货是营销部主任拍脑袋，根据感觉和与厂方的关系，定了一张半年订货需求。这里特别指出，几乎没有哪位营销部主任是认真分析了客户需求，即使分析了客户需求，也没有根据需求分类来科学地确定订货需求。这里面有客观因素：一是对于有卷烟产地省市，他们的订货基本是受本地工业公司控制，实际是上游生产计划就决定了商业订货计划；另一个是营销部主任没有合理的信息分析工具箱帮助进行订烟决策；第三是他们感觉客户需求信息来源失真。

　　来分析一下为什么客户需求失真。例如：一个普通卷烟消费者到零售户那里要求购买一条“黄金叶—大金园”，零售户看到客户需求后，考虑储备以防供货不足，向烟草商业公司提出二条“黄金叶—大金园”的需求信息；烟草商业公司考虑到这种烟市场需求放大性，就向工业公司提出了三条“黄金叶—大金园”的需求；工业公司考虑到这种卷烟在未来市场的成长性，就生产了四条；这样的情况再向供应链上游反馈，上游生产烟叶、卷纸、盒片等辅料的厂家就会生产五条烟的配料……回到市场上的终端需求，仅仅只有一条烟而已，却生产（采购）、备齐了五条烟的所需材料。在现实中还存在那名卷烟消费者到别的卷烟零售户去购买“黄金叶—大金园”，询问一家零售户，这个上游就会产生一次放大，导致市场严重失真。这种供应链层层加码，不断地放大或缩小需求的现象称为“链波效应”。一旦市场预期转为悲观，产业链上各方将损失惨重。也就是我们常讲的烟草行业供应链的“信息链”误差。

　　那么看来，因为信息链的误差，导致需求采集并不能真实地反应最终消费者的需求，对市场的预测与供应链的影响是比较大。因为各层供应链都是依靠猜测或预期进行生产，无法了解上下游真实的需求和动态，信息上的不对等造成了生产的滞后性，从而造成生产过剩或者供货不足的情况。过去的拍脑袋订货的后果就是：对零售户满意度调查，几乎90%以上的客户抱怨：“要的烟不给，不要的烟拼命压着给我。”“上半年上门来求我销烟，下半年我求你给烟。”“服务态度蛮好，见我们就笑，就是一个傻笑，要订的烟又没有”。对垄断的烟草行业意见非常大，可以说烟草行业与零售户的关系因供烟的矛盾而紧张。

　　可能，有的人会讲：这个问题好解决，社会上要什么烟，你就生产什么烟，不是“按订单组织货源吗？”其实，卷烟的生产并不是一句按订单组织货源就可以解决，卷烟的生产是有周期性。而且，行业订货计划制定也有半年一次这么长的周期。你可以为抽一包烟而等上半年，甚至更长时间吗？相信大家没有这个耐心，而且，市场上的流通性，就导致“包包队”盛行，违规经营猖獗，因为需求就决定了市场上物质的流向，当利润达到一定比例，人有可能冒砍头危险来觅取。这也就是“按订单组织货源”的美梦成幻影，决定了供应链各层的预支性生产成为一种无奈的选择。

　　最近流行的电子商务能很好的解决这个问题，它提供了非常快捷、便利的信息渠道，打通了供应链。那么，电子商务是不是会取消烟草商业存在的需求—渠道作用，转而实行电子商务渠道呢？笔者认为这是不可能的。一是烟草专卖制度决定烟草商业作为卷烟供应链的中间渠道，有控制卷烟制品泛滥和终端市场管理之职责；二是由于中国卷烟制品生产厂家众多，而由众多厂家在一个地域分设营销机构，造成多头机构，既是成本浪费，更是不利于市场信息的集中反馈，还不利于构建中式卷烟的大市场、大集中，还可能造成市场混乱或混战；最为重要的是：市场分工的逐步细化，烟草商业由以往单纯的卷烟中转者、批发供应商的角色转化为卷烟市场的服务者，履行终端的管理和服务，卷烟市场的总体调控，它决定了烟草商业借助电子商务而蓬勃发展。

　　尽管烟草行业构建了贯穿工业、商业的一号工程——经营决策支持系统和数据仓储系统，理论上可以实现工业、商业之间，即行业内数据共享，可以建立全行业的电子商务系统，但是，由于全程信息系统的不畅通，电子商务建设还处于雏形，全供应链实现信息透明还做不到，可以简单做到的是采取局部信息透明和共享。比如，商业与各卷烟生产厂家通过一号工程建立横向信息交流，以经营主体——地市烟草公司建立核心信息交互中心，构建一个厂家到地市公司的小型电子商务系统，在终端采用柳州市局（公司）模式的使用零售终端，成为电子商务延伸到零售商的触手。而且，改良现有的客户需求采集和工商信息互通的管理模式，改革现有的半年一次订货周期，打破计划经济模式的所谓订货模式和周期，改成每季度与厂家草签总销售计划，月度订具体品种供应计划，每周按客户需求确定卷烟需求，构成一个局部的供应网，实现信息的共享。采用这种电子商务带来的改变是：不是供应链之间的竞争，而是不同供应网之间竞争，最大限度地满足卷烟消费者的需求。

　　二、建立资金流、信息流、物流的“三流”供应链

　　一切以顾客为先，这是商业世界中从未改变的真理。但是电子商务一类新的客户群体正在改变着买方与卖方之间的交易规则。客户可以利用技术在更加透明的环境中完成交易，从空前广泛的来源中获取丰富的信息。他们希望能够在需要的时候亲自、在线或在路上与公司进行交互。并且他们希望这些方式能够无缝整合。电子商务通过渗透、融合和创新改造企业商务流程，完善供应链的运作。

　　电子商务不是简单业务工作信息化，也不是网上贸易，而是作为现代服务业中的重要产业。具有“三高”、“三新”的特点。“三高”即高人力资本含量、高技术含量和高附加价值；“三新”是指新技术、新业态、新方式。人流、物流、资金流、信息流“四流合一”是对电子商务核心价值链的概括。电子商务产业具有市场全球化、交易连续化、成本低廉化、资源集约化等优势。当前，烟草行业的信息化建设已经初具规模，但不同类型的业务和大量的业务数据分散在行业内部不同的区域和部门里，各系统间由于缺乏数据交换机制，容易产生不利于信息化水平提高的“信息孤岛”，造成信息资源和设备资源的浪费。也就是还没有一个正式的电子商务系统，来把供应链内系统、各条线交织成“网”。所期待通过电子商务打通信息渠道也就成了镜中花水中月；另外，目前电子商务所提供的服务仅仅局限于电子交易和商机信息的聚合，与打通行业内外业务流程的真正的电子商务相差甚远。

　　从电子交易上升到对商务过程的全程集成管理，它是利用互联网捕捉一些企业各类业务活动的典型管理应用，而加速推动这一进程。也就是企业供应链电子商务这类典型应用。供应链的电子商务将带动电子商务服务业的发展，围绕电子商务服务形成的从低端技术环节到中端支撑环节再到高端应用环节的电子商务服务链在我国结点饱满，一个全新视角的电子商务服务业群正在形成，将成为未来国民经济新的增长点。其中一个较佳的手段是采用SaaS　（Software-as-a-service）的意思是软件即服务，SaaS的中文名称为软营或软件运营。SaaS是基于互联网提供软件服务的软件应用模式。作为一种在21世纪开始兴起的创新的软件应用模式，SaaS是软件科技发展的最新趋势。SaaS提供商为企业搭建信息化所需要的所有网络基础设施及软件、硬件运作平台，并负责所有前期的实施、后期的维护等一系列服务，企业无需购买软硬件、建设机房、招聘IT人员，即可通过互联网使用信息系统。就像打开自来水龙头就能用水一样，企业根据实际需要，从SaaS提供商租赁软件服务。　

　　国内的金蝶友商网就是一个典型案例。它把电子商务应用于企业内部信息化整合，以“软件+服务+平台”的模式打造新一代面向电子商务时代的信息化服务平台，面向企业电子商务模式创新，全面贯通企业外部商务到内部管理。

　　烟草行业建设供应链管理ERP可以讲是一个风险极大的事情，